マーケティングオートメーション（MA）はマーケティングチームやインサイドセールスで活用されています。しかしなぜか営業チームではMAの活用どころか利用すらされていない場合があります。それはなぜなのでしょうか？組織の役割上、マーケティングチームがMAを活用し、営業にアポや商談を渡していくという体制があるのは理解できます。しかし便利で効果的なMAをもっと営業チームで活用してみてはどうでしょうか？営業視点でMAを活用できる営業を「BtoB型マーケティングオートメーション営業」と名付け、営業が簡単にMAを活用できる方法を解説していきます。
目次
マーケティングオートメーション(MA)はBtoB営業こそ活用しよう
マーケティングオートメーションとは、ウェブサイトに訪れる見込み顧客やユーザーの行動が見えるツールです。Marketing Automationの略からMAと呼ばれています。MAの代表的な機能とはインバウンドマーケティングからコンバージョンするまでのコンテンツ管理やフォーム入力機能を持っています。新規リード獲得後はユーザーに対し、シナリオを作りナーチャンリングメールでフォローや育成ができます。サイトに来訪したユーザーがどのページを見たのか把握できるトラッキング機能を活用すれば、ユーザーの関心事がわかります。
このようにMAは大変便利なツールで、マーケティングチームで活用されています。マーケティング部門のメンバーが獲得したリードをステージ管理したり、インサイドセールスのメンバーがユーザーの行動を確認して、電話でアプローチしたりします。BtoCとBtoBの双方のビジネスシーンで利用されていますが、本記事ではBtoBにスポットを当てて説明していきたいと思います
MAは便利な機能がたくさんあるのに、マーケティングチーム‘だけ’で活用されているケースがほとんどなのです。つまり、営業チームで活用されているケースを、私は見たことがありません。MAのライセンスは付与されているのですが、営業チームは触ろうともしないのです。もちろん組織の役割上、マーケティングチームがMAを利用してユーザーをフォローし、営業につないでいくというルールになっていることは理解してます。「MAはマーケティングチームが使うもの」という考え方はある意味、合っています。
しかし営業チームがMAをもっと利用すれば、大きな成果が挙げられると私は考えています。その理由はマーケティングチームの営業視点よりも、営業チームのユーザーに対する営業視点の方が鋭いからです。 ウェブサイトのユーザーの行動に対し、営業チームの営業視点をもっと入れることにより、長期戦になりやすいリードに効果的なアプローチできます。マーケティングチームのインサイドセールスがアポを獲得してくれるまで、営業が待つだけでなく、営業がもっとMAを活用するべきなのです。
このような営業チームでのMA活用を「BtoB型マーケティングオートメーション(MA)営業」と名付け、BtoB型マーケティングオートメーション営業が、MAを簡単に活用する方法をご紹介していきます。次の３つのMA簡単活用方法をぜひ、営業チームに取り入れてみてください。大きな成果が期待できます！
MA簡単活用１）：営業がダッシュボードを見る
MAにはダッシュボードという機能があります。ウェブサイトのセッション数や新規コンタクト数、ブログ記事などのランディングページの閲覧数、ペルソナの行動などが、MAのひとつのページで把握できるのでとても便利です。
MAのダッシュボードはマーケティングチームに見やすく作られているケースがほとんどです。もちろんマーケティングチームが日々、目を光らせながら見ていくので当然ですよね。しかし、MAのダッシュボードは自由自在に作成することができます。つまり営業チーム向けにダッシュボードを作れるのです。
セッション数やランディングページの閲覧数と言われても営業チームはよくわからないのであれば、ウェブサイトのユーザーの行動を営業視点で見たい項目でリクエストしてみましょう。例えば、役職上位者の行動だけを見るダッシュボードや、ナーチャリングメールで開封率や閲覧率の高い役職者だけを見るダッシュボードを作ってもよいでしょう。 「意思決定者のユーザーの動きを中心に見たい」というような営業視点のリクエストを、マーケティングチームに依頼してみましょう。営業視点のMAダッシュボードを作って、１日１回は見るようにすれば、MAを活用できるはずです。
MA簡単活用２）：営業が再来訪に目を光らせる
営業はフォローが苦手です。1ケ月や2ケ月のリードのフォローならできますが、3ケ月以上も経てば、フォローができなくなります。半年以上にもなればスッカリ忘れています。そこで、MAにはユーザーが再来訪したアクションを通知する機能があります。
最近は新規リードだけでなく、商談化や案件化しても長期化する傾向が強まっています。長期化するリードに対し、マーケティングチームがフォローしていくだけでなく、営業も再来訪したユーザーに目を光らせてみましょう。
例えば、商談化や案件化しても長期フォローになった商談をMAに戻します。そして、90日以降に再来訪してきたユーザーをリスト化して、営業チームに通知してもらうのです。一度、営業が会ったことがあるユーザーであれば、顔の知らないインサイドセールスが電話するよりも、営業がフォロー電話をかけた方が効果的です。 再来訪リスト＆通知機能で、営業の苦手なフォローを自動化してみましょう。1年や2年だけでなく、数年追っかけて受注できる案件が必ず増えます。
MA簡単活用３）：結局大事なのはリスト化 営業の基本と同じ
MAではユーザーが起こしたアクション別や用意したコンテンツ別に、ユーザーをリスト化することができます。マーケティングチームが考えた施策別にリストを作っていき、インサイドセールスとユーザーをフォローしていきます。MAのリスト作成はアクション別や施策別に、とても重要な作業なのです。
ターゲット先をリストアップして、アプローチするのは営業の基本と同じであり、営業が得意とする作業です。リード獲得できたユーザーには、BtoBですので必ず会社名があります。その会社名を狙いたい企業別にランクＡ、ランクＢとランク付けをします。まだ新規リード獲得がない企業でも、新規に企業データベースを購入し、ターゲティングしたい企業にランクをつけて、MAに入れておくのです。
そうすることで、ターゲティング企業ランクAの企業のユーザーが新規リードとしてウェブサイトに入ってきたら、営業側はすぐにわかります。営業が電話フォローしてもいいですし、インサイドセールスに重要フォロー先としてすぐに電話をかけるルールを作ってもいいでしょう。
このようにターゲット先にランクをつけて、MAやインバウンドマーケティングを活用して、効率的にアプローチしていく手法をABMと言います。
MAを活用する上で、結局大事なのはリスト化だと私は思います。ウェブサイトに流入し獲得した新規リードを施策別にリスト化するだけでなく、営業がアプローチしたいターゲット先をABMの考え方を取り入れて、営業視点でリスト化をしてみましょう。 リストはBtoB営業の基本であり、営業が最も得意とする作業ですので、商談化や案件化につながるはずです。
まとめ
「マーケティングオートメーション BtoB営業は簡単に活用できる」と題して、簡単な活用方法をご紹介してきました。営業視点でMAを活用する大事なポイントが理解できたと思います。
MAを簡単活用するためには、営業が見たい項目でダッシュボードを作ってもらい、毎日、1回だけでも見ていきましょう。そして営業が苦手なフォローを、MAの再来訪リスト＆通知機能で自動化して、営業が再来訪に目を光らせるしくみを構築しましょう。MAでのリスト化も大事です。ターゲティング企業をランク別にしたリストと、インバウンドマーケティングで獲得できた新規リードのリストと、マッチングさせたABMの要素も取り入れてみましょう。
このようにして、BtoB型マーケティングオートメーション(MA)営業を目指してみてはいかがでしょうか？インターネットでユーザーが主体でどんどん情報収集をする時代にMAはなくてはならないツールです。デジタルマーケティングを実践し、ビジネスを支えるマーケティングツールであるMAを営業が中心になって活用していきましょう。
MAは「最適なタイミングでユーザーに対しフォローやアプローチができること」を自動的にサポートしてくれます。マーケティングチームとインサイドセールスが活用する体制はもちろんのこと、営業チームが営業視点でMAを活用するしくみも構築していきましょう。そうすることで、営業・マーケティングチームできっと大きな成果がでるはずです。
