2024年のマーケティングと営業はどんなトレンドが中心に展開していくのでしょうか？トレンドとはビジネスの流行や潮流のことです。しかし、流行りものに飛びつけばいいわけでありません。つまり、BtoBのトレンドとは「時代に合ったビジネスの有益な手段」のことです。ビジネスで売上を向上させるために、最新の有益な手段を整理してみました。2024年のマーケティングと営業のトレンドを予測しながら、やるべきことや対応方法をご紹介していきます。
目次
2024年のマーケティング・営業はどうなるの？ 2024年元旦に予測！
マーケティング・営業チームのみなさん、新年明けましておめでとうございます。本年もラシックマーケティング株式会社は、みなさんのチームのマーケティングと営業を支援します。マーケティング・営業チームの今年の躍進とご活躍をお祈りいたします。
2023年のビジネスシーンを見れば、後半はほぼ、平時に戻ったと言えるでしょう。マーケティング・営業で紹介すれば、対策が求められていた「出勤・商談・展示会・懇親会」の4大ビジネスシーンは、新しいスタイルで元に戻ったと感じます。
2024年は昔の良いころに戻るだけでなく、新しいビジネススタイルに対応し、さらに進化させる努力が企業に求められます。我々、マーケティング・営業チームが担当する見込み顧客も、同じように新しいビジネスモデルへの対応と進化を追求していくでしょう。では2024年マーケティング・営業チームはどのように対応していけばいいのでしょう？
昨年を振り返りながら、今年のトレンドを整理してみると4つのやるべきことが見えてきました。BtoBモデル：2024年のマーケティング・営業のトレンドを予測しながら、ご紹介していきます。
マーケティング・営業のトレンド１）過去の常識にドップリ浸からない、リアル回帰の心がまえ
過去4年間は、バーチャルなビジネスが中心でした。リモート商談、Web会議、バーチャル展示会、リモート呑み会、リモート面接と、なんでもバーチャル開催が当たり前でした。有事でしたらから、そうするしかなかったのです。
バーチャルのコミュニケーションはリアルに劣りますが、バーチャルにはいいところもありました。バーチャルのメリットは効率化です。例えば、リモート商談は営業が見込み顧客先に訪問する必要がなく、移動時間が短縮できます。顧客も出勤する必要がなく、会議室を予約する必要もありません。
つまり、バーチャルはビジネスでは当たり前の常識になり、平時に戻ってもリモート商談になるケースは変わっていません。なぜなら、見込み顧客も営業も効率的だからです。このような生産性向上や効率を重視する商談を増やすのは、良い取組みだと言えます。
しかし、営業は効率だけを求めていては量が増えても、質は上がりません。商談の質を上げる方法は様々ですが、新規商談のアポを獲得する時、「商談をリモートにするべきか」「訪問するべきか」の2つの意識は持ってほしいと思います。
リアルのコミュニケーションはバーチャルに確実に優ります。ビジネスのムードもリアル回帰の傾向になってきているので、「今回の商談はご訪問させてもらってもいいですか？」と言える意識と、商談内容によって最適な判断をしていきましょう。
過去の常識にドップリ浸からない営業スタイルに自分自身で気づき、リアル回帰の心がまえを持つ1年にしていくのです。2024年の基本的な心がまえとして、もっとも重要な営業トレンドだと感じます。
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マーケティング・営業のトレンド２）単発から複数へ 有効な施策で待つ
過去4年間で、新規リード獲得の有効な施策の成果もあり、各企業はリードが増えました。資料ダウンロードや展示会名刺獲得によるリードは、BtoBモデルの命です。
しかし、リードは増えても問合せや商談化につながる有効なリードばかりかというと、そうではありません。リードは「量」からおさえていくべきなので、量が取れるマーケティング施策は必要です。ところが「質」のよいリードが比例して増えていないケースが、数多く見受けられます。
デジタルマーケティングはこれからも加速しながら続きます。インバウンドマーケティングとは、ユーザーに検索して製品・サービスを見つけてもらう質の良い施策です。ウェビナーも有効な施策ですし、展示会も完全復活したムードで良い施策に戻りました。ちなみに2024年中にはCookieが取れなくなるブラウザが増えていきます。「Cookie廃止」が正式に開始します。
つまり、インバウンドマーケティング中心、リスティング広告中心、展示会中心のような単発のマーケティング・営業施策でユーザーを待っていては「質」のよいリードは増えません。解決策はみなさんの会社に合った、有効な複数のマーケティング・営業施策で待つべきなのです。
これからの戦い方として、有効な複数のマーケティング・営業施策は大事です。図1を参考にしてながら、アウトバウンド・プッシュ型とインバウンド・プル型の複数の施策を、マーケティング組織全体で話し合ってみましょう。
マーケティング・営業のトレンド３）生成AI ChatGPT・Bardの活用
生成AIは2023年にブレイクしました。2024年はさらに技術も進化し、我々ユーザーはもっとビジネスに活用する年になるでしょう。生成AIを使わないと顧客に支持されなくなり、競合他社にも置いていかれるぐらいの心がまえでいるのが、ちょうどよいかもしれません。
ChatGPTは質問をすれば人間と同じような自然な会話ができ、ビジネス向けに人が書いたような文章を作成してくれる生成AIです。ユーザーがGoogleで検索したい内容は、学習のための基本的な情報向けです。それに対して、ユーザーがChatGPTで欲しい内容は、深く難しい応用的な情報向けです。
もちろん情報収集だけでなく、アウトプットの作成にもかなりの効果が期待できます。マーケティングであればナーチャリングメール文、セミナータイトルや企画内容、導入事例作成に効果的です。営業であれば、顧客向けメール文、提案書・プレゼン資料等に役立てることができます。プロンプトという質問や命令文の出し方が重要であり、プロンプトによってChatGPTの回答は大きく変わります。
ChatGPT に対してリリースが出遅れましたが、Google の生成AIは対話型 AI ツール「Bard」です。Bard はまだ試験運用中のサービスであり、回答も正しいとは限らないと記載されています。Googleの拡張機能も使いますので、会話や質問文は、Bard で使用される技術の改善のため使われます。
しかし、BardもChatGPTに引けを取らないほどの回答案を提示してくれます。提示スピードも速く、ビジネスシーンの利用に便利です。Google検索とも連携し、検索結果を「AIによる概要を生成しますか？」というプロト機能も登場していますので、検索結果を更に生成AIで深く分析することもできます。検索エンジンと生成AIの相性は、Googleは抜群です。
このように生成AIを使わずして、マーケティングや営業の効率化は生まれません。生成AIを使うことは二足歩行を始め、石器や火を使って進化した人類になるか？猿のままでいいのか？ぐらいの決意が必要ではないでしょうか。
一方で、生成AIを使うべきシーンと、使ってはいけないシーンを理解しながら、もっと上手な活用方法を模索していくことも求められます。2024年は生成AIの良い活用方法をビジネスにガッチリと取り入れていきましょう！
マーケティング・営業のトレンド４）結局、良い製品・サービスにする
「量」は取れても「質」のよいリードが比例して増えていないケースが多く見受けられます。その解決策は有効な複数のマーケティング・営業施策で待つべき、と前述しました。有効な複数のマーケティング・営業施策を計画し、実行することは重要です。しかし、それでも問合せにつながっていないケースがあります。その理由はなぜなのでしょう？
その理由はユーザーが「本当に良い製品・サービスなのか？」をウェブサイトでしっかり見極めながら、マーケティング施策も冷静に見ていることが挙げられます。私はこのようなユーザーを「プロ化したリード」と呼んでいます。
これまではGoogleで検索して欲しい資料があればダウンロードしていたり、Web広告を見て気になる製品があればメルマガ登録をしていたりしていました。つまり、ユーザーの購買プロセスの始まりである「認知の行動」で、自社で解決したい問題点のヒントになるものがあれば、気軽にダウンロードしメルマガ登録をしていました。
しかし、この数年でプロ化したユーザーの行動は変わってきました。認知されても「結局、良い製品・サービスなの？」というポイントを同じタイミングでユーザーは見ているのです。
例えば、Google検索して参考になる記事を見つけ、欲しいダウンロード資料があったとします。ところがすぐにダウンロードはしないで、このサイトの製品の機能→価格→導入事例ページをじっくり見て、納得してから資料をダウンロードしているのです。
この傾向はGA4やMAでユーザーの行動を分析すれば、明らかです。結局、良い製品・サービスにしなければ、問合せは増えないのでしょう。ユーザーはGoogle検索して見つけて、欲しいダウンロード資料もあるけれど、「良い製品・サービスかどうかは、サイトで同時に判断しているよ」ということなのです。
図2をご覧ください。私はマーケティングと営業が新規活動をしっかりして、営業が見込み顧客に的確な提案をして、良い製品・サービスであれば、必ず売れると言っています。この「新規活動」＋「提案」＋「良い製品」の3つの要素が売れるサイクルであり、ビジネスで間違いない方程式です。
しかし、新規活動や提案活動はマーケティング・営業チームで改善し強化していきますが、良い製品・サービスにするには、マーケティング・営業チームだけではできません。
良い製品・サービスにするには開発している技術部門を中心に導入部門、保守サポート部門、カスタマーサクセス部門の力が必要です。マーケティング・営業チームは市場調査や競合調査、顧客の声をフィードバックして、連携して良い製品・サービスにしていかなければなりません。
つまり、質の良いリードを増やしながら良い製品・サービスにしていかないと、問合せは増えないということです。これは2024年だけのトレンドではありません。ユーザーの目が肥え、プロ化している昨今では、当たり前のことかもしれません。
これからの売れるマーケティング・営業手法として、忘れがちで重要なポイントが「良い製品・サービスする」ということです。ぜひ、2024年のはじめに組織全体で話し合う機会を持ってみましょう。
まとめ
「2024年マーケティング･営業トレンドBtoBの手法や施策が変わる」と題して、ご紹介してまいりました。本記事で予測してきた2024年のマーケティング・営業チームがやるべき対応をまとめますと、次の通りです。
2024年マーケティング･営業トレンド
- 過去のバーチャル当たり前の常識にドップリ浸からず、リアル回帰の心がまえを大事に
- 単発から複数の有効なマーケティング・営業施策でユーザーを待ちましょう
- 生成AIの活用方法を模索していく1年にしよう
- 結局、良い製品・サービスしないと問合せは来ない。組織全体で話し合う機会を増やしましょう
これらのトレンドや４つの対応方法は、今後、詳しく本コラムで連載し、解説していきます。本サイトの資料をダウンロードいただければ、メルマガ登録されますので、毎週コラムをご案内してまいります。
いよいよ2024年がスタートします！マーケティング・営業チームは元気に、明るく仕事を楽しんでいきましょう。そして、顧客に支持され、会社に喜んでもらえる成果を届け続けたいですね。
今年もラシックマーケティング社は、マーケティング・営業チームに役立つコンテンツをご提供し続けていきます。本年もよろしくお願い申し上げます。
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