マーケティング部の仕事内容とは、どのようなものなのでしょう？そもそも「マーケティングとは？」「プロモーションとは？」は何なのでしょうか？そしてマーケティング部と営業部の間で活躍する「インサイドセールスチーム」はどちらに所属する方が、組織で効果的に力を発揮できるのでしょうか？様々な疑問に対して、マーケティング部の仕事内容や業務内容を、事例を交え整理しながら解説していきます。
マーケティング部の仕事内容とは？
マーケティング部の仕事内容とは、どんな内容なのでしょう？あらためて聞かれると、答えに詰まってしまうかもしれません。日々忙しくしているマーケティング部メンバーはウェブサイトのメンテナンスやコンテンツ作成、セミナー/ウェビナーの準備など仕事内容は多岐にわたります。良い機会ですので、あらためて「マーケティングとは何？」「プロモーションとは何？」から仕事内容の種類を整理していきたいと思います。
マーケティングとは何でしょう？一般的には３つあると言われています。
➀市場調査
②ブランディング
③案件を創る
BtoBで我々がもっとも身近に実践しているのが「案件を創る」、つまり新規リードを獲得し、営業の商談を増やすことです。本記事では「案件を創る」をマーケティングの仕事内容の中心に据え、説明していきたいと思います。
ではプロモーションとは何でしょうか？よく「マーケティング施策を実行しています」と話すマーケッターがいます。間違いではないのですが、マーケティングでは施策のことをプロモーションと言います
マーケティングとは「案件を創る」ですが、その下に位置する、
プロモーションとは「案件を創るための具体的な新規施策や活動のこと」と言えます。
マーケティングとプロモーションとは、このような構造になります。最近ではマーケティングもプロモーションもごちゃまぜになっていて「マーケティングを実行する」と言います。まあOKなのですが、正確なマーケティング用語では「プロモーションを実行する」が正解です。ではプロモーションにはどのような仕事内容があるのでしょうか？メリットデメリットと事例を加えながらご紹介していきたいと思います。
マーケティング部門の業務内容を事例で解説
「マーケティングとプロモーション」の関係性が理解できたと思いますので、次はプロモーションの業務内容を具体的な事例を交えながらご紹介していきます。具体的な事例とは、プロモーションの新規活動の「入口」、つまり「きっかけ」を事例として、業務内容を整理していきます。
具体的なプロモーション事例 業務内容の略称
１．製品ページの問合せから →インバウンドマーケティング
２．広告・宣伝から →デジタルマーケティング、コーポレートマーケティング
３．セミナー/ウェビナー・展示会のイベントから →イベントマーケティング
４．電話・メールから → インサイドセールス
５．製品企画・開発、製品から →プロダクトマーケティング
６．販売・開発パートナーから →アライアンスマーケティング
７．営業から →セールステック
マーケティングのほとんどは新規活動です。リード獲得を増やし、良質な新規リードを営業部門に送り込むことがマーケティングの仕事なのです。新規リードには必ず入口/きっかけがあります。入口/きっかけがハッキリしない新規リードは存在しません。マーケティングの業務内容で一番大事なことは、顧客が流入してくる新規ルートを考え、最適なプロモーション施策を打っていくことなのです。具体的なプロモーション事例にあるような新規活動の中から、自社の製品・サービスにつながりやすい策を考えていきましょう。
例えば、具体的なプロモーション事例にある「電話・メールから→インサイドセールス」が、みなさんの会社が新規リードを獲得しやすいとします。顧客に会えなくても電話で効率的にアプローチできるインサイドセールスは、量も質も向上させられることができます。事例にあるような「製品ページの問合せから→インバウンドマーケティング」「広告・宣伝から→デジタルマーケティング」「セミナー/ウェビナー・展示会のイベントから→イベントマーケティング」から、新規リードはどんどん出てきます。その時にインサイドセールスはたくさんの新規リードに電話でアプローチするわけですが、ひとつ素朴な疑問が浮かんできます。インサイドセールスチームはマーケティング部と営業部のどちらに所属するのが、高いパフォーマンスを発揮できるのでしょうか？その違いについて考えてみましょう。
インサイドセールスの所属 マーケティング部？営業チーム部？その違い
たくさんの新規リードに電話アプローチをするインサイドセールスチームは、マーケティング全般の仕事内容から欠かせない存在です。そして多くの企業でマーケティング部と営業部は分かれています。営業本部の中にマーケティング部と営業部が存在し、密に連携しながら活動はしていても、「部」や「グループ/チーム」として、営業・マーケティング機能は分かれているはずです。その背景には新規リードを獲得していくマーケティング部と、提案して受注につなげていく営業部では役割が違うからです。
インサイドセールス部として、独立できるぐらいノウハウと実績を持っている企業はあるかもしれませんが、まだまだそのような事例は少ないです。マーケティング部と営業部は分かれていたとして、インサイドセールスはどちらに所属するのが良いのでしょうか？顧客と電話で接するスキルが必要になるため、営業部門がよいでしょうか？新規リードをどんどん発掘し、良質なリードを営業に供給し選別が必要なため、マーケティング部がよいでしょうか？
マーケティング部メンバーよりも、営業部メンバーの方が、顧客と接するのは得意と言えるでしょう。しかも電話だけで顧客と接し、好印象を与え、情報収集やアポ獲得をしていくのは、高いスキルが必要です。つまりインサイドセールス担当者は営業部で経験のある人の方が良いと思います。電話で話すことがうまい人、テレアポ電話を毎日していても苦にならない人ですね。
しかし、どちらの組織に属した方が成果につながりやすいかというと、私の答えは「マーケティング部にインサイドセールスは所属するべき」と考えています。理由は３つあります。
1つ目の理由は大量生産していくマーケティング部の新規リードをすべて営業に渡す運用には無理があります。そして効率も悪いです。ならば、マーケティング部で取捨選択し、質のよい新規リードだけを営業に渡すフォーメーションを実践するために、インサイドセールスはマーケティング部に所属するべきではないでしょうか。新規リードを量産するマーケティング部と密に連携して動くこともできます。
２つ目の理由は、チームの責任範囲を明確化にするためです。新規リードを獲得していくのはマーケティング部、新規リードから情報収集し新規アポを獲得していくのはインサイドセールスチーム、受注・売上にするのは営業部というように分けるのです。営業・マーケティング作業を分業すれば、チームの責任範囲が明確になり、それぞれの力がうまく発揮されます。
３つ目は「新規アポを戻して、滞留リードとしてフォローするため」です。新規リードはすぐに新規アポや案件になるわけではありません。長く滞留するリードは、ナーチャリングメールやウェビナー集客などで案件になるまでフォローする必要があります。新規アポになっても初回訪問で前進せず、フォローリードになることもあります。でも営業は「今すぐ顧客」を求めます。だから営業は適切なタイミングでフォローできない生き物なのです（笑）。
顧客にとって良いタイミングは、課題解決を実行する時や予算獲得、決算近くなどです。マーケティング部とインサイドセールスチームは新規活動だけをするわけではありません。「適切なタイミンングでフォローする」インサイドセールスチームであることが、営業部との大きな違いと言えます。見込み顧客をフォローするためには、インサイドセールスの電話アプローチは重要な要素なのです。マーケティング部と一緒にフォローするために、インサイドセールスチームは、マーケティング部に所属する方がよいと思います。
このように様々なマーケティング組織の作り方やチーム体制があります。マーケティング部の仕事内容も事例から考えるとたくさんあります。顧客がたくさん情報を収集できる今、インサイドセールスの役割は非常に重要なのです。みなさんの会社の体制や業務内容によって、「インサイドセールスチームは、マーケティングチームと営業チームのどちらに所属するべき？」の意見は分かれるでしょう。しかし最も力を発揮できるインサイドセールスの所属やその方法を議論し、営業・マーケティングの目的を達成するために、うまくインサイドセールスを活用していきましょう！
