ビジネスでは常に顧客は有益な情報収集を求め、営業・マーケティングは質の良い情報提供で応えなければなりません。今年は顧客が情報収集に動く年だと感じています。ウェブサイトやウェビナーからでも情報収集はできるのに顧客が動く・・？、その本当の意味とは何なのでしょうか？そして今年、営業・マーケティングチームはどんな方法や手段で活動すればいのでしょう。最新の情報を求めているいる顧客に対し、営業が行うべき情報提供の活動「アレ」もご紹介します！
今年は顧客が情報収集に動く、その意味とは？
コロナ禍でこの数年、なかなか動けなかったのは顧客も営業も同じです。バーチャルな活動はリモート会議やウェビナー、オンライン商談でできましたが、リアルな会議や営業商談は激減しました。バーチャルな活動とリアルな活動の大きな違いは、臨場感です。つまり情報の信憑性を確認しにくいところです。Webマーケティングやウェビナーやオンライン商談で良い情報発信をしていても、「本当にそうなのかな・・」と顧客は感じてしまうものです。参加しているまわりの雰囲気がわからなかったり、実際のモノや紙を手に触れることがないからです。よって顧客は情報収集がしづらく、営業は情報提供がやりづらいというポイントは、この数年の両者の問題点でした。
しかし、いよいよリアルに活動できる時期が帰ってきました。顧客は事業を成長させるためのヒト・モノ・カネの投資について考えています。平時に戻れば、一気に市場は回復に向かっていくでしょう。IT業界であれば、DX（デジタルトランスフォーメーション）の実現による、ビジネス変革を実践しなければなりません。そのための情報収集に顧客は一斉に動くでしょう。
「インターネットで検索すればいろいろと情報がでてくるから、情報収集はできるでしょ？」という声が聞こえてきそうです。たしかに検索エンジンで検索すれば、様々な有益な情報を収集できます。しかし、顧客が欲しい情報通りに上位表示から並んでいるとは限りません。リスティング広告から上位表示されていたり、良い製品・サービスを持っていても検索して上位表示をさせられなければ見つけられません。
つまり、「自分が情報収集したい情報が上位表示されているとは限らない」と顧客は感じているのです。 そこで「やはりこの目で実際に見て、聞いて、自社にとって有益な情報収集したい」と顧客は考えています。このような意味から「今年は顧客が情報収集に動く」と私は考えています。ではその時、営業・マーケティングチームは顧客に対し、どのように情報提供をすればいいのでしょう？
マーケティングが考えるべき手段
営業・マーケティングチームは自社の製品・サービスを顧客に認知してもらうために、まずは情報提供をしなければなりません。それは製品・サービスを説明している情報だけでなく、製品・サービスの業種や業務・業態の課題解決ができる情報など、多くのコンテンツを提供していきます。営業・マーケティングの新規活動の方法は、まずは情報提供から始まると言えます。方法とは新規リード獲得や売上目標を達成するため営業・マーケティング計画のために考えます。そして、手段とはその目標を達成するための具体的な営業・マーケティングの打ち手です。
マーケティングの手段はプロモーション（施策）になります。例えば、リスティング広告やメディア掲載広告やDSP広告、インバウンドマーケティングなどがWeb全般のプロモーションになります。ウェビナー企画・集客・運営もプロモーションです。これらはマーケティングチームが打つべき有益なプロモーションですが、この数年でバーチャルな活動に対応したプロモーションは、かなりやりつくしたはずです。
マーケティングチームが考えるべきプロモーションは「より投資収益率（ROI）が高い施策に予算を振り分けること」が重要です。Web全般のマーケティングに予算を配分しつつも、情報収集に動く顧客に対応したプロモーションも考えてみましょう。例えば、リアルな展示会開催は今年こそ、出展してみてはどうでしょう？
顧客がリアルな展示会に行く理由は「展示ブースの賑わいや情報発信レベルの臨場感を把握したいから」だそうです。バーチャル展示会やウェビナーでパソコンの画面だけを見てみても、他のお客さんの賑わいはわかりません。実際に自分の目で見た臨場感から、情報の信憑性を納得したいと考えるのが顧客です。この数年、リアルな展示会から情報収集ができなかったので、今年の顧客は動こうとしているのです。
リアルな展示会だけでなく、リアルセミナーとウェビナーを組み合わせたハイブリッド型セミナーもいいかもしれません。インサイドセールスで新規アポ率も上がるでしょう。マーケティングチームはこの数年の常識を一度リセットして、「情報収集に動く顧客」に対して、有益なプロモーションを今年は考えてみましょう。では次に、営業はどのように顧客に情報提供するべきなのでしょう？
営業が情報提供するべき活動
マーケティングチームが情報収集に動く顧客に対して、有益なプロモーションを考えてくれたとしましょう。新規リード獲得や新規アポがマーケティングチームやインサイドセールスチームからはどんどんくるはずです。その時、今年の営業はどうするべきなのでしょうか？この数年と同じようにオンライン商談で商談化や案件化に進めていくのも、効率的で良いでしょう。顧客もオンライン商談の生産性の高さやメリットを感じているので、この手段は継続してもよいと思います。しかし、オンライン商談は製品・サービスの説明をするという‘ひとつの目的’のための１時間になりますので、様々な情報提供は伝えづらいと思います。
情報収集を求めている顧客に対し、営業が行うべき情報提供の活動はアレです！ 「ちょっと近くまで行きますので、情報交換でもいかがですか？」コレです（笑）。 まだまだ出社率を意識し、リモート出社が多い顧客かもしれませんが、「会ってもよい時期」に戻ってきているのですから、訪問営業を再開しても問題はありません。もちろん顧客にとって有益な情報を準備し、これまで顧客が集められなかった良質な情報に対して、臨場感をもって営業が提供していくのです。
飛び込みの顔出し訪問営業ではなく、メールや電話でも情報提供のアポは取れます。業界団体の会議やセミナー、懇親会も増えていくので積極的に参加できるはずです。営業もこの数年の常識を変えなければいけないのです。
身体もなまっていると思います（笑） 新規活動ができるように意識を変え、スーツを着て、身体を動かせる営業に戻っていきましょう。オンライン営業と訪問営業を組み合わせ、駅周辺の個室会議スペースをうまく活用している営業も増えています。訪問営業のリアルな臨場感と、オンライン営業の全国対応力や生産性向上を組み合わせれば、新規開拓営業の活動量と質は飛躍的に上がります。「顧客が動くのあれば、営業も動く」、ぜひ今年は実践してみてください。
まとめ
この数年はバーチャルなビジネス手法に寄り過ぎたため、ビジネスの情報も偏ったと感じています。バーチャルだけの情報では方向性や流れぐらいしかわからないのです。私は大きなトレンドはバーチャルな場を効率よく情報を集め、細かいトレンドはリアルに目で見て、耳で聞いて、情報の裏まで取るやり方をこの数年で実践してきました。これが情報収集には一番よいのではないでしょうか。
しかしリアルに会えない環境がこの数年続いていたので、リアルに会って情報の本当の意味を把握できる機会は増えませんでした。
今年はそれができます！顧客もリアルに動き情報収集をするという声が増えています。顧客志向で営業・マーケティング手法を考えれば、マーケティングチームのやるべきプロモーション、営業チームがやるべき新規活動が見えてくるはずです。 この数年で染みついてしまったバーチャルの常識をいったんリセットして、思考を変えてみることをおすすめします。 いよいよ平時に戻り、ビジネスは動き出します。バーチャル時代に役立ったオンライン営業やウェビナーの良いところは残しつつ、リアルな活動から、「情報の臨場感と信憑性」を顧客に届けましょう！
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