マーケティング施策として学べるダウンロード資料が完成したら、ブログを読んでいるリード顧客にぜひとも、存在を伝えたい。しかし資料ダウンロードページに行けば、存在はわかるが、リード顧客はなかなか気づかない。そこで顧客に学べるダウンロード資料を伝える手法が、ＣＴＡ（ＣＡＬＬ ＴＯ ＡＣＴＩＯＮ コール トゥ アクション)だ。ＣＴＡとはどんなものだろう？
目次
マーケティングは、顧客の関心度に合わせ、資料をオファーする
ブログ作成を増やしたことで検索上位のブログが増えてきたとしよう。学べるためになる良いダウンロード資料も充実してきた。これで２大コンテンツ「ブログ」と「ダウンロード資料」は完成した。資料ダウンロードをしてコンバージョンした段階でリードになる。何度も言うがブログを読んで、ブログの定期購読にメールアドレスだけを入力した人はまだリードではなく、サブスクライバーだ。コンテンツづくりは、ダウンロード資料を顧客の購買プロセスのステージに合わせて考え、コンテンツ提供をしていかなければならない。簡単に言うとコンテンツとリード見込み客の「関心度」を考えて設計しなければならない。
ほとんどのリード顧客が「学びの関心度」から入ってくる。そういう顧客には学びの資料から提供しなければならない。いきなり比較検討からくる顧客もいるかもしれないので、そのような顧客には早くＭＱＬ(マーケティング・クオリファイド・リード）に持っていくための製品・サービス資料や価格資料を提供するのがいいだろう。しかし「学びの関心度」のリード顧客にはＮＧだ。事例集がいいという営業・マーケティングの人が多いが、事例をオファーすることも早い。まずは狙うキーワードと近い、学びの資料を顧客にオファーしよう。
資料ダウンロードの存在を顧客に伝えるには？
もう一度、インバウンドマーケティングの流れを整理したい。ブログは検索エンジンからヒットすればそのまま読んでもらえるが、ダウンロード資料は、個人情報をフォーム入力する作業（マーケティング用語ではコンバージョンと言う）を、顧客にしてもらわなければ読んでもらえない。営業・マーケティングチームはダウンロード資料を顧客に読んでもらいたいという気持ちよりも、「個人情報を取って、リードにしたい」という想いの方が強いだろう。
顧客は自分の個人情報を入力することには勇気がいるが、前ブログで説明した通り、「ためになる、学べる資料ならフォーム入力をしてもいいと思っている。しかしダウンロード資料が製品ページのどこの場所にあるのか、を伝えてあげなければ、せっかくよい資料を用意しても顧客はたどりつけない。つまりコンテンツ提供は量や質が充実したとしても、そのダウンロード資料のありかが顧客にわからなければ、誰も見てくれないのだ。
では顧客にコンテンツを提供するための仕掛けはどのようにすればいいだろう？資料ダウンロードのメニューは主に製品ページメニュータブの中かサイト内のどこかに必ずある。そのページまでたどりつき、ためになる学べる資料を探してくれる顧客は、興味関心や比較検討のステージの顧客ぐらいで、非常に稀なケースだ。
顧客に資料ダウンロードをしてもらうためには、ＣＴＡを活用しよう
こでリード顧客にダウンロード資料の存在を知らせる手法、見せる機能として、ＣＴＡ（ＣＡＬＬ ＴＯ ＡＣＴＩＯＮ コール トゥ アクション)がある。ＣＴＡはＭＡ（マーケティング・オートメーション）の機能に標準搭載されているし、WORDPRESSで製品ページを制作しても簡単に実装することができる（みなさんがご覧になっているこのページもそうです）。
ＣＴＡは資料ダウンロード率を高めるために非常に重要な役割を果たしてくれる。みなさんもいろんな製品ページを見ていると右下の方にポーンと資料ダウンロードのお知らせが出たことはないだろうか。あのバナー画像のようなお知らせがＣＴＡである。ＣＴＡには３つの種類がある。（図３参照）
・ポップアップＣＴＡ→ブログを読み始めると右下にポーンとポップアップして現れるＣＴＡ
・中間ＣＴＡ→ブログを読んでいると、途中の真ん中に登場するＣＴＡ
・フッターＣＴＡ→ブログを最後まで読むと、最後に表示されるＣＴＡ
ＣＴＡはこのように学びのブログを読んでいると資料ダウンロードをアピールしてくる仕掛けなのだ。「学びの関心度」の人に、いきなり製品・サービスのガイド資料が登場してはいけない。前ブログで説明してきたコンテンツづくりで作成した「入門」や「基本」のためになる学べる資料ダウンロードがＣＴＡでお知らせされるべきだ。 このようにリード顧客に対するコンテンツ提供フローが設計されており、ＣＴＡでコンテンツをお知らせする仕掛けが必要だ。つまり、顧客の購買プロセスの立場で考えた細かな工夫があってこそ、初めて顧客はコンバージョンしてくれると言えるだろう。
マーケティングでリードを取るためには、ダウンロード資料とＣＴＡはセット
ブログと資料ダウンロードはセットの関係性であると伝えてきた。キーワード検索をしてきた認知・気づきの顧客に対し、キーワードに関係するブログを無料で読んでもらう。そしてキーワードに近い、学びのダウンロード資料を用意する。しかし学びのダウンロード資料をオファーする手段、知らせる機能がなければ、ブログを読んで終わり、となる。
そのためにＣＴＡ（コール・トゥ・アクション）の機能が製品ページには必要だ。ダウンロード資料を知らせるために、ＣＴＡとセットの関係だと言えよう。しかし、世の中の製品ページには、製品・サービスの紹介資料だけが掲載されていて、学びの資料もなければ、ＣＴＡも存在していないケースが多いと感じている。インバウンドマーケティングを実践するための運用やノウハウは深いので、ぜひ機会があれば弊社からご提案したい。しかし製品ページに必要な機能としては「ブログ」「資料ダウンロード」「ＣＴＡ」の３つを搭載しておくことだ。リードを取るために、ぜひ皆さんもこの３つの機能を検討してほしい。
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