みなさまの会社の製品・サービスを販売代理店が販売してくれれば、営業数を増やさず、売上が伸びて業績向上につながります。販売代理店に売ってもらえることはメリットが大きいと言えるでしょう。しかし、販売代理店の開拓や販路・チャネルを拡大させる活動は簡単ではありません。では、具体的にどのようにすれば実現できるのでしょうか？ また、代理店と販売店の違い、パートナー会社という呼び方もありますが、どのように違うのかもよくわかりません。
そこで、このような疑問点を整理しながら、販売代理店のメリットと開拓方法、代理店の種類とおすすめのディストリビューターやソリューションパートナーをご紹介していきます。本記事ではわかりやすく説明するためにIT業界の製品・サービスをモデルにご説明していきます。
目次
代理店と販売店の違い パートナー会社は？
「自社の製品・サービスを代理店や販売店で売ってもらいたいな！」と思っている製造元・メーカーの経営者や営業は少なくないはずです。まず、代理店と販売店の違いについて整理していきます。「どちらも同じ意味ではないの？」と感じている人はいるかもしれませんが、正確には違います。
代理店
メーカーの代理として販売活動を行い、顧客に取次や仲介をすることで販売手数料をもらう。在庫は基本的に持たない。
販売店
メーカーから製品・サービスを仕入れて、顧客に販売することで売上と利益をもらう。在庫を持ち、物流を強みとする。
メーカーと代理店・販売店の間に卸売業者や商社が入るケースもありますし、保険業界、家電業界、携帯通信業界、自動車業界によっても若干認識は違うと思います。
そして、IT業界では「パートナー」という位置づけの会社もあります。パートナーとはどう違うのでしょうか？
パートナー
メーカーから製品・サービスを仕入れて、顧客に販売することで売上と利益をもらうことは同じだが、パートナー会社の製品やサービスの付加価値を提供しソリューション（課題解決型サービス）にすることが特徴。在庫は持たないケースが多い。
IT業界を中心に代理店と販売店とパートナーを説明すると、このような違いがありました。パートナー会社は代理店と販売店の役割も含んでいます。ただし、ソリューションにより中・大型案件・プロジェクトになる傾向がありますので、本記事の販売代理店のテーマからはいったん外します。
代理店と販売店に絞り、さらにIT業界で詳しく説明していきます。代理店が製品・サービスを仕入れて、顧客に販売しているケースもありますし、販売店が在庫を持たないケースもあります。メーカーの製品・サービスを取次したり、販売したりする際の代理店と販売店の責任範囲も、契約内容により変わってくるケースもあります。
つまり、仕入方法、在庫の有無、契約内容による責任範囲は違いますが、IT業界では代理店と販売店は同じようなイメージで使われています。従って、販売代理店という言い方は同じ意味として本記事では使用していきます。みなさんの製品・サービス、ハード・ソフト、SaaS（クラウドサービス）などを、書いて字のごとく、代理で販売してくれる企業ということですね。
販売代理店のメリット 良いことづくめなの？
販売代理店が製品・サービスを担いでくれて、積極的に販売をしてくれたらメリットは多いと言えます。なぜなら、IT業界の製品・サービスを持っているメーカーは販売代理店に比べ、社員数が少ないケースがほとんどです。つまり、「販売代理店のリソースを活用できる」というポイントが最大のメリットと言えます。では具体的なメリットを整理していきましょう。
販売力を使える
販売代理店の営業は数百人から数千人います。拠点数は日本全国にあります。本部主導の販売促進、セミナーやフェア等の支援も受けられます。そして、認知してもらえ積極的に売ってくれる営業を全国に増やせば、強力な販売力になります。
二次店・三次店の販売代理店のチャネルを使える
販売代理店が1次店として販売するケースだけでなく、その先にいる二次店・三次店が日本全国で販売するケースも数多くあります。地域密着や業界密着で顧客に近い二次販売店・三次販売店のチャネルを使えることはメリットです。
顧客から信頼をもらえる
販売代理店は大手企業が多く、信用があるため「あの販売代理店がこの製品・サービスを売っているなら安心だ」と顧客は思います。信頼性が高く、ブランド認知も獲得できます。「あの製品・サービスは良いけれど、会社の信用がないから選べない」というリスクが軽減できます。
販売スピードの向上とコスト削減を実現
売れる営業チームをイチから構築するのは時間がかかります。さらに全国展開していくとなるとかなりのコストと労力、リソースが必要になります。良い製品・サービスを作り、販路拡大を目指す企業は販売代理店を使い、スピード感とコスト削減を手に入れれば大きな利点になります。
このように販売代理店に製品・サービスを売ってもらえれば、メリットだらけです。もちろん、販売代理店と契約したが、販売金額が伸びないケースはデメリットになります。その時は、直接販売をする自社の営業チームと併用していれば、販売代理店の売上減をカバーできます。
メリットが多く、良いことづくめの販売代理店ですが、具体的にはどのような会社があるのでしょうか？ では、代理店の種類や おすすめの販売代理店をご紹介していきます。
代理店の種類とおすすめの販売代理店
まず、前述したIT業界の販売代理店で種類から整理していきましょう。販売代理店の種類は大きく3つあります。
ディストリビューター
前述した一次代理店や販売総代理店のことで、顧客への直接販売や、二次代理店や販売店に卸すモデル。流通網を整備しているため在庫・物流に強く、販売促進等のマーケティング支援を全国で行う体制が整っている。
リセラー
前述した二次代理店や三次販売代理店のこと。顧客と地域・業種の結びつきを強みとしている。
ソリューションパートナー
前述したパートナーに近いが、中・大型案件だけでなく小型案件でも顧客に直接販売する一次代理店のこと。流通・物流機能が強みのため、在庫の有無は臨機応変に対応できる。販売促進等のマーケティング支援を全国で行う体制が整っている。
販売代理店の種類にはこのようなものがあります。リセラーはディストリビューターの配下に属するため、ディストリビューターとソリューションパートナーに絞り、おすすめの販売代理店をご紹介していきます。
大塚商会
社員数 約8,000名、営業数は3,000名を超え、ソリューションパートナーとしての位置づけの販売代理店です。全国に販売拠点を持ち、中小企業から大手企業・公共自治体に対し、直接販売ができる提案力も強みです。
引用元 https://www.otsuka-shokai.co.jp/corporate/about/outline/
ダイワボウ情報システム株式会社 （DIS：略称）
社員数 約2,500名、数多くのリセラーを持つディストリビューターとしての位置づけの販売代理店です。全国に100以上の販売拠点を持ち、中小企業から大手企業、公共自治体に対し、幅広い販売網を持つことが強みです。二次代理店や販売店のリセラーが全国に2万社以上あると言われています。
引用元 https://www.pc-daiwabo.co.jp/corporate/profile.html
SB C&S株式会社
社員数 約2,000名、数多くのリセラーを持つディストリビューターとしての位置づけの販売代理店です。全国に販売拠点を持ち、中小企業から大手企業、公共自治体に対し、幅広い販売網を持つことが強みです。ソフトバンク株式会社の100％子会社。
引用元 https://cas.softbank.jp/corp/profile/
このように代表的な販売代理店には大塚商会、DIS、SB C&Sの3社が挙げられます。どの販売代理店もそれぞれの強みを持っていますので、IT業界のみなさんの製品・サービスに合った販売代理店を選んでみましょう。
このようにメリットの多い販売代理店ですが、では代理開拓はどのように実践すればいいのでしょうか？ 例えば、自社サイトに販売代理店の募集ページを作る方法がありますが、販売トレンドに乗っていてブランド力のある製品・サービスでなければ、なかなか募集は集まりません。
メディアを使ったり、展示会に出展したりして販売代理店を探す方法もありますが、売れる製品・サービスを探している販売代理店にはなかなか出会えません。
やはり、販売代理店の開拓に有効な手段は、営業代行サービスで代理店開拓をしてくれる会社を選び、任せることではないでしょうか？ しかし、代理店開拓の代行サービスをしてくれる会社は存在するのでしょうか？
販売代理店の開拓を営業代行サービスで提供してくれる会社
IT業界の製品・サービスを営業代行サービスで代理店開拓をしてくれる、おすすめの会社を1社ご紹介します。
大塚商会向けの代理店開拓支援サービス ラシックマーケティング株式会社
販売代理店への販路拡大はメリットがある反面、自社の製品・サービスを販売代理店に担いでもらうのは簡単なことではありません。なぜなら、販売代理店になるメリットを本部に説明し、本部から「この製品・サービスは売れそうだから、各拠点に販売展開しよう！」と承認してもらう必要があるからです。
そして、承認後に本部から各拠点に様々なプロモーションをして、営業活動がスタートします。各拠点にも地道に営業活動をし、製品・サービスを認知してもらい、販売代理店の営業との関係構築が求められます。これが代理店開拓の活動ですが、なかなか簡単な作業ではありません。
そこで、当社では当社代表が大塚商会様に在籍していた関係性や人脈を使い、代理店開拓を支援いたします。1年間、大塚商会様の全国の拠点をみなさまの会社の営業と一緒にまわり、フェア出展や勉強会を実施します。そして、みなさまの製品・サービスを販売代理店に認知してもらい、顧客との商談増につなげていきます。詳しくは下記ページをご覧ください。
引用元 https://rashic.co.jp/service/
ラシックマーケティング社はIT業界の製品・サービスを大塚商会に対して、代理店開拓をします。営業代行サービスで代理店開拓支援をしつつ、みなさまの会社の営業と全国をまわり、大塚商会との関係構築と商談増を実現いたします。
まとめ
「販売代理店を開拓してくれる会社のメリットとは？代行サービスもご紹介」と題して、ご紹介してまいりました。IT業界に関する代理店と販売店の違い、そしてパートナー会社の違いや意味がご理解いただけたと思います。販売代理店のイメージができたでしょうか？
販売代理店に製品・サービスを販売してもらえれば、メリットが多いことがわかりました。もう一度、販売代理店のメリットをまとめます。
- 販売力を使える
- 二次店・三次店の販売代理店のチャネルを使える
- 顧客から信頼をもらえる
- 販売スピードの向上とコスト削減を実現
代理店の種類にもいくつかありますが、ディストリビューターを選ぶ際には、ハード機器やソフトウェアなどの顧客が使いやすいものが向いていると思います。
しかし、IT業界には顧客の課題解決をするための中・小型のソリューションが多く、メーカーも販売代理店も利益率も高くなるため、双方にメリットがあります。販路を拡大したいと考えている企業には、ソリューションパートナーである大塚商会は全国に拠点や販路を持っており、数多くの営業数も魅力的です。しっかりと販路に乗せれば、販売代理店のメリットの恩恵を受けられるのではないでしょうか？
大塚商会に対する新規代理店開拓を、ラシックマーケティング社に代行サービスで依頼してみませんか？販売代理店の開拓を提供してくれる会社：ラシックマーケティング社にお気軽にご相談ください。
本記事は2025年8月31日の情報を基に作成しています。代理店や販売店に関する詳しい内容は、各引用元サイトへお問い合わせください。
