営業組織の理想系とははどんなカタチなのでしょうか？営業部や課の組織編成を考える前に、事業は営業組織だけでは顧客をサポートできません。製造部門や技術部門のリソース（人）と連携して、地域の顧客を支援・保守サービスをしていける組織を企業全体で考えなければなりません。つまり、顧客志向、エリア志向、リソース志向で組織を考え、そこに営業組織を当てはめていかなければならないのです。そのヒントは事業部制、本部制、エリア制の組織にありました。理想の営業組織図をご紹介いたします。
営業組織とは？3つの種類と役割
営業組織とは会社を代表して製品・サービス・商品を販売し、売上や利益に結びつけるチームのことです。販売を担当しているため、顧客に近いところに組織が編成されることが多いでしょう。ちなみに営業の組織編成と組織編制の違いは、小さな単位から大きく仕上げていくのが組織編成（予算や事業部・グループ）であり、大きな単位から小さく分けて仕上げていくのが組織編制（学級や軍隊）のようです。本記事は企業向けですので、組織編成を使用します。
営業組織にはまず役割があります。もちろん売上や利益を上げていくことが最大の役割ですが、営業組織図で位置づけや役割は顧客、エリア、リソースが大切な3つのポイントとなります。
営業組織の役割
営業組織の役割は顧客志向、エリア志向、リソース志向が大事なポイントとなります。顧客に対して次のように深耕していくために営業組織を考えます
顧客志向
顧客である大手アカウント企業や、顧客の業種別に深耕していくための組織編成
エリア志向
地域・エリア別に分かれた顧客の近くで、密接に深耕していくための組織編成
リソース志向（人や資源）
製品の案件規模が大きいため、営業部門や技術部門等の人のリソースや、開発・生産設備のリソースを効率的に活用する組織編成。リソースを有効に顧客に届けて深耕していく
このように顧客志向、エリア志向、リソース志向の3つの役割が営業組織には関係してきます。製品・サービスと売るという役割も当然ありますが、製品・サービスに組織編成が分かれるのは、あまり最近の主流ではありません。理由はプロダクトアウト志向になってしまい、顧客を中心にしたマーケットインの発想にならないからです。IT業界を例に出せば、製品・サービス別の組織ではなく、業種別の組織（製造・金融・流通）になっているのが主流です。
つまり営業組織には顧客志向、エリア志向、リソース志向の役割の3つの大きな役割があり、その中に製品・サービス別に分かれながら販売していく機能があると言えます。
この顧客志向、エリア志向、リソース志向の3つの役割を果たすために、営業組織には3つの種類があります。それが、事業部制、本部制、エリア制の3つの営業組織です。この3つの営業組織に顧客志向、エリア志向、リソース志向の3つの役割が絡んできながら、組織が作られていきます。事業部制、本部制、エリア制の3つのケースを営業組織図からご説明していきます。
7つのやり方に売上向上のヒントが隠されている
営業・マーケティング ７つのやり方 サービス基本ガイド
事業部制
事業部制の営業組織、営業部や課、部署名について解説していきます。事業部制とは組織に必要な機能とリソース（人・資源）をひとつの事業として集約することで、事業の責任を明確にする組織です。つまり事業部の中に営業組織、技術・開発組織をひとつに集めて、独立採算制度で事業を伸ばしていきます。
エリア志向もありますが、組織に優先されているのはリソース志向であることこそ、顧客のためなるという考え方です。つまり営業組織は組織図１のように事業部別に分かれて機能し、大阪の案件でも東京のリソースが支援していきます。製品の案件規模が大きいため、営業部門や技術部門・開発部門のリソース（人）を効率的に活用し、顧客に深耕していくスタイルです。製造業であれば、生産設備・機械等のリソースを活用する事業部もあります。
ただし文教・公共自治体・医療事業部は、地域密着の顧客でありエリア志向になります。よって図１のように事業部の事業部長は本社東京にいますが、文教営業、公共自治体営業、医療営業は関西支店や名古屋支店で地域密着の営業活動をする組織がよいでしょう。関西支店長や名古屋支店長は、文教・公共自治体・医療事業部の部長クラスが行い、その他の事業部メンバーの支店（エリア）でのマネジメントをするケースもあります。
営業組織として事業部制は、業種別の詳しい知識が必要であり、顧客に認められるスキルが求められます。事業部長は本社の東京、営業部長も東京に在籍し、全国の営業組織を統括していきます。例えば、製造システム事業部の営業組織の部署名は製造営業部、その下に本社、関西支店、名古屋支店に各製造営業課を分けていき、部と課の責任を明確にしていきます。
本部制
本部制の営業組織、営業部や課、部署名について解説していきます。本部制とは組織に必要な機能とリソース（人・資源）を分けて、各部門が協力して事業を推進していく組織です。例えば、製造業であれば営業本部が販売し、購買本部が仕入を担当し、生産本部が製品を作っていきます。
銀行や証券会社であれば営業部が融資案件を受注し、審査部が審査して、融資管理部が融資していきます。これが本部制の例です。つまり本部制は「機能とリソースが連携している組織」であるところがポイントです。そして本部の下に営業部や各地域の拠点にある支店や営業所が組織に紐づいていきます。
事業部制はリソースが優先されていますが、本部制で組織に優先されているのはエリア志向と顧客志向という考え方です。つまり営業組織は組織図2のように営業本部の下に営業課や営業所に分かれて機能します。
営業本部は東京にあり、本部の下に東日本営業部や西日本営業部が存在し、活動していきます。製品の案件規模は中規模クラスであり、営業本部が中心になり生産本部や技術本部が案件を支援し、地域密着で顧客に深耕していくスタイルです。
営業組織として本部制は業種別・製品別の詳しい知識と、顧客にも認められるスキルが求められます。本部長は本社の東京に在籍し、全国の営業組織を統括していきます。本部の下にある営業部長や課長は各地域にいます。例えば、営業本部の営業組織の部署名は東日本営業部、西日本営業部、中部営業部に分けていき、部と課の責任を明確にしていきます。
エリア制
エリア制の営業組織、営業部や課、部署名について解説していきます。エリア制とは組織に必要な機能とリソース（人・資源）をエリアに分けて、地域密着で事業を推進していく組織です。例えば、医療機器販売会社であれば首都圏営業部で販売し、導入サポートをします。大阪支店でも同じく販売し、導入サポートもします。つまりエリア制は「機能とリソースをエリアに集約している組織」であるところがポイントです。
エリア制はリソースを各地域に分散しやすいため、組織に優先されているのは地域密着の顧客志向という考え方です。つまり営業組織は組織図3のように、各地域の営業所に営業が分かれて機能します。営業部の本部機能は東京にあり、営業部の下に名古屋支店や関西支店があり活動していきます。製品の案件規模は小規模クラスであるため、営業や技術のリソースが分けやすく、地域密着で顧客に深耕していくスタイルです。販売会社等に向いているのがエリア制の営業組織です。
営業組織としてエリア制は、業種別や製品別の知識だけでなく、顧客と深く長く付き合うための地域性が求められます。営業部長は本社の東京、営業部の下にある名古屋支店長や関西支店長は各地域在籍し、営業組織を統括していきます。例えば、営業部の営業組織の部署名は営業部、その下に首都圏グループと営業所、名古屋支店や関西支店（支店は課と同じクラス）に分けていき、部と課の責任を明確にしていきます。
事業部、本部、エリア制の詳しい採算方法や評価制度は、下記記事に記載していますのでご覧ください。
まとめ
「営業組織図の理想とは？営業部や課の組織編成を考えよう」と題して、ご紹介してまいりました。営業組織には3つの役割：顧客志向、エリア志向、リソース志向があることがわかりました。
そして営業組織3つの種類には事業部制、本部制、エリア制があり、それぞれの営業組織には 部署名や課が存在しています。どの営業組織がいいのかというと、それはみなさんの製品・サービスや顧客特性に応じて変わってくると思います。リソースが分散しても地域密着で顧客志向の販売・サポートができるなら、エリア制が合っているでしょう。
大・中案件規模案件スタイルで、リソースを分散しづらいなら、事業部制や本部制を選び、事業部や本部から全国各地域と顧客を支援できるような体制があっています。
企業の事業を成長させ、顧客に満足してもらえる営業組織を考えてみることが大切だと思います。本社からの営業組織のコントロールや営業評価はその次に考えればいいのではないでしょうか？まずは顧客に支持される営業組織図や組織編成を考えていきましょう！
