MEDDPICCという言葉が外資系企業から広がり、営業現場に登場しています。この意味や読み方は何なのでしょう？ またMEDDICやMEDDICCというものもありますが、違いはあるのでしょうか。そこでMEDDPICCを徹底解説し、外資系の営業で広がる理由と事例や効果をご紹介していきます。MEDDPICCとBANTの違い、組織で‘フレームワークと手法’の活用範囲のポイントが見えてきました。
目次
MEDDPICC（メディピック）とは？ 読み方と意味を解説
MEDDPICCというあまり聞きなれない言葉を耳にするようになりました。アルファベットが8個もあり、読み方もよくわかりません。MEDDPICCの読み方は、アルファベットのアタマを取って「メディピック」と読みます。
MEDDPICCとはMetrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Decision Process、Paper Process、Identify Pain、Champion、Competitionの6つの要素から構成されます。営業で活用されるチェックリストであり、販売や提案を組織で円滑に進めるためのフレームワークのことです。ではEDDPICCの具体的な意味を、例を添えて解説いたします。
【MEDDPICC（メディピック）】
Metrics 指標・メトリクス
ビジネスの指標に関する質問や提案項目を決めること。
例 直近3年間の業績目標、成長率、外的要因と内的要因の排除、適正な受注単価や数量を質問できているか？提案するソリューションで解決できる気づきを見込み顧客に与えられているか？
Economic Buyer 決裁権限者
エコノミックバイヤー・メインのステークホルダー・意思決定者を把握できていること。
例 複数登場する主要な決裁者や購買担当者に適切にアプローチできているか？
Decision Criteria 意思決定基準
案件受注に向けた、顧客の意思決定に重要なポイントを理解できていること。
例 案件受注の意思決定には何が重要なポイントなのか？それは提案内容を重視、あるべき姿の達成すること、投資対効果、コスト優先、提案企業の将来性なのか？
Decision Process 意思決定プロセス
案件受注に向けた、顧客の意思決定の進め方が理解できていること。
例 案件受注の意思決定はどのように実施されるのか？それは検討プロジェクトチームの意思、経営メンバーの意思、購買部門が決裁するのか？
Paper Process ペーパープロセス
NDA（機密保持契約書）、セキュリティチェック、契約書・法律関連のこと。
例 正式受注に必要な、NDA、セキュリティポリシーのチェック、契約関連の種類や手続きは、どのようなタイミングでどのように進めるのか
Identify Pain 痛みを特定する
見込み顧客のビジネス面の痛みを特定するということ。
例 原材料費の向上によるコスト高、人手不足による生産性の低下、市場変化による売上やシェア低下、リスクを特定できているか？
Champion 擁護者
最終意思決定者でなくとも、影響力があって、見方になってくれる人のこと。
例 この人がOKであれば、ほぼ有力先として進めてくれる、提案をしている営業や企業を推進してくれる人がいるか、自社の見方がいるか？
Competition コンペティション
最終検討プロセスに向けた、競合先を把握できていること。
例 必ず存在する競合他社を把握し、用意された競合対策を意思決定者に伝えられているか？
このような6つの要素から構成されるものがMEDDPICC（メディピック）なのです。初めて聞いた方も多いと思いますが、非常に細かい構成で見込み顧客や案件・提案内容を見ていますよね。MEDDPICCはこの6つの要素をチェックリスト化し、営業に把握させます。そして組織で支援するためにフレームワークとして活用します。
しかし、MEDDICやMEDDICCと呼ばれる営業フレームワークもあるようです。こちらとの違いも少し整理してみましょう。
MEDDIC、MEDDICC、MEDDPICCの違い
MEDDIC（メディック）は1990年代にアメリカのPTC社が作った営業フレームワークです。MEDDICが元祖であり、MEDDICCやMEDDPICCはMEDDICの進化版と言えるでしょう。MEDDICがベースになっているので、MEDDICCやMEDDPICに大きな意味に違いはなく、進化してきたところ以外に基本的に同じです。MEDDPICCから説明した項目の意味も同じであり、詳しくは次のようになります。
MEDDIC
- Metrics 指標・メトリクス
- Economic Buyer 決裁権限者
- Decision Criteria 意思決定基準
- Decision Process 意思決定プロセス
- Identify Pain 痛みを特定する
- Champion 擁護者
MEDDICC
- Metrics 指標・メトリクス
- Economic Buyer 決裁権限者
- Decision Criteria 意思決定基準
- Decision Process 意思決定プロセス
- Identify Pain 痛みを特定する
- Champion 擁護者
- Competition コンペティション
MEDDICがベースになり長年、活用されてきましたが、競合他社（Competition）が増えるようになった2000年代以降にMEDDICCのさいごの「C」が追加されたのでしょう。競合先の研究や対策に力をいれるアメリカらしい発想と言えます。
そして2010年以降は企業のコンプライアンスが強化され、内部統制が厳しくなっていきます。受注するためには提案の前半にNDA（機密保持契約書）締結やセキュリティポリシーチェックを受けなければなりません。提案の後半には複雑な基本契約書を締結するためのリーガルチェックも必要になります。
そこで追加されたのがMEDDPICC（メディピック）の「P」です。契約をさいごのさいごに締結するのは昔の話です。NDAを始めとする契約プロセスが複雑化している中、Pは早めに意識してMEDDPICCのPの位置に入ったのしょう。案件をすすめていくために必要なポイントを抑えていく、契約社会のアメリカらしさが出ていますね。合理的な考え方だと思います。
ここで日本にはBANT（バント）と呼ばれる営業手法があります。MEDDPICCとBANTの違いとはどのようなものなのでしょうか？
7つのやり方に売上向上のヒントが隠されている
ラシックマーケティング社 サービス基本ガイド
MEDDPICCとBANTの違い フレームワークと手法の活用
BANT（バント）とは営業がヒアリングして確認するべき情報収集項目として、日本では長く使用されています。BANTも生まれはアメリカですが、日本にはなじみの深い営業手法です。BANTのそれぞれの意味は次の通りです。
- B Budget（バシェット） 予算のこと
- A Authority（オーソリティ） 決裁者のこと
- N Needs（ニーズ） ニーズとは、課題、要求、必要性のこと
- T Timing（タイミング） タイミングとは、期間や時期のこと
予算、決裁者、ニーズ、タイミングの情報収集をしっかりやって、案件を進めていこう！という考え方がBANTなのです。ではMEDDPICCとBANTの違いとは何なのでしょうか？
MEDDPICCとBANTの違いは、フレームワークと手法と言えます。手法とは、営業のやり方のことです。BANTは情報収集項目として、見込み顧客を担当している営業とマネージャーの間で活用されます。つまり情報収集するべき項目は最低限抑えておいて、案件の進め方は営業とマネージャーで相談していこう！という考え方なのです。
BANTという手法は素晴らしいので、営業現場でぜひ活用してください。しかし、情報収集項目を抑えて、案件を進捗させていくという手法（＝やり方）ですので、比較的簡単な案件型のソリューション営業、ルートセールスの一部に合っていると言えます。
一方、MEDDPICCはチェックリストや販売・提案のための営業フレームワークです。フレームワークとは、売上を向上させるための組織で共通する枠組みのことです。営業とマネージャーだけではなく、組織全体で使うのがMEDDPICCの特徴です。
特に外資系企業では見込み顧客を担当する営業をサポートするために、案件中心に多くの支援メンバーが関与します。営業を技術支援するプレサポート部門、製品を開発している技術部門、現場に導入する法務コンプライアンス担当部門、地域・エリア担当部門、マーケティング部門、R&D研究開発部門など、多くのグローバル部門が案件を受注するためのプロジェクト化するのです。
その時に案件を支援するために必要な「M 指標・メトリクス」「E 決裁権限者」「D 意思決定基準」「D 意思決定プロセス」「I 痛みを特定する」「C 擁護者」「Competition 競合先」を把握していかなければなりません。つまり見込み顧客に伝わっていて、どういう状況で、どのように自社を見てくれているのかがわかっていなければならないのです。MEDDPICCができていないと、グローバル部門は営業支援のしようがなく、支援もしてもらえないとも言えなくなります。
例えば、IT企業であれば、製品開発の技術部門は日本にはなく、本国にあるケースがほとんどです。技術部門に支援してもらえない営業は裸同然であり、見込み顧客からの信頼は勝ち取れません。グローバルで支援してもらうためのフレームワークでもありますが、MEDDPICCの内容の質を高めていくと、受注率も向上していくと外資系の営業は言っています。BANTのような情報取集項目ではなく、MEDDPICC提案内容を高め、見込み顧客をもっと知ることができる、組織で使える大きな武器なのです。
このようにMEDDPICC組織で共通する枠組み、つまり組織全体で使う営業フレームワークになっていなければなりません。複雑な案件型のソリューション営業やアカウント営業、B2Bエンタープライズセールスに向いている方法論だと言えます。案件単価が高く、規模の大きな案件タイプにピッタリなのがMEDDPICCなのでしょう。
アメリカでは「政治で決まりました」「浪花節や義理人情を優先します」という発注理由は存在しません。そして、アメリカは個人主義でビジネスを行うと見られがちですが、組織で守るルールには厳しいと言われています。営業であれば受注見込み・パイプライン入力やMEDDPICCのような情報収集や状況の報告などはルールとして徹底しています。
見込み顧客も提案する企業も、企業価値を高められる提案を合理的に採用していきます。アメリカらしい合理的な考え方から生まれたフレームワークがMEDDPICCですね。
これからの日本の企業にももちろん使える考え方であり、営業組織や企業全体へMEDDPICCの導入は増えていくことでしょう。MEDDPICCが外資系営業で活用が広がる理由は、このようなポイントだったのです。
MEDDPICC事例の紹介 効果は「人＝キーマンを攻められるようになること」
MEDDPICCは8つの種類のヒアリング項目の中で「3つの人＝キーマン」に関するポイントに比重を置いています。図1をご覧いただくとわかりやすいと思います。
- Economic Buyer 決裁権限者
- Decision Process 意思決定プロセス
- Champion 擁護者・チャンピオンを探したい →推進してくれる人は誰か？
商談の中で「選定は一任されており、提案内容が整理されていない状況で上司に会わせると私の立場がありません」と担当者が言われるケースがあります。たしかに担当者もサラリーマンですから、しっかりと検討した段階で上司に説明しないといけません。
しかし、キーマン＝Championを聴き出し、検討段階で巻き込むことは担当者にも有益です。Championとは役職者ではないですが、ある分野では社内で頼りにされていて専門性の高い人のことです。Championは専門性の観点から担当者を擁護してくれる可能性がありますし、担当者の検討プロセスを最大化できます。
MEDDPICCがうまく活用できた事例をご紹介します。システム開発を行うIT企業にプロジェクト管理ツールを提案した事例です。顧客のITプロジェクトは大型案件になるため、コスト超過や進捗遅延で問題プロジェクトに陥ってしまうケースがあります。こうなると「プロジェクトが炎上する」と言われ、プロジェクトの火を消さなければなりません。
このような問題プロジェクトを鎮静化させるために品質管理部門やPMO部門のメンバーが投入されます。そして、見事に炎上プロジェクトを火消しさせる「火消しの●●さん」というプロジェクトマネジメントに精通した人がいます。
そこで、プロジェクト管理ツールを提案している営業が「御社には火消しの●●さんという方はいらっしゃいませんか？」と聞きました。「‘あの部署のあの人＝Championである火消しの●●さん’ にも聞いてもらった方が、会社のために良いな」と担当者に思わせて、商談に同席してもらうことになりました。
火消しの●●さんは、提案中のプロジェクト管理ツールを見て、「これはよくできているツールだ。エクセルでバラバラに管理している問題点が解消され、問題プロジェクトが減るかもしれない。会社にとって必要な取り組みだ！」と言ってくれました。そして、見事に受注につながった事例です。
この事例では、「火消しの●●さん」と呼ばれるチャンピオンを聞き出し、担当者が声をかけ、商談に巻き込んでいます。チャンピオンにも一緒に説明を聞いてもらった方が、検討を進める上で担当者にも効率的であることをアピールしていると言えます。
MEDDPICCの効果のひとつである「人＝キーマンを攻められるようになること」は、意思決定プロセスが複雑になる今、重要な営業活動ではないでしょうか？
MEDDPICCでよくある質問
MEDDPICCの資料ダウンロードや問合せ、研修時によくある質問と回答をご紹介いたします。
Q1 MEDDPICCという手法はなぜ広がっているのですか？
答え 意思決定プロセスが複雑化している中、聴くべき項目が増えているからです。MEDDPICCは大型案件やプロジェクトに向いていますので、営業をサポートしてくれる技術・開発・法務・セキュリティ部門などとグローバルで連携を取る企業に広がっています。
Q2 MEDDPICCの研修を実施している会社はありますか？
答え ラシックマーケティング社が「聴ける営業になろう！」という研修と組み合わせてMEDDPICC研修を提供しています。営業が聴きやすくするための環境づくりと、聴くテクニックを紹介しながら、MEDDPICCシート作成と組み合わせる研修パターンもあります。詳しくは次のページをご覧ください。https://rashic.co.jp/education/
まとめ
「MEDDPICCとは？営業フレームワークとして広がる理由と事例や効果を紹介」と題して、ご紹介してまいりました。MEDDPICCの意味や「メディピック」という読み方を、日本の営業現場でも覚えていきましょう。MEDDICがベースになり、MEDDICCからMEDDPICCへ進化していった歴史やその違いもわかったと思います。
日本の企業はMEDDPICCとBANTの違い、つまりフレームワークと手法の活用範囲が大きく異なることを理解し、MEDDPICCを採用していきましょう。
MEDDPICCは単なる情報収集項目ではなく、案件を提案する、進捗させるというプロセスもサポートしてくれます。そして見込み顧客にMEDDPICCのいくつかの内容が伝わって、自社をどのように見てくれているかを把握するツールでもあるのです。
MEDDPICCは情報収集だけでなく、プロセスや組織支援、両社の価値を高めていくための、営業フレームワークです。使いたくなりますね。弊社でも案件規模が大きい、エンタープライズB2B企業にMEDDPICC導入を提案していきたいと思います。MEDDPICCはこれから広がっていくと確信しています。
- PDCAサイクルは古い？時代遅れ？新しく代わる手法をご紹介
- 予算策定の「結局○○予算?」から脱却し達成する方法をわかりやすく解説
- 仕組みづくりとは？ビジネス活用の意味を理解して実践しよう
- 進捗管理の定義で営業とプロジェクトを見える化できる
- マジか？の意味 マジ3段活用を若者言葉から学ぼう
- 情報共有とは？できる人と組織が考えるメリット 方法と対策も解説
- 風呂敷を広げる人と畳む人の種類 ビジネスでどれがいいの？
- ソリューション営業 IT業界とコンサルティング企業に求められる要素
- 計画営業になろう！3週先を3つの思考で考えると3割増しになるよ
- ロジックの意味とは？ビジネスではストーリーも必要な理由 事例もご紹介
- 外回り営業 1回目から2回目に進めない人、進める人の差とは？
- ずっと社内にいる営業から脱却する･させる方法
- 若者言葉 7つの‘やばい’ 良い意味と悪い意味を知ろう！
- ニーズあります！って顧客ニーズをちゃんと説明できますか？
- BtoBで顧客単価と案件単価を上げる方法 奇策はないが秘策あり
- 受注確度やランクを定義すれば受注率が上がる その理由
- 時間がないと言う営業と、そうは思わない営業の差とは？
- 営業の不正事例 不合理な目標達成のための営業リスクと対策
- 営業失注 「値段で負けました」から「営業負けでした」と言える成長力
- MEDDPICCとは?営業フレームワークとして広がる理由と事例や効果を紹介
