テレワーク営業とは在宅勤務で顧客に営業をして、出勤せずリモートで社内コミュニケーションをするスタイルのことです。もうスッカリ定着しましたし、営業の大きな武器になりました。ところが当たり前になったテレワークで成長する人と、成長しない人に大きく分かれてきているという事実をご存じですか？そこでテレワーク営業のメリット・デメリットを「顧客」と「社内」に分けて整理し、考えてみたいと思います。テレワークで成長する人とテレワークで成長しない人の違いも解説 いたします。
テレワーク営業のメリット・デメリット
テレワーク営業とは、営業が在宅勤務・リモートワークから、非対面で見込み顧客や既存顧客と商談をすることです。すでに当たり前の働き方となり、営業と顧客の間では普通の商談スタイルになりました。テレワーク営業にはもうひとつのスタイルがあります。それは顧客との商談だけでなく、社内チームのコミュニケーションや上司・部下のマネジメントもテレワークになっているのです。
本記事では「顧客と商談をするためのテレワーク営業」と、「社内コミュニケーションを取るためのテレワーク営業」の２面からメリット・デメリットと成長について考えていきます。以降、「顧客とのテレワーク営業」と「社内でのテレワーク営業」と表し、まとめていきます。まずそれぞれのメリット・デメリットを整理しましょう。
【顧客とのテレワーク営業のメリット】
- 営業は移動時間が不要で、顧客は全国どこからでも参加できる
- 柔軟に時間調整ができ、顧客も営業も在宅勤務と合わせやすい
- リアル訪問に、効率よく商談ができる
【顧客とのテレワーク営業のデメリット】
ここまでが顧客とのテレワーク営業のメリット・デメリットになります。みなさんも顧客とこのような体験をしたことがあるでしょう。では次に「社内でのテレワーク営業」のメリット・デメリットを整理いたします。
【社内でのテレワーク営業のメリット】
- 通勤ラッシュの中、出勤しなくてよいの楽。早く勤務時間を終了できる
- 通勤時間がない分、ギリギリまでゆっくり眠れる
- 上司や他の部門の嫌な人と会わなくてもよいし、避けることができる
- リモート営業会議ではリアル会議時代と比べ、「参加していればよいだけ感」なので楽だ
【社内でのテレワーク営業のデメリット】
- 上司や他の部門の人とコミュニケーションがとりづらい
- リモートでの営業会議や顧客向けのプロジェクト会議では、会話がしづらく意思疎通がはかりづらい
- 社内や社外の最新情報やトレンドが入りづらい
ここまでが社内でのテレワーク営業のメリット・デメリットになります。みなさんも社内リモート会議や面談でチームメンバーとこのような体験をしたことがあるでしょう。テレワーク営業には良いところと、悪いところがあるのです。
しかし、問題はテレワーク営業が当たり前のスタイルになった今、テレワーク営業で成長できる人と成長できない人に大きく分かれてきていることです。では成長できる人と成長できない人では、テレワーク営業のメリット・デメリットをどのように自分に取り入れているのでしょう。それは営業からもマネジメント層からも、注目すべき共通項があったのです。
テレワークで成長する人はデメリットを補う努力をし、メリットを最大限活用
成長する人は営業に限らず、自分の改善点に気づけるスキルを持っています。「このままのやり方ではダメだな。こういう風に改善しよう」という気づきをたくさん持てるのです。そして良いところはどんどん自分に取り入れて、最大限活用します。簡単に言うと、成長する人は良いものを積極的に取り入れ、悪いものは改善するのです。
前述したようなテレワーク営業のメリットを、成長する人はモーレツに取り入れて最大限活用します。顧客とのリモート商談は4件から6件/日の件数をこなし、全国の見込み顧客と打合せをします。通勤時間がない分は、朝早くから遅くまで仕事をする時間を確保したり、早く仕事を終えてリフレッシュしたり、体力強化をしたり、仕事とプライベートにメリハリをつけます。
一方、テレワーク営業のデメリットを、成長する人は徹底的に改善します。Web商談で製品・サービスがうまく伝えられるよう営業資料や説明方法を改善し、リアル商談と同じような進め方や聞き方はしません。営業チーム以外のマーケティングチームや技術部門、管理部門とも、コミュニケーションを取らなければ顧客とのプロジェクトがうまく進められないため、短めのリモート会議を頻繁に入れて改善します。それでもコミュケーションが取れなければ、出社しますし、顧客先へ訪問もします。テレワークで成長する人は出社も多く、顧客訪問も多いというデータもあるぐらいです。
このようにテレワークで成長する人はメリットを最大限に活用するのはもちろんのこと、改善を繰り返してデメリットを補う努力をしているのです。 売れる営業は環境の変化に柔軟に対応できます。マネージャーはテレワークで成長する人は、売れる営業がどんどん成長していくと言います。とても良い傾向だと思います。しかし一方で、テレワークで成長できない人がいます。どのような傾向があるのでしょうか。
テレワークで成長しない人はメリットに甘え、デメリットを改善しない
テレワークで成長しない人は、テレワークのメリットに甘えます。メリットを活かすのではなく、テレワークのメリットにしがみつくような感じです。そしてデメリットは全く改善しないので、テレワークの美味しい汁を吸い、心地よいお湯に浸かっているのです。よって、いろんな理由をつけて出社を断り、テレワークをしようとします。
通勤をしなくていいので、始業時間のギリギリまで寝るだけでなく、「リモート会議がなければ、何時まで寝ているかわからない・・」と悩むマネージャーもいます。当然、業務終了時間もよくわかりません。リモート営業会議があれば参加はしますが、発言も顔出しもありません。
SFA営業支援システムや営業報告でリモート商談件数は共有されていますが、リアル商談時とあまり変わらない商談件数です。テレワーク営業だけで新規開拓をやることは、かなり改善しないと大変です。成長しない人はそもそも改善をしないので、新規商談は減っていきます。
マネージャーはテレワーク営業で成長しない人を心配しています。マネジメント手法や様々なツール活用やしくみの構築で、テレワークの見える化はしているものの、「テレワークを活用して成長する」という活動は結局、営業次第の意識の問題もあります。
テレワークで成長しない人は、テレワークが大好きなのでメリットに甘えますし、デメリットを改善しようとはしません。最終的には営業のテレワークへの意識そのものを変えなければならないのかもしれません。 手探りの中、もうテレワークは数年も経過しましたが、このようにドップリと悪いところが染みついている営業はいるのです。
テレワークで成長しない人は、テレワークで成長する人のデメリットを補う努力と、メリットを最大限活用する取組みを参考にしてみてはどうでしょうか？そして、もう一度、チームみんなで話し合って、考えてみましょう。マネージャーはテレワーク営業をチーム全体でどんどん改善し、よくしていく活動も継続しましょう。
なぜならテレワークは営業にとって大きな武器になったからです。こんな効率的で効果が出る営業手法はありません。武器を活かすも殺すも、リーダーであるマネージャーのテレワーク活用の工夫と、チームの意識改革を継続することがポイントではないでしょうか。
まとめ
「テレワーク営業で成長する人、成長しない人 メリット・デメリットから考えよう」と題して、ご紹介してまいりました。テレワーク営業のメリット・デメリットは「顧客」と「社内」に分けて考えてみる必要があります。その上で、テレワークで成長する人とテレワークで成長しない人の違いを整理してみました。
テレワーク営業は営業の大きな転換点になりました。メリットだらけ！と言えると思います。その多くのメリットを活かし、営業に最大限活用しましょう。 しかし、デメリットもあります。デメリットは改善し続けないといけません。メリットに甘え、デメリットを改善しないテレワーク営業はもったいないです。
ぜひみなさんのチームでもう一度、テレワーク営業の良いところと悪いところを話し合って、どんどん磨いてよいものにしていきましょう。テレワーク営業はこの30年で最大の営業改革のひとつなのですから。
