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第４章　営業・マーケティングのやり方（新規営業・訪問編）

初訪問とは？　営業準備編

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  • by 鈴木敏秀
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初訪問とは？顧客はどんな状態なのだろう？顧客のための初訪問前に、どんな営業準備をすればいいのだろう？初訪問の営業準備編としてお話していきたい。「やってはいけない〇〇営業」と題して、初訪問のNG営業についても解説する^^

初訪問とは？営業の準備について

　顧客は初めて会う前に、「この会社の製品・サービスは良さそうだな」というイメージを持っているとはいえ、顧客は営業に対し平等に期待している。営業の初訪問の説明によっていろんな色に変わるの最善を尽くしてほしい。では初訪問で営業はどんな準備をすればいいのだろう。

　準備に最善を尽くしてほしいと言いながら、準備はできる限りパターン化して時間をかけないでほしい。営業は忙しい。初訪問日が決まってから、顧客のホームページを１時間も調べました・・という準備はやめてほしい。非効率だし、時間がいくらあっても足りない。とはいえ、初訪問の顧客に対して何の準備もせず、カタログだけ持っていく営業もダメだ。それでは顧客の平等な期待に応えるために、初訪問までの営業準備をパターン化するための方法を紹介していきたい。

初訪問の営業準備　１）顧客の過去の接触履歴を見る

　ＭＡ（マーケティング・オートメーション）やＳＦＡ（セールス・フォース・オートメーション）で顧客との過去の接触履歴は必ず見よう。接触があった場合、注意しなければならないことがある。インサイドセールス担当や訪問する営業が変わろうとも顧客から見たら、皆さんの会社は１つの企業だ。初訪問した営業が「私は初めて伺うので、課題や経緯は知りません。最初からから説明をお願いします」と言うのは失礼な話だ。企業としての体質が問われるし、顧客の期待に応えるどころの話ではない。「以前、おたくの誰かにも課題や経緯を言いましたよ」と顧客はけっこう覚えている。目指してほしいのは「過去に‘こんな’やり取りがあったと聞いていますが、今日は初めてお会いできたのでもう少し詳しく教えてください」と過去の接触履歴から会話ができるよう振り返っておいてほしい。

　すでにインサイドセールス担当と訪問する営業で接触履歴がチームで共有されているなら、素晴らしいしくみが構築されていると言えるが、そんな企業はまだまだ少ない。ＭＡかＳＦＡが導入されておらず、過去の接触履歴がわからない企業は組織として手を打ってほしい。ＥＸＣＥＬで履歴管理をしている企業は、商談結果を無駄に溜めているだけの作業だからすぐにやめてほしい。営業が社内のいろんな人に聞いて前担当営業を探している、労力と手間を考えてみたことがあるだろうか。結局、顧客と過去の接触履歴があるのに調べることが大変なため、何も経緯がわからず、初訪問をしている営業は多い。これでは初訪問前に競合負けしていると言える。

初訪問の営業準備　２）顧客の人の情報を確認する

　ＭＡやＳＦＡ、名刺管理ソフトから、初訪問で会う顧客担当者以外の人の情報を確認しよう。ＭＡで資料請求ダウンロードをした人や、皆さんの企業の営業や役員で会ったことのある人を事前に調べてみるのだ。顧客に「私はあの人知ってます。」「うちの役員が会ったことがあるそうです。」と初訪問で言うと、顧客の安心感につながり、顧客との距離がグッと縮まる。顧客との過去の接触履歴と同様に、製品ページから資料ダウンロードした人の情報や、営業や役員が名刺交換した情報を共有できるしくみを構築してほしい。これも意外にできていない企業は多い。

初訪問の営業準備　３）顧客情報からシナリオを作る

　顧客のホームページは必ず見よう。顧客の業種・業態、会社規模、取扱製品・サービス、決算月、最近のトピックスなどに目を通してほしい。この中で一番抑えてほしいことは、顧客がどんなビジネスをしているのか製品ページを見て理解し、皆さんの製品・サービスの利用イメージを考えてみる、つまりシナリオを作ってみよう。顧客が解決したいと思っている問題（仮）に、皆さんのシナリオがヒットすれば、初訪問は盛り上がる。

初訪問の営業準備　４）月曜の朝にもう一度、準備を振り返る

　ここまで説明した営業の作業は、訪問日の前週に行うことにしよう。だが週末を挟むと忘れてしまうので、月曜の朝に今週のすべてアポのシナリオを、もう一度復習しイメージしてみよう。準備モレを発見できるし、初訪問の質が向上する。

初訪問の営業準備　５）顧客の参加人数を確認する

　顧客の当日参加が多く、資料不足になることは避けるためだ。後ほどメールで送ることはできても、初訪問で資料を渡せなかった顧客からは、皆さんに対するイメージは悪くなる。汎用的な資料を多めに持参した方がいい。最近はプロジェクタか画面で説明をして「後ほどメールで資料をお送りします」というケースが多いが、初訪問の印象を強烈に残したいなら、初訪問の資料は持参し、顧客に手渡しした方がいい。

初訪問の営業準備　６）営業の訪問人数を伝える

　皆さんの初訪問は２名までが限度だ。指導のための同行を除いては、初訪問は営業１名で十分だと思う。いきなり３人から５人の大勢の営業で来る企業がある。いきなり１対５で取り囲んで何事か？と顧客は思ってしまう。また今後のコストも高い・・と感じられるのでＮＧだ。

初訪問の営業準備　７）説明のためにプロジェクタや画面を借りる

　プロジェクタや画面があれば様々な資料や動画で説明ができ、伝え方の幅が広がるので、利用できる会議室を抑えてもらおう。（紙の資料は用意すること）。　会議室のプロジェクタや画面のインターフェースはＨＤＭＩやアナログＲＧＢなど様々だ。初訪問前から事前確認をすると顧客は嫌がるので、どんなインターフェースでも接続できるパソコンを常に用意しておこう。インターフェースが合わず、またＭａｃや薄型ＰＣのＵＳＢ－Ｃ端子からＨＤＭＩ変換がうまくいかないことがある。せっかく顧客が用意してくれたのにインターフェース接続が原因で、資料が投影できず、オタオタ状態にならないこと。

初訪問の営業準備　８）初訪問の進め方の確認

　アポの電話時に顧客から「時間配分は〇〇で、内容は△△な説明をしてほしい」とリクエストされることがあるが、そのまま鵜呑みにしない方がいい。初訪問の説明はこちらがプロである。何度も行っている皆さんのスタイルや時間配分を貫きながら、リクエストにうまく応えるようにしてほしい。「こちらにお任せください」で初回訪問の１時間を進めていけるのが理想だ。

初訪問とは？　　まとめ

　このように平等に期待している顧客に対して営業が準備することをパターン化し、初訪問のシナリオを考えてほしい。準備のパターン化は営業チームの標準化につながる。「標準化は難しい」と営業マネージャーはよく口にする。営業のやり方を１００％標準化することは無理だ。だがどんな営業のやり方でも半分近くは標準化できると私は思っている。

　次はいよいよ初訪問当日だ！といきたいところだが、営業チームの標準化でやってほしいことある。それは聞くための標準化「ヒアリング項目」だ。次号のブログで説明をしていきたい。

◆本日の「やってはいけない〇〇営業」　

※営業はやるべきことよりも、やってはいけないことの方が早く身につくと言われている。〇〇営業と称するので、こんな営業にはならないように気をつけてほしい。

「いきなり複数営業」　

→初訪問から３名以上で登場する、コストの高そうな営業チームのこと。

「ＨＤＭＩオタオタ営業」

→　顧客が用意してくれたプロジェクタや画面のインターフェースとパソコンが接続できず、初訪問の最初にオタオタする営業のこと。

初訪問　新規営業が成功するやり方は存在する

「初訪問はうまくいかせたい」「貴重な新規営業だから、商談化したい！」
そう思うことは営業であれば当然だ。だが、思うだけでは成功しない。
営業個人で習得し、マネージャーは組織でうまくいかせるための方法がある。

■初訪問　新規営業を成功させる方法

・初訪問はどのような状態が成功なのだろう？

・７０％の顧客が初訪問前に考えていることとは？

・６０％の顧客が新規営業を受ける前にやっていることがある

・平等に期待している顧客にやるべきことは、ひとつ

・初訪問までの準備をパターン化したい、営業個人とマネージャーへ贈る手法

・やってはいけない初訪問から学ぼう！これはダメ！

・初訪問で聞くべきヒアリング項目を教えます。初訪問で聞いてはいけないことも（笑）

・初訪問から、顧客の仲良くなれるテクニック「３つの距離」

このような初訪問のポイントが本を購入せずとも、習得できる方法があります。
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