外回り営業　1回目から2回目に進めない人、進める人の差とは？

1回目から2回目の商談に進めない営業がいます。苦労してリード獲得しアポが取れたのに、1回目の商談で終わってしまう営業のことです。仮に製品のニーズは合っていて、検討タイミングだったとすると、これは営業の責任が大きいと言えるでしょう。一方で、高い確率で1回目から2回目に進める営業もいます。この差はどこにあるのでしょう？そこで、外回り営業の言い方や種類を整理していきながら、1回目から2回目に進めない営業と進める営業との差を解説していきます。1回目から2回目に進めない経営者と進める経営者の差もご紹介します。

営業の外回りとは？外回り営業の言い方

営業の外回りとは、自社の製品・サービスを知ってもらい、提案・販売を目的とした顧客訪問の活動ことです。顧客はインターネットで欲しい製品・サービスを調べたり、資料を請求したりダウンロードしたりして確認しますが、細かな点はわかりづらいものです。

ECサイトで販売されているアパレルや家電のような単価が安くて、わかりやすいものであれば営業担当は必要ありません。しかし、単価が高く、ソリューション型（課題解決型）になっているものであれば、営業に説明や提案をしてもらいたいですし、担当営業、つまり人を介して安心して購入したいため、外回り営業を求めるのです。

外回り営業の言い方にはいくつか種類がありますが、まずBtoB（企業と企業）とBtoC（企業と個人）に分けるとわかりやすいでしょう。企業向けに販売するBtoBの外回り営業の言い方には、新規開拓営業、提案営業、法人営業、フィールドセールス、技術営業、店舗担当であればエリア営業などがあります。

個人向けに販売するBtoCの外回り営業の言い方には、訪問営業、セールスマンなどがあります。このように企業向けや個人向けの種類によって、外回り営業の言い方は変わってきます。

外回り営業は古いイメージ？

外回り営業は少し古いイメージがあります。営業が顧客の受付を飛び越えて、オフィス内の社内と自由に話していた保険セールスのような活動は、現在ではできません。なぜなら、企業のセキュリティ対策が厳しくなっているからです。保険営業に限らず、このようなアポ無しで、顔出しをする活動を何社も続けているのが外回り営業のイメージと言えるでしょう。

またセキュリティ面だけでなく在宅勤務が増え、リモート商談が当たり前になってきた昨今では、すべて訪問による商談は減りました。外回り営業で訪問しても、顧客が出社していなければ、足しげく通う意味がありません。このような時代背景からも、外回り営業は古いイメージがあるかもしれません。

そしてもうひとつ、昨今、ルート営業と案件営業で、外回り営業のニュアンスは大きく違ってきているのです。

ルート営業と案件営業では大きく違う

営業の種類にはBtoBとBtoCがあると説明しましたが、営業のタイプを大きく2つに分けるとルート型営業と案件型営業になります。

ルート型営業とは、同一顧客から繰り返し受注をもらえるタイプのスタイルです。例えば、メーカーや卸売業の営業は店舗を担当しているケースがあります。店舗は消費者が買い物に来てくれるのを待っているので、顧客である社員は出社しています。

小売や食品スーパー、ドラッグストアが顧客であれば、訪問して製品の良さや商品情報を伝える必要があります。これを外回り営業と呼ぶのは、現在でも近しいイメージと言えます。正確には店舗営業や巡回営業、エリア営業と呼びますが、外回り営業とも呼んでいいと思います。

案件型営業とは、ルート型営業とは違い繰返し受注をもらえないタイプで、新規案件を探して提案しなければなりません。つまり、新規開拓が営業の基本になるので、外回り営業のような訪問できる既存顧客が存在しているわけではありません。

案件型営業はマーケティングと営業の分業による連携が重要です。例えば、インバウンドマーケティングからインサイドセールス、そして新規開拓のアポが取れなければ、訪問できる先がありません。すなわち、外回りに出たならば新規開拓のために飛び込み営業をするしかないのです。最近ではこのような新規で飛び込みをする案件型営業では少ないですよね。

従って、ルート型営業であれば外回り営業というイメージではあっても、案件型営業では外回り営業という作業はないと言えます。ではここからは、繰り返し営業のルート型ではなく、案件型営業を外回り営業として、1回目から2回目に進めない営業と進める営業を比較していきましょう。

1回目で終わってしまう営業

案件型営業で何度も1回目で終わってしまい、2回目に進めない営業がいます。これは一般営業でも、管理職でも、社長でも存在します。つまり、1回目で終わってしまい、2回目に進めないのは新人営業でも可能性はありますし、社長でもあるのです。それはなぜなのでしょう？

1回目で終わってしまい、2回目に進めない営業の傾向を整理してみました。私がこれまで見てきた独断ですが、みなさんにも共感できる部分があると思いますので、参考にしてみてください。

1回目で終わってしまい、2回目に進めない営業の傾向

良い製品・サービスであれば、営業の説明が悪くても2回目以降に進み、商談化・案件化するケースはあるかもしれません。しかし、単価が高く、顧客の複雑な課題を解決しなければならない案件型営業では、営業の役割は重要です。

つまり、良い製品・サービスであったとしても、営業の説明がわかりにくく、顧客が困っていることを理解できず、人として好かれなければ、顧客からは選ばれません。このような人が1回目で終わってしまう営業だと、私は思います。

一方で1回目から2回目に高い確率で進んでいく営業がいます。2回目に進める営業と進めない営業の差とはどこにあるのでしょうか？

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2回目に進める営業

1回目で終わってしまう営業の傾向が分かれば、2回目に進める営業の特長が見えてきます。2回目以降に進み、商談化・案件化をさせていくだけでなく、人とどんどん仲良くなって協業を推進できる営業の傾向を見てみましょう。

2回目に進める営業の傾向

2回目に進める営業にはこのような傾向と顧客の心理があるのではないでしょうか。2回目に進める営業の特長をシンプルにまとめると、次のような2つポイントになります。

「いいな」と思ってもらえる説明をしている

「また相談したい」と思ってもらえる人である

商談には検討のタイミングがあります。もちろん、良いタイミングで「いいな」「また相談したい」となって、商談が順調に進んでいくケースはサイコーです。

ところが商談とはすぐに商談化や案件化していくタイミングの良い状況ばかりではありません。タイミングは今ではないが、長期視点で見ればいつかは導入したいケースは、意外に数多くあります。

そのタイミングになったときに、「あの製品・サービスと会社、そして営業はいいな」と覚えてもらえるのが2回目に進める営業の特長です。1回目の商談で製品・サービスの良さをしっかりと伝え、顧客の問題点を聞き、課題解決できる製品・サービスであることを理解してもらっています。会社説明もしっかりできているので、安心感や信頼、これからの期待も持てます。

このような数多くの「いいな」を積み上げているだけでなく、人としても「また相談したい」と顧客に思ってもらえているのが、2回目に進める営業の特長です。顧客は嫌いな営業から絶対にモノは買いません。1回目の好印象からはじまり、2回目以降やメール・電話のやり取りで顧客は2回目に進める営業を好きになっていきます。

人の話をしっかり聞いて提案をしていき、価格や納期などの約束を守り、信頼につなげていくのが2回目に進める営業です。1回目から2回目に進めない営業と進める営業の差とは、「いいな」と「また相談したい」を積み上げていける部分だったのです。

1回目から2回目に進めない経営者

もうひとつ、これは経営者にも同じことが言えます。例えば、部下がセッティングしてくれて、経営者同士が1回目として会うケースがあります。部下は上司である経営者が顧客の経営者と仲良くなって、案件が良い方向に進展し、これからの両社の付き合いが深くなってほしいと願いセッティングしています。

しかし、ここでも1回目から2回目に進めない経営者がいます。営業とは違い、経営視点を持った経営者としての能力は求められます。しかし、経営者であっても営業と同じように「いいな」と「また相談したい」がないと、経営者同士でも2回目には進みません。

1回目から2回目に進めない経営者も、営業と同じだと言えるでしょう。部下としても、苦労して経営者同士の場面をセットしたのに、ガッカリですよね・・。

私は上場企業の経営者経験と、現在の経営者経験があります。自ら訪問して、経営者同士で1回目として会うケースがあります。私は経営者が悩んでいること、経営者が常日ごろ考えて興味を持ちそうなこと、会社が良い方向に進んでいく取組みなどを意識して、「いいな」と「また相談したい」につながるような1回目の商談と、1時間後を目指しています。

経営者にも初めて顧客の経営者と会う、1回目の商談は必ずあります。セットした営業に期待されていることを達成し、会社対会社の付き合いが深まっていけるよう、1回目から2回目に進める経営者を目指していきましょう。

まとめ

「外回り営業　1回目から2回目に進めない人、進める人の差とは？」と題して、ご紹介してまいりました。営業の外回りや外回り営業という言い方には、BtoB（企業と企業）とBtoC（企業と個人）の種類や、ルート型営業と案件型営業のタイプで違うことが理解できたと思います。

セキュリティ面やマーケティング・営業の分業などの時代背景から、外回り営業という表現は古いイメージがあることも整理できました。

そして、1回目で終わってしまう営業の問題点はそのまま裏返しとなり、2回目に進める営業の傾向になっていました。「いいな」と思ってもらえる説明ができるスキルを身につけましょう。これは一方的に説明ができる技術ではなく、顧客の問題をしっかり聞きながら、話せるスキルのことを指します。

「いいな」と思ってもらえる説明から、「また相談したい」と思ってもらえる人になれることも目指しましょう。「好きな営業」にいきなり1回目の商談が終了する1時間後になれるわけではありません。何回も商談を重ねていって信頼を勝ち取り、「好きな営業」に近づいていきます。しかし、「また相談したい人」には1時間後になれるはずです。「いいな」と思わせる説明と共に身につけていってみましょう。

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