2022年営業・マーケティングのトレンドは何なのでしょうか？今年もバーチャル・リモート、非接触型のマーケティング主体の年になるのか？それともリアル・訪問型の営業主体になるのか？予測しながら、次の一手を打ちたいですよね。そこで2022年の営業・マーケティングのトレンドを、4つのポイントに分けて予想しながら解説していきます。
目次
2022年の営業・マーケティングはどうなる？2022年元旦
営業・マーケティングチームのみなさん、新年明けましておめでとうございます。本年もラシックマーケティング株式会社はみなさんを応援いたします。「宣伝して、売る」という企業の重要な仕事をいつも真剣に考え、会社を牽引していく営業・マーケティングチームの今年の活躍をお祈りいたします。
2021年もコロナ禍で大変でしたが、リモート営業の活用やWebマーケティングの工夫でなんとか乗り切ったことでしょう。しかし新規活動では今年も苦しみました。2022年も顧客との非接触は変わらないのでしょうか？非対面を前提としながら、顧客へ訪問する新規活動は今後も継続していくかもしれません。今年の営業・マーケティングはどうなっていくのでしょう？
昨年を振り返りながら、今年のトレンドを考えると4つのポイントが見えてきました。2022年の営業・マーケティングのトレンドを予測していきたいと思います。
営業・マーケのトレンド１）情報収集に顧客は動く、営業・マーケも施策を変えよう
弊社と商談をする顧客のCIO、情報システム部門長、DX推進部長がこのようにおっしゃっているのをよく聞きます。
「DX推進やIT活用のこれからの企業像、あるべき姿について情報収集したい」
コロナ禍でもウェブ検索から情報収集はできますし、ウェビナーやバーチャル展示会でも取得できるはずです。しかし、それだけでは本当に正しい情報がどうかわからないと言うのです。ウェブ検索にはリスティング広告が増え、ベンダーが届けたい情報が優先的に表示されています。ウェビナーやバーチャル展示会も同じようなテーマになってきています。そしてここがポイントです。「自ら探しにいくウェブ型情報収集だけでなく、ニュートラルに平等な情報が入ってくる情報収集の場にいきたい」とおっしゃるケースが多くなってきています。
バーチャルでの情報提供への‘飽き’もあると思いますし、情報への‘偏り’が顧客をそう感じてさせているのでしょう。バーチャルの情報提供の場だけでなく、リアルな情報提供を今年は増やしていくべきではないでしょうか？今年こそは展示会出展は良いタイミングだと思いますし、営業は非接触訪問が前提でも「ちょっと情報交換をしましょう」という訪問打合せができると思います。営業・マーケティングチームは、顧客が求めている情報収集スタイルにあったマーケティング施策やプロモーションを考えるべきです。本記事、さいごの‘まとめ’でもう一度触れます。
営業のトレンド２）獲得できたリードを非接触営業力で商談化
見込み顧客と会える機会が減り、営業・マーケティングチームは新規リード獲得の工夫をしてきました。Webマーケティングやメディア掲載、ウェビナー開催など、新しいマーケティング手法を取り入れてきたのです。その結果、新規リードは獲得できるようになってきましたが、「リードは増えたが、商談化にならない」という声をよく聞きます。
新規リードからアポ獲得をした後、商談化させるのは営業の役割です。営業力、製品・サービスの魅力、顧客の検討タイミング、様々な要因から商談化になったり、ならなかったりします。これは仕方がないことです。しかしひとつ言えることは、初回商談はほとんどがリモート商談、オンライン営業になっています。商談化すれば、2回目以降は営業訪問ができて案件化に向かっていけるかもしれませんが、初回商談はこれからも非接触です。
商談化しない原因は、‘非接触の初回商談’で営業が製品・サービスの魅力を伝えられていないからではないでしょうか？ 今年は昨年よりも訪問営業は増えるでしょう。しかし初回商談の非接触営業は続きます。リアル商談で伝える力と同等に、バーチャル商談でも近づけていく改善が必要です。2022年は「非接触営業力の強化」にもう一度、取り組むべきでしょう。本記事、さいごの‘まとめ’でもう一度触れます。
マーケティングのトレンド３）オウンドメディアの終焉、再構築へ
オウンドメディアとは一般企業がブログや記事、ダウンロード資料のコンテンツを専門に掲載するサイトです（メディア企業のオウンドメディアは本記事では対象外です）。一般企業の製品・サービスにつながるコンテンツを集中的に掲載し、新規リード獲得できる画期的な取組みでした。5年前にオウンドメディアを構築した企業は素晴らしい取組みでした。過去形です。
オーガニック検索・自然検索し、ブログを閲覧し、新規リードは獲得できるのはオウンドメディアのメリットです。しかしオウンドメディア運営の一般企業の共有の悩みは「製品・サービスサイトまで流入してくれない。製品情報を閲覧してくれない」ということです。
もちろんバナーやリンクを押せば、製品・サービスサイトに移動できるのですが、見込み顧客は流入しないのです。理由は、製品・サービスサイトとオウンドメディアは一体化されていないからです。 コーポレートドメインと違うケースも多く、「メディアと製品・サービスは無関係？」と思われているのです。製品・サービスの良さを伝えられなければ、良いコンテンツが掲載されているだけの‘ただのメディア’です。オウンドメディア専任の運営メンバーが必要であることにも限界を感じているマーケティング担当も多いようです。
オウンドメディアは5年前には画期的な新規マーケティング手法でした。しかし、これからは時代遅れの取組みです。オウンドメディアは終焉を迎え、今後は製品・サービス情報とコンテンツが統合化された、インバウンドマーケティングの時代だと弊社は考えています。本記事、さいごの‘まとめ’でもう一度触れます。
営業・マーケのトレンド４）ABM×インバウンドマーケティングの再始動
ABM（アカウントベーストマーケティング）とは2016年ごろに日本上陸をしたBtoBマーケティングのターゲティング手法です。ABMとアカウント営業は密接に連携します。自社にとって狙うべきターゲット上位企業にマーケティング施策を集中させることで、マーケティングROIを最大化できる、素晴らしい考え方でした。
ところが当時は「企業データベースリストの会社」「電話営業の会社」が主体になり、ABMを提唱していきました。よって「企業データベースリストを購入する」「ひたすら電話営業する」という単純なアクションになりました。よってターゲット企業からもアカウント営業からもABMの効果を感じてもらえませんでした。こうしてABMは広がらなかったのです。
しかしABMはアカウント営業型の企業には素晴らしいマーケティング手法です。 そこで登場してきたのが、インバウンドマーケティングとABMとインサイドセールスを組み合わせた、新しいABMのやり方です。大手企業をターゲットにする製品・サービスは、この新しいABMは大きな効果が期待できます。
2022年はABMが再始動する年になります。ABMとインバウンドマーケティングが組み合わされると、何が違ってくるのでしょうか？
まとめ
2022年の営業・マーケティングのトレンドを、4つのポイントに分けてお伝えしてきました。これらの4つのトレンドの方法ややり方は、今後、詳しく本コラムで連載し、解説していきたいと思います。より具体的に解説し、みなさんで実践できるようにご説明していきます。
今年もラシックマーケティング社は、営業・マーケティングチームに役立つコンテンツをご提供していきます！「宣伝する、売る」を実行するために、共に頑張っていきましょう！
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