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インバウンドマーケティング

【2022年最新】BtoBマーケティング事例　3つの面白い傾向を発見

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  • by 鈴木敏秀
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2020年から2021年にかけて、テレワークをする見込み顧客や既存顧客に対応するために、BtoBのマーケティング部門や営業部門はマーケティング強化に取り組みました。しかし、どんな企業でも共通する大きな失敗事例にぶち当たりありました。そして失敗事例を乗り越えて、マーケティングの成功事例につながっていったのです。BtoBマーケティング事例から、3つの面白い傾向を発見しましたので、2022年の最新事例としてご紹介いたします。マーケティング部門と営業部門は必見の記事です！

BtoBマーケティング事例1)　アウトバウンドマーケティング疲れと質の悪さ

2020年から2021年にかけて企業にテレワークが導入されていったため、営業手法を大きく変える必要性が出てきました。営業が足で稼ぎ、情報提供に顔を出し、関係構築していくスタイルができなくなったのです。そこで「マーケティング強化だ！」と組織で取り組む企業が増えていきました。ここまでは、とても良い営業・マーケティング強化の取組みと言えます。

しかし「マーケティング強化だ！」まではよかったものの、大半の企業の悪いところは「アウトバウンドマーケティングだけ」に取り組んでしまったことです。アウトバウンドマーケティングとはどのような種類があるのでしょうか？

【アウトバウンドマーケティングの種類】
・ウェビナー/セミナー
・メール配信/メルマガ
・リアルな展示会/バーチャル展示会
・フォームアタック/フォーム営業
・リスティング広告/DSP広告
・インサイドセールス/電話営業/テレアポ

アウトバウンドマーケティングが、マーケティング手法として悪いわけではありません。うまく活用すれば大きな成果を挙げることができる、有効な手段です。しかし、2022年の最新のBtoBマーケティング事例を振り返ってみて、ダメだった理由は次の３つです。

【アウトバウンドマーケティングがダメだった理由】
１． 営業手法の延長線で考えてしまったプッシュ型マーケティング
２． プル型のマーケティングが存在しない
３． 数多くの企業も同じようにアウトバウンドマーケティングだけにシフトした

以上の３つのポイントがアウトバウンドマーケティングに失敗した事例の傾向です。それでは順に解説いたします。

営業は「狩猟民族」と呼ばれています。つまり、営業からどんどん押す「プッシュ型」が基本的なスタイルです。つまり営業手法の延長線でマーケティングを考えてしまうとプッシュ型のマーケティングしか発想が浮かびません。よって前述したアウトバウンドマーケティング手法だらけとなり、待っていた成果は「質の悪い新規リードばかり」となってしまいました。

何度も言いますがアウトバウンドマーケティングは、マーケティング手法として悪いわけではありません。プル型のインバウンドマーケティングが合って、アウトバウンドマーケティングとバランスよく活用すれば、質の良い新規リードに育成することができます。

そしてアウトバウンドマーケティングに失敗した事例の最大の原因は、数多くの企業も同じようにアウトバウンドマーケティングだけにシフトしたことです。顧客の立場になってみてください。毎日、ウェビナー案内メールがきて、それとは別のメールもたくさん来て、社内や自社の顧客からのメールもくるのです。自分の仕事に集中できないため、オプトアウトメール（メール配信の解約手続き）が増えていったのです。

さらにタチの悪いやり口がフォームアタックと呼ばれるプッシュ型営業です。ホームページからフォーム入力をして営業をしてくれる手法で、顧客は心から嫌気が差しています。なぜかというと自社のホームページから問合せがくれば、対応する営業に振らなければならないため、ひとつひとつ確認するからです。

そしてテレワークで出社している社員数が少ないにもかかわらず、毎日かかってくるインサイドセールスと呼ばれる電話営業・・。こうして顧客はアウトバウンドマーケティングに疲れていったのです。

こうして「これからはマーケティング強化だ！」と言っていた営業側も疲れていき、アウトバウンドマーケティングだけではダメだ・・という答えになってきたのです。アウトバウンドマーケティング疲れとリードの質の悪さはBtoBマーケティング失敗事例の代表格ではないでしょうか？

【BtoBマーケティング事例1)　総括ポイント】

  • 営業だけで営業手法の延長戦でマーケティング強化を考えてしまった
  • みんなアウトバウンドマーケティングにシフトしたため、顧客が疲れた。そして営業も疲れた

BtoBマーケティング事例2)　インバウンドマーケティングが一般企業に有名に

アウトバウンドマーケティングは量が必要になります。そのわりに新規リードの質の悪さに疲れた企業はヤマのように存在します。アウトバウンドマーケティングだけ単体で動かしても、成果は上がらないのです。このような失敗を経験して、インバウンドマーケティングと共にアウトバウンドマーケティングをまわしていくしくみ作りが必要だと、企業は知ることになります。

インバウンドマーケティングは上場を目指すために資金調達できた、スタートアップ企業や新興・ベンチャー企業で実行されています。上場するためにマーケティング予算が十分に確保できているため、インバウンドマーケティングをアウトソーシングして、コストをかけて運用できるのです。

インバウンドマーケティングは、簡単に言うと自社の製品・サービスを、見込み顧客にウェブ検索で見つけてもらう手法です。そのためにはウェブ検索をしたら自社のページが検索上位にいなければなりません。昔の表現で言うとSEO対策ができていないといけません。

オーガニック検索で上位の順位いくために、ブログ記事を利用します。自社の製品・サービスに近い検索キーワードを設計して、キーワード別のブログ記事を大量に書きます。そしてブログ記事を読んだ見込み顧客に、もう少し詳しく知ることのできるダウンロード資料をオファーします。ダウンロード資料を見込み顧客がダウンロードしたら、新規リードを獲得できます。検索したキーワードと製品・サービスが近いため、製品・サービスを認知してもらった後は、アウトバウンドマーケティングでフォローやナーチャリング（育成）し、問合せにつなげていくのです。

このような手法をインバウンドマーケティングと言います。上場を目指すスタートアップ企業や新興・ベンチャー企業はアウトソーシングで運用します。質の良いリードや問合せが期待できるので、メリットのあるとても良いマーケティング手法です。しかしコストがかかることと、マーケティングプロモーションとして難易度が高く、専門知識が必要になることがデメリットです。

アウトバウンドマーケティングの量の多さと、質の悪さに疲れた一般企業がインバウンドマーケティングの質の良さを知り、一気に有名になりました。マーケティング予算が潤沢にある上場を目指すスタートアップ企業だけのものはなくなってきたのです。インバウンドマーケティングは一般企業にも採用されるようになったのは、アウトバウンドマーケティング失敗から、成功を学んだBtoBマーケティングの好事例と言えるのではないでしょうか。

BtoBマーケティング事例3)　 マーケティングと営業が一緒に考える組織

アウトバウンドマーケティング失敗から、インバウンドマーケティングの良さを一般企業も知るようになった背景には、ひとつの傾向がありました。営業部門だけでマーケティング強化を考えると営業手法がベースになるため、プッシュ型のアウトバウンドマーケティングになります。

マーケティング部門がマーケティング強化を考えると、営業を知らないメンバーが多いため、Webマーケティング・つまりホームページや製品・サービスサイトを中心に施策を練ります。マーケティング部門はインバウンドマーケティングの質の良さを知っています。

しかし、一般企業ではマーケティング予算が潤沢になるわけではなく、いろんな施策や様々な事業部にマーケティング予算を配分し、効果的に使わなければなりません。つまり、インバウンドマーケティングが効果的なことは知っていても、予算がないのです。

そこで3つ目のBtoBマーケティング好事例は、「マーケティングと営業が一緒に考える組織」であるということです。‘マーケティングだけ’‘営業だけ’でマーケティング施策、つまりプロモーション案を考えるとどうしても、凝り固まったアイデアになってしまいます。

ここでの好事例は「インバウンドマーケティングが良いらしい」と知っていたマーケティング部門が営業部門に相談しました。「インバウンドマーケティングがこれからの新しいマーケティング手法として効果的ですが、運営するノウハウはマーケティング部門では持っていないので、アウトソーシングするしかありません。よってコストがかかります」とマーケティング部が言ったのです。

すると営業部門からは「マーケティング予算が足らないなら、営業部門や事業部でも少し回せる金額はある。それとインバウンドマーケティングをアウトソーシングではなく、自社で内製化できるようにするサービスを知っている」と営業部門が教えてくれました。

インバウンドマーケティング構築のためにアウトソーシングをして、ウェブサイトの構築やブログ記事の執筆、ダウンロード資料作成、1年間の計測・改善の運用サポートをすると、数千万とかなりのコストがかかります。その費用を600万程度できるインバウンドマーケティング支援サービスがあるというのです。

600万と言えば、出展して質の悪いリードばかりだった○○展示会と同じぐらいのコストです。新規リード獲得保証があるというので、掲載したらこれも質の悪いリードだった○○メディアは300万でした。1回の展示会費用、または2回のメディア掲載費用で、質の良いインバウンドマーケティングが社内で運営できるのはとても魅力的です。

そしてこの企業はマーケティング部門と営業部門が協力して、すぐにこのインバウンドマーケティング支援会社に相談し、正式に取り組むことになりました。その会社こそ、今みなさんが読んでいる記事のサイト、ラシックマーケティング株式会社だったのです。

まとめ

「【2022年最新】BtoBマーケティング事例　3つの面白い傾向を発見」と題しまして、ご紹介してきました。テレワークに対応したマーケティング強化のためにアウトバウンドマーケティング一本足打法で2年間取り組んでみたら、リードの質の悪さに疲れ、そして見込み顧客も疲れさせることになってしまいました。

「見込み顧客に検索してもらって見つけてもらう手法」で質の良いリードが獲得できるインバウンドマーケティングが一般企業に有名になっています。しかし運用の専門知識が必要であるためアウトソーシングするコストが高いのがインバウンドマーケティングです。

そこでマーケティングと営業が一緒に考えると組織でアイデアが出てきます。インバウンドマーケティングは上場を目指す企業だけのものではなく、一般企業でも手が届くところにきているのです。インバウンドマーケティングに対応するすべての費用を600万程度で実践できるサービスを詳しく知ってみませんか？

当サイトのダウンロード資料「営業視点のマーケティング完全ガイド」をダウンロードいただき、ぜひ読んでみてください。そしてサイトメニューからサービス内容を把握いただき、数十社以上の導入事例も参考にしてみてください。そして、インバウンドマーケティングの詳しいお打合せのための、お問い合わせをいただければとても嬉しいです。

みなさんがキーワード検索し、本ブログ記事を読み、資料をダウンロードし、サービスを把握し問合せをいただければ、これがインバウンドマーケティングの100点満点のカタチなのです。

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