第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

新規営業のトレンドとは? 2021

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2020年はコロナ禍により新規営業には苦労しました。2021年も引き続き、厳しい営業・マーケティングは予想されますが、何か手を打たなければなりません。では具体的にはどうすればいいのでしょう?スバリ、2021年の新規営業のトレンドについて解説していきます。

新規営業のトレンドとは? 2021年元旦

 営業・マーケティングに携わるみなさん、新年明けましておめでとうございます。本年もラシックマーケティング株式会社はみなさんを応援します。「売る」という企業にとって重要な仕事を担い、会社を牽引していく営業・マーケティングのみなさんの今年も活躍をお祈りいたします。

 2020年コロナ禍でも、なんとか受注残や継続案件で乗り切ったことでしょう。しかし新規営業に苦しんだチームは少なくないと思います。2021年も顧客とは接触しづらいことは変わらず、非対面を前提とした新規営業を今年も実行していかなければならないでしょう。2020年新規営業の失敗事例を振り返った結果、2021年の新規営業のトレンドが見えました。新規営業のトレンド2021として予測していきたいと思います。

新規営業のトレンド① 伝わる製品キャッチにする

 コロナ禍で業績の悪い産業と、業績の好調な産業に分かれました。追い風の企業、逆風の企業はあるものの、厳しい業種でも業績を伸ばしている会社はあります。その企業は、厳しい状況ながらも時代に合った製品・サービスの魅せ方への工夫がありました。伝わる製品キャッチにし、製品・サービスの‘押し出し方’に改善しているのです。

 一方、好調な産業なのに、製品・サービスを時代に合わせようとせず、コロナ前と変わらない製品・サービスのキャッチの企業がなんと多いことか・・。時代に合ったソリューション型に変えられていないのです。このような企業を昨年の営業・マーケティング支援でたくさん見てきました。弊社では6社、13製品・サービスを伝わる製品キャッチに変えました。ではどのように伝わる製品・サービスのメッセージにすればいのでしょう?最後のまとめで解説します。

新規営業のトレンド② 30年最強!インバウンドマーケティングを構築する

 コロナ禍によりアウトバウンドマーケティング系の予算(展示会出展、自社セミナーやセミナー開催等)は使えなくなり、すべてインバウンドマーケティング系の予算に振り替えられていきました。リスティング広告やメディアが企画する製品ジャンル別のホワイトペーパーダウンロード、バーチャル展示会等、Webを介して顧客と接触し新規営業を実行しようとしたのです。様々なWebマーケティングを実験できたことはよかったのかもしれませんが、どのプロモーションも「質の良いリード獲得」にはつながらず、大きな成果は期待できませんでした。 

 ですが、顧客と会えない今、Webマーケティングは新規営業の柱にならなくてはいけません。顧客に自然検索から製品・サービスを見つけてもらい、質の良いリードにできる「インバウンドマーケティング」という手法があります。私が‘30年間で最強の新規営業’と呼んでいる手法です。しかし95%の企業が未導入という驚きの結果があります。「2021年はホームページ・Webを強化しよう!」「新規営業にブログがいいらしい」と言っている営業・マーケティングのみなさんに、その答えがあります。最後のまとめで解説します。

新規営業のトレンド③ もう一度、集客できるウェビナーにする

 顧客も営業もテレワーク・在宅勤務になり、お互い会えなくなりましたが、ウェビナー(Webセミナー)が昨年、効果を発揮しました。顧客は気軽にどこからでも参加でき、開催側は会場費不要でコストを抑えられ、集客もよく、まさにコロナ禍の新規営業の切り札になりました。

 しかし多くの企業がウェビナー1本足打法になりすぎ、秋からサッパリ集客ができなくなりました。顧客がウェビナーに疲れ、飽きてしまったのです。ウェビナーは2021年も新規営業の軸になるべき大切なプロモーションです。2021年は集客できるウェビナーに再構築する必要があります。もう一度、ウェビナーに集客する方法はあるのでしょうか?最後のまとめで解説します。

新規営業のトレンド④ テレアポとインサイドセールスの違いを理解する

 顧客と会えないなら営業でインサイドセールスを内製化しよう!という活動に取り組んだ営業チームは多いと思います。しかし多くの企業がアポ取り部隊と化し、テレアポをやりすぎたために、少ない人数で出社している顧客に大迷惑をかけました。インサイドセールスをテレアポと思い込み、テレアポ営業に走ったことが原因です。インサイドセールスはテレアポとは違います。その違いを理解しなければ、インサイドセールスは内製化できません。顧客と会えない中、電話でアプローチする新規営業は必要です。ではどのようにすればいいのでしょう?

まとめ2021年の新規営業のトレンド」 SalesZine Day 2021 Winterで特別講演決定

 2021年1月26日に開催される、翔泳社主催:SalesZine Day 2021 Winterで弊社:代表取締役 鈴木 敏秀が「2021年 新規営業のトレンドとは?」~苦労した2020年新規営業・マーケティングの失敗・成功例から予測する~ と題し、16:30からウェビナー特別講演枠でお話いたします。講演終了後、みなさまからの今年の新規営業のご質問やご相談にお答えする相談会もあります。

 2021年の新規営業のトレンドは、この4つの活動にヒントが隠されています。2021年3月までの予算達成を狙っているあなた、2021年の予算策定をしているあなた、そして2021年来期の数字を作りたいあなたには、新規受注が必要です。そのためには時代に合った新規営業とマーケティング強化に取り組むことが大事です。2021年を力強く乗り切るための新規営業のやり方を探しに、ぜひご参加ください。

SalesZine Day 2021 Winterのお申し込みはこちら↓ https://event.shoeisha.jp/slzday/20210126/

★お申込みいただいた方に、2021年の新規営業のトレンドを更に詳しくお伝えするコラム、翔泳社:SalesZineで連載予定コラムのご案内をお送りいたします。

「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」  ※2021年1月後半連載開始~新規営業をカタチにできない上司は、今すぐ転送!~

  2021年1月1日 ラシックマーケティング株式会社 代表取締役 鈴木 敏秀

営業マーケティング7つのやり方
サービス基本ガイド

ラシックマーケティングがご提供するサービスの具体的な内容や進め方が記載されている資料です。「コロナ後」の新しい営業・マーケティングのやり方について、ヒントが書かれています。ぜひ参考にしてみてください。

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