2020年は新型コロナの影響でテレワークや在宅勤務が増えた。顧客と直接会える機会が減少したため、顧客に会えないことを前提に新規営業を検討しなければならなくなった。新規営業のプロモーションの軸のひとつに会場で集客し開催するセミナー（以下、リアルセミナー）があるが、2020年は開催ができなくなったのある。BtoBビジネスのセミナーは製品・サービス紹介だけでなく、顧客は学びの場や情報収集の機会として、顧客が求めている重要なイベントだ。顧客は情報を欲しがっているのに、顧客も営業も外出できず、ホームページ得られる情報には限外がある。ならば、Ｗｅｂセミナー（以下、ウェビナー）を開催し、従来のリアルセミナーと同じように情報発信をおこない、新規営業やフォロー案件のランクアップにつなげていく取り組みを増やしていったのである。ところが顧客に会えない環境を好機にしたウェビナーだったが、突然、集客ができなくなっていってしまった。何が起こったのだろう？
ウェビナーのメリットとデメリット
ウェビナーは顧客に会えない状況でも、新規営業の一定の成果を出した。顧客は様々なビジネスの課題解決を進めていくための、情報収集や検討を行っていきたい。しかしテレワークや在宅勤務で出勤できず、情報収集や確認ができない。もっと言うと外出や出勤できない時間を持て余していた顧客は、ウェビナーは新鮮で物珍しく、在宅勤務時間の有効活用につながった。つまりウェビナーは顧客にメリットを与え、営業は顧客に会えない環境をウェビナーで好機にできたと言えよう。
＜ウェビナーの顧客のメリット＞
・移動時間を必要とせずたくさんのウェビナーに出席でき、短時間に有益な情報を取得できる。
・出張して参加するしかなかったセミナーでも、全国どこからでも参加できる。
・テレワーク・在宅勤務は柔軟に時間調整ができるため、気軽に参加できる。
＜ウェビナーの開催側のメリット＞
・「移動不要」「全国どこでも」「気軽に参加できる」ためリアルセミナーに比べ、集客が良い。
・会場費も安く、コストを抑えられる。
・顧客に会えない今、効率よく新規アプローチができる。
ウェビナーはリアルセミナー開催よりも集客数が多く、コロナ禍の新規営業施策の切り札となった。BtoBマーケティングで過去、セミナーブームはきたことがないが、まさにウェビナーブームの到来である。新規営業に威力を発揮したウェビナーだったが、秋口以降、急に集客ができなくなった。何が起きたのだろう？
ウェビナー集客崩壊の兆候があった
2020年9月ごろより急激にウェビナー集客ができなくなっていった。200名集客できていたウェビナーが80名になり、100名集客できていたウェビナーが30名に減っていった。ウェビナー集客の崩壊はなぜ始まったのだろうか？
ウェビナー集客が崩壊する原因は、集客が好調だった夏場までのアンケート回答に兆候があった。リアルセミナーなら終了後の盛り上がりや臨場感、記入アナウンス誘導で顧客はアンケートを記入してくれていた。ところがウェビナーアンケートは、終了後にすぐに退室をするため、なかなか顧客がアンケート入力してくれない。だがセミナー資料請求や様々な特典でアンケート記入策を考え、「資料がほしい」「クラウドのデモが見たい」などとなんとかアンケートに記入してもらっていた。そして営業やインサイドセールスで電話すると、リアルセミナーとは違う、驚きの答えが返ってきた。
「アンケートにデモが見たいとは答えていません」 →実際に入力しているのに
「そんなセミナーに出てましたっけ？」→実際に出席しているのに
「間に合っています！」→実際に資料を要望しているのに（泣）
顧客が資料請求やデモ希望の要求をしているのにもかかわらず、意識がないのだ。忘れているレベルではなく、そもそも「参加の本気度が薄い」と言えるのだろう。気軽に参加できる分、本気で学ぼう！情報を集めよう！という姿勢ではなく、課題解決の意識が低かったのだ。人間は本気でないことは続かない。私は量（集客）がよくても、質が悪いウェビナーに対し、このままずっとブームが続くのだろうか？と疑問を感じていた。ブームはいつか必ず飽きられる。そして疲れた顧客は離れていく。
しかし集客が良いということは、営業・マーケティングチームはリードが獲得できるため、ウェビナーを連投していった。集客がよければ開催メリットはある。だが不安は的中し、ウェビナー集客の崩壊が始まっていった。秋口から集客がガタッと落ちていったのである。
ウェビナーが集客できない理由とは？
2020年7月の4連休後に新型コロナ第2波がきたものの、緊急事態宣言中に比べれば、明るさも戻っていた。7月にGotoトラベルが開始、9月にはGotoEatが開始されていき経済は好転していった。ムードもよくなったため顧客は外出を増やしながら、テレワークと併用していった。新しい働き方に慣れてきて、オフィスと自宅で仕事がバリバリできるようになってきたのだろう。
顧客が忙しいから、ウェビナー集客が悪くなったことが集客崩壊の原因ではない。ウェビナーに飽きて、疲れたことは背景にあるだろう。しかしウェビナー集客が悪くなった最大の原因は「ウェビナーの案内が来すぎたこと」ではないだろうか？ウェビナーを連投すれば、メール案内も増えていく。もちろんウェビナー広告も増える。
ある日、私の仲良い上場企業の役員から、弊社に「配信停止を希望」のメールがきた。慌てて私から返信したら「ウェビナー案内メールが多すぎて仕事に支障をきたしていた。片っ端から配信停止をして、鈴木さんの会社とは気づかなかった・・」とのことだった。また「ウェビナー」でメールをフォルダー分けして、メールを見ていない人も多いと聞く。一斉にウェビナーシフトをしてしまったせいで、「ウェビナー案内疲れ」「ウェビナーメール嫌い」になってしまったことが、ウェビナー集客が悪くなった原因ではないだろうか。当然、ウェビナー広告を自ら見にいくことも減ってしまっている。
どんな良い新規ウェビナーを企画し案内をしても「案内は見ていません」となると、新規営業は八方塞がりとなる。まさに「来なくてよかったウェビナーブーム」と今となっては言える。だが顧客と会えない環境が続く今、ウェビナーは重要な新規営業の武器だ。どのように改善すれば、集客ができるのだろうか？
ウェビナーに疲れ、飽きた顧客を集客するための３つの方法
2020年後半からウェビナー集客を改善してきて、効果のあった方法を3つご紹介したい。新規営業の答えはひとつではなく、飛び道具もない。堅実で地味な集客方法であるが、ウェビナーに疲れ、飽きた顧客を少しでも集客できる方法なので、ぜひ参考にしてほしい。
１．ウェビナー共催会社を増やす
量（集客）を確保できないなら、量を確保できる仲間を見つけてみてはどうだろう。１社でウェビナー集客していたのなら、２社共催でウェビナー集客をする。３社でできるなら３社で共催してみよう。ハウスリストの量をしっかり持っていて、ウェビナー開催経験の多い会社であれば、なお心強い。ただしウェビナーは顧客が集中できる時間が限られているので、長時間の開催ができない。共催会社を増やすのはいいが、１社のセッション時間を考えて、全体が1時間~1.5時間に収まるウェビナーコンテンツを考えよう。たくさんの共催会社で集客する能力があっても、ウェビナーコンテンツが長すぎて、そもそも顧客に「拘束時間が長いから参加したくない」と思われたら、元も子もないからだ。
２．ライブ配信とオンデマンド配信を併用する
ライブ配信とは決まった時間に配信する方法で、オンデマンド配信とは録画したウェビナーを開催後のしばらくの期間、配信する方法だ。ライブ配信とオンデマンド配信の併用はライブ配信当日の集客を増やしてくれるものではない。しかし開催後のしばらくの期間、フォーム入力をしてオンデマンド配信できる環境にウェビナー動画をおいておくと、新規リードが獲得できる。
またセミナーの目的は新規リード獲得だけでなく、案件の確度をランクアップさせるためでもある。一定期間オンデマンド配信をしておくと、ウェビナー動画を見て連絡をくれるフォロー案件の顧客もいる。ライブ配信とオンデマンド配信を併用は、インバウンドマーケティングを実行している企業が、昨年後半から推奨している手法だ。集客できなくなったウェビナーには一定の効果があるので、ぜひ試してほしい。
３．あの会社のセミナーは良い！と言われるウェビナーを続ける
顧客のためにならないウェビナーを続けていると、顧客は参加しないどころか、メール案内がきた瞬間に見ない。良いセミナーを続けている会社のメールは、たくさんのウェビナー案内が様々な企業からきても「これはちょっとチェックしてみよう」と見てくれる。だが、ためになる良いセミナーとはどんなコンテンツなのだろう？
まず顧客のためになるということは、顧客が学べるコンテンツであるべきだ。「勉強になった」「新しい気づきがあった」とアンケートに書いてくれるようなウェビナーだ。製品・サービスの紹介セミナーばかりを開催していては、良い感想はもらえない。だが営業は製品・サービスの宣伝もしたい。ならば、先に顧客に「学びのコンテンツ」を提供して、後半に製品・サービスの紹介も少しさせてもらうスタイルにしよう。「プロダクトアウト」の姿勢ではなく、「アウトプットファースト」の姿勢でウェビナーコンテンツを考えよう。
＜３つの良いウェビナーメソッド＞
- 義務型ウェビナー・・税制対応や様々な制度が迫っていることを早めに学べるウェビナー
- 業務改善型ウェビナー・・テレワークや働き方改革など身近な業務改善で効率を上げるためのウェビナー
- イノベーション・テクノロジー型ウェビナー・・ＡＩやＤＸなどの最新デジタル技術で業務改革を実現するためのウェビナー
ウェビナーは顧客が効率よく学べ、開催側は集客ができて新規営業の効果は高い。しかし、昨年前半にほとんどの企業が「ウェビナー１本足打法」になってしまったことが、顧客をウェビナーから飽きさせ、集客ができなくなってしまった原因だ。顧客と会えない今、ウェビナーは貴重な新規営業手法だ。もう一度、ためになる良いウェビナーコンテンツを顧客に届けるという、セミナーの原点に戻ってみよう。そして集客するための３つ方法のように集客改善を実行してみてはいかがだろう？
まとめ
ウェビナーは2021年も重要な新規営業手法であり、ウ今後も継続していかなければならない新規営業の軸であることは間違いない。ぜひ営業・マーケティングチームで「集客できるウェビナー」の方法を下記のまとめをヒントに考えてみてほしい。
・ウェビナーは顧客に会えない今、有効な手法だが、ウェビナー１本足打法になりすぎないよう、様々な新規営業手法をチームで考えてみよう。
・ウェビナー共催候補先をチームで出し合い、一緒に集客できる仲間を探してみよう。
・ライブ配信とオンデマンド配信の併用を検討する。ウェビナー動画の撮影と掲載をして、製品ページからのリード獲得を増やしてみよう。
・「その会社のウェビナーは良い！ためになる」そう顧客に言われるウェビナーコンテンツを、
３つのメソッドをヒントに、チームでアイデアを絞りだしてみよう。
