「オンライン営業向けの研修をやってほしい！」「来期は予算が取れるので、オンライン商談のスキル向上のための教育研修がしたい」という要望が増えています。オンライン営業の研修を求めている企業の背景には、どんな問題点があるのでしょう？そのきっかけは上司の「ある想い」にあったようです。オンライン営業の研修について、ポイントを解説します。
オンライン営業研修が求められている、背景にあるもの
オンライン営業の研修要望が増えています。Ｗｅｂ商談システムやオンライン商談ツールを使い、非対面で顧客と商談をすることをオンライン営業と言います。オンライン営業は初めて会う人もいれば、関係構築ができている人と打ち合わせをする場合もあります。初回商談だけでなく、２回目以降の商談や最終提案やクロージングもあれば、継続受注のリピート商談や、ルート営業やパートナー営業と、オンライン商談のスタイルはたくさんあります。そして弊社にご相談にくる企業の悩みも様々です。
「テレワーク・在宅勤務の中でも、ちゃんと顧客と商談できているだろうか？」
「リアル商談と同じようなやり方で、オンライン営業をやっているようだ」
「だから、２回目以降の商談に進まず、案件化しない。受注率が落ちている」
企業のオンライン営業に対する細かい問題点はそれぞれ違うのですが、大きな問題点の傾向は、「リアル営業と同じようにオンライン営業をやっていて、改善していない営業が多い」ということだと感じています。実際に会うのではなく、Ｗｅｂ経由で会っていることだけが違いだと思っていて、リアル営業とオンライン営業の違いに気がついていないのです。
密を避けるためにテレビのコメンテーターもリアル参加できず、オンライン参加で出演しています。オンライン参加が上手な芸人は自分のポジションを確立させ、、ＴＶ局からあえてオンライン参加のリクエストを受けています。この芸人はリアルとオンラインの笑いの違いに気がついて、改善しているのです。営業もリアルとオンラインの商談の進め方に気がつき、オンライン営業用に説明方法や紹介手法を改善するべきです。営業スキル向上のための改善は、できる営業は柔軟に時代に対応し改善していきますが、できない営業は自分で改善できません。理由はどこを改善すればいいのか気がつかないからです。
弊社にオンライン営業の研修を求めている背景には、「オンライン営業をうまく進めるためのポイントや改善点、つまり‘気づき’を営業に与えてほしい」というお話が多いと感じています。
オンライン営業研修のきっかけは上司にあった
オンライン営業向けの研修要望が増えてきている背景には、改善するための営業への気づきを与えること、であります。しかし「オンライン営業向けの研修をやろう」と言い出した人のほとんどは、営業部門の責任者、営業の上司です。上司がオンライン商談に参加したきっかけや、そのときに問題に感じたこととは、どんな内容なのでしょう？
【上司が感じているオンライン営業の問題点】
・顧客先に訪問できないので、私と同行できない。チェックやマネジメントができない。
・ならばオンライン商談に参加してみた。しかし営業は顧客の想いを汲めていないように感じる。
・自宅から顧客とオンライン商談をしているから、部屋を見せたくないと映像無しでやっている営業がいた。
・会社の会議室（個室）からひとりでオンライン営業をしているにマスクをつけている営業がいた。
・顧客とのコミュニケーションが取れてないどころか、オンライン営業のマナーが守られていない営業がいる。
改善せず気がつかない営業も問題ですが、きっかけは上司が営業のオンライン商談に参加し、「いつものリアル商談と同じようにやっている営業へ教育が必要だ」と感じたことが大半の理由です。これまで誰もオンライン営業の経験はありませんでした。営業が若ければ、なおさら営業経験に乏しく、研修による育成が必要です。オンライン営業の研修を実施しよう！と企画する人のほとんどは、現状のオンライン営業に問題を感じ、変わらなくてはならないと感じた上司なのです。
オンライン営業研修に求められている研修メニューのご紹介
弊社ではオンライン営業の研修を実施しています。2020年は突然のコロナ禍により、皆さんは自力でオンライン商談に対応する営業の環境を整えてきたと思います。来期の予算取りを行っている企業の予算計画の内容は様々です。その中に「教育研修」の予算取りをするケースはあると思います。社員に学びの機会を与え、社員と育成するための費用であるため、有効に予算を使いたいと思っている担当者は多いでしょう。
オンライン営業研修はオンライン商談向けの専用研修であり、まだまだ研修メニューを提供している会社は少ないかもしれません。弊社では下記のようなオンライン営業に対する取組みをご提供してきました。
【研修メニュー】のご紹介
「初回訪問＆オンライン営業のやり方」 アジェンダ
１．なぜ初回訪問営業が重要なのか？
２．顧客視点で顧客の状態を考えてみよう
３．初回訪問＆オンラインまでの準備をパターン化しよう（営業作業編）（顧客と確認編）
４．オンライン営業は、とにかく準備と確認が多い
５．聞く標準化、初回に聞く２つのポイント
６．３つの距離と３つの感覚を感じよう
７．やってはいけない初回訪問 （４つのマナーと６つの説明方法）
８．オンライン商談には大切なマナーがある
９．やるべき初回訪問＆オンライン商談 ４つ＋１のまとめ
１０．やるべき初回訪問＆オンライン商談の次のアクション
（２回目以降に進むための重点ポイント）
１１．各テーマのワークショップ（テーブルディスカッション）を研修中に実施
【オンライン営業に関する記事のご紹介】
翔泳社SalesZine「上司が教えてくれない、初回訪問のやり方」
ブログ「チームが強くなる営業・マーケティングのやり方」
教育研修ページ 営業研修全般
研修内容 営業・マーケティング ７つのやり方サービス基本ガイド価格表
詳しくはこちらを見ていただき、参考にしてみてください。皆さんの会社の問題点は様々ですので「こんな研修内容にしてほしい」というご要望をいただければ、ご提供するサービスメニューをカスタマイズすることも可能です。
しかし、オンライン営業の研修に求められているポイントは「リアル営業と同じやり方では顧客には伝わらない」ということです。製品・サービスを魅力的に伝える手法や、オンラインならでは顧客とのコミュニケーション方法があります。営業は日々、忙しいので「あるべきオンライン営業」になるために、自分で気づくことはなかなかできないでしょう。外部の人間に入ってもらい、外部の人間だからこそ指摘し、刺激を与えてもらうことが気づきにつながります。営業・マーケティングチーム全員のオンライン商談のスキルを向上させられ、標準化できる教育研修を検討されてみてはいかがでしょうか？
