インバウンドマーケティング

伝わる製品キャッチに変えて新規開拓営業をやってみよう!

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新規開拓営業を効率よく行い、量を確保し質を向上させていくことは営業の理想形です。しかし新規開拓は非常に難しく、効率の悪い取組みです。やるべき新規開拓営業と、やってはいけない新規開拓営業を解説しながら、すぐに営業・マーケティングチームで取り組める、新規開拓営業手法をご紹介していきます。これはチームですぐに実行できる新規開拓の方法です!

新規開拓営業とは? そして、なぜ難しいのか?

予算達成するためには、新規受注は必要です。新規受注獲得のために行う活動を、新規開拓営業と言います。新規開拓営業では、もちろん‘質’のよい新規開拓活動を増やしていきたいところですが、「量なくしては質はなし」と言われています。新規開拓の質をよくしたいならば量を増やさなければ、質はついてこないのです。ならば新規開拓営業の量を増やせばよいわけですが、新規開拓営業の方法はひとつでは足りません。Webマーケティングや展示会出展やセミナー等、様々な施策やプロモーションを実行しなければなりません。しかしその施策やプロモーションの‘量’をやっておけば、新規開拓営業は大丈夫!というわけでもないのです。

「量がないと質は上がらないし、いろんな活動が必要だけど、これ!という正解はない」と言えます。だから新規開拓営業は非効率になりがちであり、難しいと言われるのです。私も30年間、「これ!」という答えのないまま営業・マーケティングをやってきました。けれど、新規開拓営業を実行しなければ、新規受注はやってこないのです。予算達成ができないのです。

では新規開拓営業の施策にはどんなものがあるのでしょう?まず、絶対にやってはいけないダメな施策と、今やるべき良い施策をご紹介していきたいと思います。

新規開拓営業 やってはいけない3つのダメ施策

もうハッキリと先に言っておきます。今から説明する3つの新規開拓営業のダメ施策は絶対にやらないでください。新規受注のための新規開拓営業につながらないどころか、会社の信用を下げてしまいます。顧客から「こんな会社とは取引をしたくない」と思われていることを考えず、いまだに実行している会社が存在し、それを指示している営業部門の上司がいるのです。営業自身としても全くスキルアップしない新規開拓営業の活動です。現在も続けている会社があれば、すぐにやめましょう。

やってはいけない新規開拓営業

◆①フォーム営業

猛威をふるっているのはコロナだけではありません。フォーム営業が猛威をふるっています。フォーム営業とは、問合せフォームや資料ダウンロードフォームにわざわざ入力して、「突然のご連絡失礼致します・・・」のくだりから始まり、自社の製品・サービスを案内してくる営業です。自社の製品・サービスに近い業種・業態のターゲット企業を、時間をかけて営業が自ら探し続け、けっこう手間のかかる問合せフォームに個人情報を入力し、アプローチしてくるのです。

フォーム営業される側は「ノイズ」と呼んでいて相手にもしないようにしていています。全く新規開拓営業につながりませんので、営業の皆さんはやらないでください。おそらくチームの方針でやっているのでしょうが、上司も部下も意味のない新規開拓手法であることに早く気づきましょう。フォーム営業の代行入力業者やアルゴリズム自動入力ツールも登場しているようで、悪質さが増していまね・・。

◆②代表メール営業

昔からあるやり方ですが「info@会社ドメイン」等の代表メールアドレスに、自社の製品・サービスを案内してくる営業です。このような迷惑メールが多いため、代表メールアドレスを管轄している管理部門が忙しくなり、代表メールアドレスを企業は隠すようにしています。それでも個人情報の取り扱いのため、個人情報問合せ窓口責任者用にメールアドレスを出さなければなりません。

かなりわかりづらい奥の方のホームページに記載しているのに、それを見つけて代表メール営業をしてくるのです。代表メール営業される側は、本当の個人情報に関する問い合わせもあるため見ていますが、フォーム営業と同じように、ノイズとしてしか見ていません。これも量も質も何も生まない新規開拓営業ですので、すぐにやめましょう。

◆③テレアポ営業

営業ですので、新規電話は必要です。しかしインサイドセールスとテレアポ営業は違います。やらないでほしいのはインサイドセールスではなく、テレアポ営業です。どう違うかというと、顧客情報が取れていない企業情報から受付代表電話番号に電話し、アポだけを取ろうとするやり方が、テレアポ営業です。もう時代遅れであり、会話できる率は5%以下と言われています。アポが取れる率は1%以下です。テレアポ営業はやめて、インサイドセールスに切り替えましょう。

いまやるべき新規開拓営業 3大手法とは?

◆インバウンドマーケティング

顧客は問題を抱えていたら、検索エンジンで検索して解決方法をまず探します。その時に自社の製品・サービスを見つけてもらえれば、リード獲得や問合せにつなげる手法がインバウンドマーケティングです。顧客の問題点に近づけるため、質の高いリードや問合せが期待できます。新規開拓営業で最も質の高い手法です。

◆ウェビナー(Webセミナー)

コロナ禍のためリアルセミナーへの参加ができなりました。そこでWeb会議システム経由でウェビナーを開催し、製品・サービスを伝える手法です。リアルセミナー会場費が不要で、全国の顧客にリーチできる利点を持ち、まさに時代に合った新規開拓営業の飛び道具になりました。

◆インサイドセールス

顧客と会えない環境だからこそ、電話で話すアプローチを増やす手法です。テレワーク・在宅勤務の顧客が多い状況ですが、出勤している顧客も同じく外出できないため、電話で話せる確立は意外と低くはないと言われています。インサイドセールスは獲得した新規リードに対し電話し、「情報取集」「関係づくり」「アポ獲得」の3つのフェーズに分けながら、新規開拓営業を進めていくやり方が、テレポ営業と違います。

インバウンドマーケティング、ウェビナー、インサイドセールスは、コロナ禍の中、時代に合った新規開拓営業の3大手法と言えます。ぜひ実践してみてください。ただ、今やるべき新規開拓営業の3大手法:インバウンドマーケティング、ウェビナー、インサイドセールスは、コストと時間や、構築のための準備やノウハウが必要になるため、すぐに実践できるわけではありません。

新規開拓営業の3つの「解」を出したのですが残念です・・。しかし、すぐに新規開拓営業につなげられる方法がひとつだけあります。「え!!!すぐに新規開拓営業に使えるなら、教えてほしいです」という声が聞こえてきそうなので、すぐに教えます(笑)。そのかわり、すぐにチームで集まって議論してくださいね。

「伝わる製品キャッチ」が新規開拓営業に必要な理由とは?

すぐに新規開拓営業に使える方法とは?それは顧客が求める製品・サービスに合った、製品・サービス「押し出し方」(伝え方)にすぐに変えることなのです。弊社の顧客でも、時代にあった製品・サービスのキャッチ(以下、製品キャッチ)になっていないことが多かったので、伝わる製品キャッチを変えるケースが多かったのです。ではなぜ製品キャッチが今、重要なのでしょうか?

次の4つの数字を見ていただきたいです。この数字は弊社が2020年6月から12月まで弊社が取り組んできた結果なのです。

  • 7  創業7ケ月で7社 を受注
  • 13 13製品ページをリニューアル(又は改修)
  • 13 伝わる製品キャッチに13製品を変更
  • 13 営業の製品紹介資料に13製品を変更

②はインバウンドマーケティングに必要な機能を実装するために対応しています。③もインバウンドマーケティングのキーワード設計のためなのですが、インバウンドマーケティングは構築までに時間がかかるので、すぐにできる新規開拓営業について、本コラムでお話していきたいと思います。

まず③の「伝わる製品キャッチ」とはどのようなものなのでしょうか?実際に伝わる製品キャッチに変更し、新規開拓営業に役立てている事例でご紹介していきます。

伝わる製品キャッチ事例1 ワークフロー製品

変更前:社内業務改革パッケージ  
変更後:テレワークフロー

テレワーク構築の企業はワークフロー製品を検討していることが多いことがわかりました。そこでテレワークにあったら便利なワークフロー機能を一部搭載して、テレワークに向いているワークフロー製品を伝わるキャッチとして押し出しました。リードが20倍、問合せは5倍に増えました。

伝わる製品キャッチ事例2 セキュリティ製品

変更前:より安心、より安全なファイル共有を 
変更後:Googleドライブ セキュリティ管理ツール

テレワークが進む中、Googleドライブでファイル共有する企業が多くなりました。しかし社内と外部で簡単に共有でき、共有しっぱなしの「低いセキュリティ」の状態に悩んでいる情報システム部が多いことがわかりました。そこでGoogleドライブのセキュリティ管理強化を解決できる製品キャッチを前面に押し出しました。リードが10倍、問合せは4倍に増えました。

伝わる製品キャッチ事例3 アプリ製品

変更前:小売業向けスマートフォンアプリケーションパッケージ 
変更後:スマホアプリ集客ツール

食品スーパー向けの会員アプリを新製品として開発しました。コロナ禍の追い風の中、食品スーパーは一気にアプリ会員を増やしたいところです。。なぜなら会員が増えれば、チラシをアプリ会員に配信できるため、チラシ広告を削減でき、今後の集客ツールに使えからです。「アプリは集客できるのです」を前面に出す製品キャッチに変え、リードは10倍、多くの新規受注につながりました。

まとめ

今の時代はメールやSNS、広告など、顧客が受ける情報量は非常に多くなっています。そしてリアルに営業に会えず説明を受けられない顧客は、製品・サービスページで把握するしかありません。つまりシンプルに製品・サービスのイメージを理解したいのです。だから、伝わる製品キャッチにする必要があると言えるのです。

そころが「伝わる製品キャッチ」にできていない製品・サービスが意外に多いのです。中には製品キャッチすらハッキリしないものや、1製品に5つの種類の製品キャッチがある製品・サービスも存在します。まさに「売りのキャッチがない」「あれもこれも言いたいキャッチ」という状態ですね。

そして「顧客に伝わりにくい製品キャッチ」は営業の紹介資料も同じです。オンライン商談が増えている中、営業の紹介資料をメールで送ることが増えているのですが、同じようにわかりにくい資料が多いのです。

わかりやすく製品の良さを資料でも伝えなくてはいけない中、製品キャッチの改善、製品の押し出し方を見直してみてはどうでしょうか? 顧客に想像してもらいやすい魅せる製品キャッチへの転換を、すぐにでも営業・マーケティングチームで検討することことをオススメします。時代に合った製品・サービスに魅せるとは、顧客にわかりやすく製品・サービスの特長を伝え、導入効果を想像してもらうことなのです。

「伝わる製品キャッチ」に変えたら、新規開拓営業の量と質のアップに必ずつながります。そしてすぐに営業・マーケティングチームで取り組むことができ、目に見える成果も早く感じれます。

「伝わる製品キャッチ」は新規開拓営業に効果的でコストもかかりません。すぐにチームで取り組んでみましょう!

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