実際に訪問できていたリアル商談と、Ｗｅｂ会議システムやオンライン商談ツールを使うオンライン商談（以下、オンライン営業）の手法は大きく違います。やり方が違うのにリアル商談と同じようにオンライン営業を行っている営業がいます・・。良いオンライン営業と悪いオンライン営業として徹底比較し、おすすめのオンライン営業のコツについて解説したいと思います。
目次
良いオンライン営業と悪いオンライン営業を比較すると見えてきたこと
まず本コラムの内容の対象について定義いたします。顧客と関係構築ができているリピート商談や継続案件ではなく、初めて顧客とＷｅｂで会う、新規案件を対象にお話いたします。Ｗｅｂ会議システム経由でオンライン営業をするケースが増えてきましたが、良いオンライン営業と悪いオンライン営業を比較すると、オンライン営業スキルや受注結果に違いが見えてきます。受注結果から申し上げると、悪いオンライン営業は業績がよくなく、良いオンライン営業はリアル商談時と業績は変わりません。むしろオンライン営業の活用により、営業の活動量が増え、良いオンライン営業は業績が上がっています。受注結果はわかりやすいですが、結果を生むプロセス、つまりオンライン営業スキルに目を向けるとどうなのでしょうか？
悪いオンライン営業スキルを比較すると、リアル商談と‘同じように’説明をしているケースが多いと感じられます。リアルとバーチャルの商談の違いに気づかず、改善をしていないのです。良いオンライン営業は敏感に早い時期から、オンライン用に説明手法を変えています。このよう良いオンライン営業と悪いオンライン営業を比較した結果として、良いオンライン営業にスポットを当て、おすすめのオンライン営業スキル６つのコツをご紹介していきます。
おすすめオンライン営業のコツ① 全員の名前を重要視する
リアル商談であれば、初商談では全員と名刺交換をするので、名前と顔を把握できます。オンライン商談では画面の中で全員が自己紹介をしますが、名刺もないので記憶の残りにくくなります。そこで良いオンライン営業は、説明時に「（顧客名）会社のＡさんはここまででご質問はありませんか？」や「Ｂさんはいかがですか？」や「Ｃさんはどうでしょう？」と積極的に顧客の担当者名を、営業側から名指しで口にしています。営業から顧客の担当者名を言わないと、営業の名前を覚えてくれないのはリアル商談もオンライン商談も同じです。「顧客に名指しで声をかけること」で、親近感を増やし、顧客と営業の距離を縮めようと工夫しているのです。
おすすめオンライン営業のコツ② 営業の顔と名前を表示している
営業自分自身の名前を繰り返し名乗ることは可能ですが、どうも不自然です。そこで良いオンライン営業は「営業担当：鈴木」のような大きな名札をつけたり、オンライン商談ツールによっては画面右上に自分の名刺を表示したりしています。背景画像を工夫して営業自身の名前を出しているケースもあり、名前を自然に覚えてもらうための工夫をしているのです。
オンライン商談中に顔を出さない営業がいます。「部屋が映るからイヤ」「画面を写真に撮られたら、自分の写真が流出するから怖い」が理由だそうです。中には営業一名で在宅勤務のオンライン商談をしているのに、マスクをしている営業がいます。気持ちはわからなくもないですが、オンライン商談のマナーとして顔は出さないと、親近感が沸かず顧客との距離は縮まりません。どうしてもWeb商談はリアル商談から臨場感が落ちてしまいます。少しでもカバーするために、顔を出し、笑顔でオンライン商談に臨みましょう。
おすすめオンライン営業のコツ③ 説明をこまめに切り、投げかける
１時間の時間をもらったら、前半の３０分間一気に説明をして、後半の３０分は質疑応答や会話することが初回商談の時間の基本構成です。リアル商談はこれでいいかもしれませんが、オンライン商談は説明を、こまめに切って進めていく流れに変えるべきです。理由はオンライン商談は顧客の反応がつかみづらいため、顧客が疑問に思っていることがわからないためです。顧客も営業が説明しているところを中断して質問しづらい背景もあるでしょう。３０分間説明するならば、１５分に１回、又は１０分に一回でもオンライン商談を小刻みに切り「ここまでの説明でご不明な点やご質問はありあせんか？」と顧客に投げかけながら進めていく方が、顧客の理解も深まり良いオンライン営業になります。前半の３０分が長引き、後半の３０分は質疑応答や会話の時間は減ってしまいますが、前半の説明で質疑応答や会話はできていますし、顧客とのコミュニケーションが前半に深まります。
おすすめオンライン営業のコツ④ 顧客が入りやすいタイミングをたくさん作る
前半の３０分の説明を小刻みに切りながら、質疑応答や会話を増やしていくだけでなく、顧客に検討の背景や抱える問題点などを話してもらう機会をたくさん作ることが重要です。
もちろん営業が中心になり製品・サービスの説明をし、的確に質問に答えていかなければなりません。しかしリアル商談よりも少し「顧客が中心に話す」ウェートを増やす意識してみましょう。リアル商談に比べ、オンライン商談は確実に伝わる力は落ちます。伝わる力をカバーするためには、初回Ｗｅｂ商談中に顧客が入りやすいタイミングを作り、現状課題や目指したい姿を話してもらいます。そして営業は情報を多く集めることで、より具体的な事例紹介や提案ができて、オンライン商談の質を高められるのです。初回Ｗｅｂ商談は１時間１５分ぐらい、いただいてもよいかもしれません。「顧客が入りやすいタイミングを作る」おすすめです^^
おすすめオンライン営業のコツ⑤ 顧客を知り、反応をつかむことに全力を注ぐ
オンライン商談で話す顧客の表情や雰囲気はわかりづらいものです。声や映像はハッキリしていても、「この初回Ｗｅｂ商談の手応えはよかったのだろうか・・」と営業は確信が持てません。顧客担当者が３名いれば、リアルの初回訪問であれば３名が集まっていて、担当者同士で話す会話が聞けたり、検討チームの反応がわかります。「この製品なら解決できるのは？」「〇〇部長にも次回見てもらおう」と社内メンバーで会話が始まるケースです。しかしテレワークや在宅勤務から３名が参加していた場合、距離が離れていることもあり、担当者同士で話す会話は聞けないでしょう。
そこで営業は説明した自社の製品・サービスで、顧客の課題解決ができるのか、狙っている効果に近づけるのか、できればコストや納期面もクリアできるのなど、「顧客に聞く」ことを中心に進めてみると反応が返ってきます。オンライン営業では顧客を知りながら、反応をつかんでみることに徹してみてはどうでしょうか。
おすすめオンライン営業のコツ⑥ 次のアクションは最初から決めている
初訪問の次、２回目の商談に進むために次のアクションを顧客と決めることは良い営業の基本です。次のアクションは組織でパターン化するべきですが、初訪問から聞けた内容をベースにして、いくつかのパターンから次のアクションを選びます。ところが良いオンライン営業は、もう最初から次のアクションを決めています。それは何でしょうか？
良い説明をしても、どうしてもリアルで会わないとわかりづらい機能やサービスがあります。その伝わりづらい機能やサービスを「次回はご訪問により、ご説明させていただけませんか？」と次のアクションに自分から持っていく流れにしているのです。良いオンライン営業のネクストアクションは「次は実際にお会いして、この機能を説明する」に持っていき、次のリアル商談につながりやすくしているのです。
まとめ
オンライン営業は、顧客にも営業にも効率的で完全に市民権を得ました。営業の新しい飛び道具が完成したと言えます。しかしリアル商談とオンライン商談を同じようにやっていては、顧客は満足しません。「実際に会うのが、Ｗｅｂ経由になっただけでしょ？」と思っている営業がいたら、あなたは悪いオンライン営業かもしれません。
良いオンライン営業に限らず、売れている営業は「常に時代に合った営業手法に対応し続けている」と言えます。オススメのオンライン営業の６つのコツのように、顧客志向でより顧客に伝わりやすくするために改善をしているのです。私の感覚ですとリアル商談と時と比べ、４０％ぐらいはオンライン商談ではやり方を変えなければ、顧客に製品・サービスの良さは伝わりません。その４割はどんなコツがあり、何がポイントなのか、本ブログを参考にしていただきながら、実際のオンライン営業で日々改善し、顧客とのコミュニケーションを深められるようにしていきましょう。そして自分のオンライン営業スタイルを完成させていきましょう！
