前回、ブログを書く前に、「伝わる製品キャッチ」と「検索するキーワード」を合わせておこう！と解説しました。その理由は製品・サービスページのコンテンツや資料と一致するので、インバウンドマーケティングを実行しやすくなるからです。では「インバウンドマーケティング」という聞きなれない新規営業はどのように実行すればいいのでしょう？企業で使うためのインバウンドマーケティングとは「顧客の問題点を新規営業のきっかけにさせてもらう手法」だったのです。その意味や手法について解説します。
目次
どうすればインバウンドマーケティングと呼べるのか？企業で使うためには？
「インバウンドマーケティング」という聞きなれない新規営業手法があります。しかも企業の新規営業にかなり貢献してくれる方法と聞きます。どうすれば、インバウンドマーケティングを実行できるのでしょうか。
2021年に爆発的に質の高いリードを獲得してくれた新規営業手法がインバウンドマーケティング。インバウンドマーケティングは、キーワード設計されたブログを書けばいいというわけでありません。ブログの書き方を習得し、最適なキーワードを選び、キーワード別に書いていく順番があります。ですがキーワード設計された良いブログを検索上位（検索エンジンの自然検索上位に表示すること）にして、顧客に読んでもらってもリードは獲得できません。ブログにマッチしたダウンロード資料を用意し、顧客に「欲しいな」と思ってもらい、ダウンロードしてもらって新規リード獲得となります。新規リードを獲得しても、その後、新規リード顧客にフォローやナーチャリング（育成）をする必要もあります。
ブログを書けばインバウンドマーケティングだ！と思っている皆さんがいれば、それは違うとハッキリ申し上げておきたいです。このような一連の流れをすべて構築して、「顧客から製品・サービスを見つけてもらうこと」「リードを獲得し、新規営業につなげること」がインバウンドマーケティングなのです。
私は30年間、営業・マーケティングに携わってきましたが、新規営業にはずっと苦労してきました。新規営業手法はひとつだけではダメなので、いくつか仕掛けを用意しなければなりませんし、効率も悪いです。「これだ！」という新規営業の「型」や「飛び道具」は、これまでなかなか見つけられませんでした。
しかしインバウンドマーケティングに出会い、新規営業の「型」や「軸」を作ることができました。企業の業種や業態によりますが、４０％～６０％の新規案件発掘はインバウンドマーケティングに頼ることができます。まさに「30年間で最強の新規営業：インバウンドマーケティング」と呼べると思っています。では‘30年間で最強’のインバウンドマーケティングのやり方についてまとめていきましょう。
顧客の問題点をきっかけにさせてもらう手法：インバウンドマーケティングの意味
新規営業は効率が悪いです。なぜ効率が悪いかというと、見込み先になるかどうかわからない顧客に営業から１件ずつ、数多くのアプローチしていかなければならないからです。テレアポ、ＤＭ、ウェビナー、展示会、紹介営業、業界団体活動など新規営業のための様々なパターンを持つ必要もあります。見込み先になる確率を高めるためにたくさんのコール数やリード件数、つまり「量」が求められるのです。これらはアウトバウンドマーケティングと呼ばれますが、「質」が悪いため、新規営業の効率は悪くなります。ならば「質が高く、量も取れるリード」があれば、新規営業の効率は劇的に上がらないでしょうか。
まず「質を高めるリード」について考えてみましょう。もしも問題を解決しようとしている顧客がタイミングよく見つかったどうでしょうか。しかも自社の製品・サービスでその問題点が解決できるとしたら、すぐに売れるかもしれません。「そんな虫のよい話はないだろう・・」という皆さんの声が聞こえてきそうです（笑）。ですが問題を抱えている顧客の行動から、新規営業を考えていけば、質を高めるリードのヒントになるはずです。
地図、お店、わからない言葉を検索エンジンで検索し調べることは、すっかり定着しました。BtoBでも顧客の現場に問題がおきていて、改善方法を考えていれば、まず検索エンジンで問題点をキーワード入力し、解決策のヒントを探します。昔は知っている営業に電話して相談にのってもらうところから始まりましたが、今は顧客自身で問題を解決するための情報を収集し、学ぶところからスタートします。「すぐに導入を検討！」というタイミングではなくても、この「問題点を解決したい」というタイミングの顧客を会社名や担当者名、メールアドレスを知ることができれば、質の高いリードにつながるはずです。
例えば経費精算で問題がある経理担当者がいたとします。「表計算で経費精算をしているために集計作業が大変で、残業が多い経理部の担当」がいれば「経費精算 残業」と検索エンジンにキーワード入力をして検索をするかもしれません。そして検索エンジンの表示１位に、皆さんの会社で書いたブログが表示されていて、問題点を解決できるヒントが書かれていたら読んでくれるでしょう。そしてブログの後半に皆さんの会社の「経費精算クラウド Ａ製品」で、課題解決できる機能や事例が書かれたいたら、製品・サービスも認知してもらえます。
「経費精算 残業」のような顧客がキーワード入力して探す‘問題点’を、いくつものキーワードのブログで待ち、新規顧客と出会えたら、効率の良い、質の高い新規営業になるはずです。ですがブログに対して個人情報をフォーム入力し、わざわざ読む人はいません。つまりブログは誰でも読めるものにしておくべきで、ブログだけではリード獲得はできないのです。問題を抱えている質の良い顧客がブログのおかげで製品ページまできてくれているのに、リード獲得できる良い方法はないしょうか。そこでインバウンドマーケティングという手法があるのです。インバウンドマーケティングの手法と意味について説明していきます。
ブログを読むだけなら無料、企業でリードを取るために必要なこと
私は30年間、少しでも効率よくするために新規営業を考えてきましたが、「新規営業の軸はこれだ！」というものはなかなか見つかりませんでした。展示会やセミナーなどのアウトバウンドマーケティングが主体になっていましたが、新規営業の効率は良いとは言えませんでした。Ｗｅｂマーケティング（リスティング広告等）にも取り組んでみましたが、大きな成果は出せませんでした。その時に出会ったのがインバウンドマーケティングでした。すでに取り組んで５年目になりますが、‘30年間で最強’の新規営業のやり方だと胸を張って言えます。
インバウンドマーケティングは顧客志向の新規営業のやり方です。「顧客がどう考え、どう行動するのか」を中心に考えることが基本となります。最終的には自社の製品・サービスにつなげるための活動なのですが、まずは‘顧客のためになる’コンテンツを提供することから始まります。それがブログなのです。顧客が検索しそうなキーワードを考え、自社の製品・サービスにつなげるキーワードを設計します。それが、先ほどの例で言うと「経費精算 ○○」になります。「経費精算 残業」は「経費精算」がメインキーワードで、○○は「残業」で関連語と言います。狙うべきメインキーワードをひとつ決め、関連語を顧客志向で考えて設計し、ためになるブログをたくさん用意します。キーワード設計のやり方、ブログの書き方、なぜブログが検索エンジン対策によいのかはボリュームが多いため割愛させていただきますが、少しだけ触れたいと思います。
まとめ
顧客は問題を解決できるための情報は探して、学ぼうとします。そのようなブログを検索エンジンに上位表示されていれば、顧客は見てくれます。ここで新規顧客と接触できます。ですがブログを読むだけでは新規顧客の情報は取れません。そこでブログとセットで資料をダウンロードしてもらえば、顧客の個人情報が取れるので、ためになる資料を顧客にオファーします。ここで考えなければならないのは、顧客の購買プロセス、顧客の現在の状況です。
図１を参照していただくとイメージがつきやすいと思います。顧客の問題はまだボヤッとしていて、具体的に検討するかどうかは決まっていません。なのに製品・サービス資料やカタログをオファーしても、顧客は欲しがりません。顧客の心理として欲しい情報は、問題点を解決できるためのヒントになる資料なのです。ズバリ「顧客が学べる資料」なら、顧客はダウンロードしたい！と思うはずです。このようにインバウンドマーケティングとはブログで顧客を待ち、学べる資料をダウンロードしてもらうことが、最初ゴールとなります。
・情報量の多い顧客に対し、わかりやすい製品・サービスキャッチにする
・製品・サービスキャッチは、キーワード設計とできる限り同じにすると、更に伝わりやすい
・キーワード設計は、顧客の業務＋顧客の問題点にする（メインキーワード＋○○関連語）
・たくさんのブログで待ち、学べるダウンロード資料でリードを獲得する
インバウンドマーケティングは、もっと具体的な対応方法があります。次回のブログで詳しく説明していきたいと思います。
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