SFA営業支援システムは営業組織にとって、なくてはならないツールとなり、スッカリ定着しました。しかしSFAを活用する人と活用しない人が存在します。その理由や決定的な違いとは何なのでしょう？SFA営業支援システムのメリットと、業績の良い営業と悪い営業がSFAにどのように入力し、活用しているのかを解説いたします。SFA営業支援システムを活用する人と活用しない人の決定的な違いを知ってみませんか？
SFA営業支援システムとは？
SFA営業支援システムのSFAの略は「Sales Force Automation」です。英語で訳すと営業チームの自動化という意味になります。しかしSFAとは日本語である‘営業を支援してくれるシステム’と解釈する方がわかりやすいですよね。
ではSAFはどんな風に営業を支援してくれるのでしょう。SFAはたくさん文章を書かせる営業日報のような非効率な作業はさせず、組織や上司に簡単に活動内容を報告できます。営業からの受注見込みや商談化・案件化情報も数字を入れるだけで、受注見込み表を作成してくれて、個人や組織の達成率がわかります。営業活動時間や活動内容の分析をしてくれ、営業KPIとしてフォードバツクしてくれます。獲得した名刺情報をリスト化し組織全体に共有でき、マーケティングオートメーション（MA）と連携することにより、ウェブサイトから流入する顧客のアクションをSFAから把握できます。
このようにSFA営業支援システムはとても便利なツールなのですが、営業が入力しないと始まらないシステムです。基幹業務システムは受注した製品を出荷し、売上計上して顧客に請求して回収します。モノやお金を動かすためには業務アシスタントが入力します。しかし、SFA営業支援システムはモノやお金が動かすために、入力をするわけではありません。納品や回収をするために入力するのではなければ、何のためにSFAに入力するのか？という、目的、しくみづくり、メリットの策定が求められます。
つまり、SFA営業支援システムは‘営業に入力させるしくみづくり’と‘営業に活用させるメリット’を組織で作らなければならないのです。 ‘入力と活用’、これはSFA営業支援システムを組織で利用するための重要な要素なのです。SFAの目的、しくみづくり、メリットの策定については下記の記事をご覧いただければ、わかりやすくまとめています。
「SFAツールとは？営業支援システムが組織で使えない理由はこれだった」
https://rashic.co.jp/2021/08/15/sfa-notavailabl/
しかし、SFAを活用する人 とSFAを活用しない人が必ず現れます。SFAを活用する人 とSFAを活用しない人の違いとはいったい何なのでしょうか？SFA営業支援システムの販売や導入に携わってきた経験から、その決定的な違いを解説いたします。
SFAを活用する人
SFAを活用する人 はズバリ、業績の良い営業です。 「業績の悪い営業でもSFAを活用している人もいますよ！」という声が聞こえてきそうですが、実はこのような業績の悪い営業はSFAを活用できているとは言い難いです。後述するSFAを活用しない人で説明いたします。
業績の良い営業は、自分の営業スタイルに求める最優先事項を「営業効率を上げること」に定めています。いかに効果的に自分の営業活動をまわしていくかを重要視しているのです。よってSFAに入力さえしていれば、上司へ報告され、受注見込みは集計され、名刺やウェブサイトからのリードも共有されるので、格段に営業効率は上がります。
これはSFAのメリットでもあるのですが、アタマの中は「自分の営業効率を上げてくれる手段がSFA」と考えているのです。だからしっかりとSFAに入力をします。自分の営業活動に誇りと自信を持っているので「オレに営業活動をしっかり見て、参考にしてみろ！」というような自負もあり、SFAに入力をするとも言えるでしょう。
そしてSFAの活用は、顧客視点で情報を確認したい時に徹底的に活用します。組織で営業をすると様々な営業部門が顧客にアプローチします。自分が会えていないキーマンに自社の他部門営業が会っているかもしれませんし、アップセル・クロスセルを顧客の他部門したい時にもヒントになる営業活動報告があるかもしれません。
つまり、自分の営業予算を達成するためにどうするべきか‘考えるクセ’がついているのが業績の良い営業です。 考えるためにはヒントが必要です。インターネットで検索したり、顧客や社員との会話をしたり、いろんな場所にヒントはありますが、SFAの中にもヒントがあると考えています。だから顧客視点でSFAを見て、SFAを活用するのです。これが業績の良い営業がSFAにちゃんと入力して、SFAを活用する理由だと私は考えています。「予算達成のためにSFAをヒントにして考える」、このようにSFAを活用しているのです。
SFAを活用しない人
SFAを活用しない人 は業績の悪い営業が多いと感じています。「業績の悪い営業でもSFAを活用している人もいますよ！」という意見には、業績の悪い営業はSFAを活用できていないと前述しました。SFAを活用しない人は、業績が上がっていないと思います。
SFAを活用しない人でも、SFAに入力はしています。業績の良い営業以上に、入力はしっかりとできている営業は多いです。しかしSFAに入力はできているのですが、営業組織のルールなので、‘ただ入力だけしている’というケースがほとんどです。 営業効率を上げるために入力をするのだ！という意識はなく、自分の営業活動を見て参考にして欲しいという想いもありません。
業績の悪い営業は営業活動量が少ない傾向があります。それが理由で営業実績に結びついていないので、入力する活動件数もあまりないのです。「SFAに入力はしっかりできているけど、その理由は営業組織のルールだからやっている」という営業が多いと言えます。
そしてSFAの活用はできていません。活用はできていませんが、SFAのデータは穴が空くほどよく見ています。「SFAをよく見ているのなら、SFAの活用はできているのでは？」と感じるでしょうが、違います。業績の悪い営業はSFAに「答え」を求めて、見ているのです。 営業実績を上げて、予算達成をするための答えを欲しがっているのが、業績の悪い営業の特徴です。
営業は最も業績が出せる可能性の高い施策を打ち、営業活動を増やしていきます。営業が実績を出す方法に、正確な答えはありません。そのヒントになることは組織の中にたくさんあるので、業績の良い営業はヒントを探します。
しかし業績の悪い営業は答えを探します。よって業績の良い営業の活動をくまなくSFAで見たり、営業活動が分析された営業KPIから答えを探そうとします。「いきなり答えを探す」のと「答えのヒントになることを探す」のでは、雲泥の差があります。 これがSFAを活用しない人の行動なのです。
まとめ 決定的な違いを教えます
「SFA営業支援システムを活用する人と活用しない人の決定的な違いとは」と題して、説明してまいりました。SFA営業支援システムはとても便利で営業にとってはなくてはならないツールです。しかし、SFAを活用する人 とSFAを活用しない人はいます。その決定的な違いを総括します。
【SFAを活用する人】
- 自分の営業効率を上げるためにSFAに入力している。
- 営業業績を上げるために考えるクセがついている。SFAのデータをヒントにして考える。
【SFAを活用しない人】
- 自分のためにSFAに入力している意識はなく、営業組織のルールだから入力している。
- 営業業績を上げるための答えをSFAに求めている。
SFAはちゃんと入力してしっかり活用していけば、営業組織に大きなメリットをもたらしてくれます。営業は業績を上げるために、どんな工夫をするべきか考えましょう。そしてそのヒントとしてSFAを活用してみてはいかがでしょうか。
業績の良い営業は自分の活動に誇りを持っており、数字をやりきるためにどうするべきかを常に考えています。だからヒントを見つけようとします。業績の悪い営業は答えを欲しがり、机の上で考えすぎて、活動量が増えません。考える視点が違うのです。
しかし営業組織全体で営業スキルや活動量を底上げしていかなければ、業績を上げていくことはできません。営業組織で一度、SFA営業支援システムの在り方やルール・制度、そして活用方法を話し合ってみることをおすすめします。
