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インバウンドマーケティング

最強の新規開拓手法　インバウンドマーケティングに企業対応するためのポイントとは？

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  • by 鈴木敏秀
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顧客に見つけてもらい、新規リードと問合せを増やしていけるインバウンドマーケティング。理想的な新規開拓の営業手法ですが、どのようにすれば企業で対応できるのでしょうか？
リードを獲得する仕掛け　ＣＴＡ（コールトゥアクション）の説明や、Google検索エンジンのアルゴリズムに企業対応するためのポイントを解説しながら、インバウンドマーケティングの素晴らしさをご紹介していきます。

リードを獲得するための仕掛け　ＣＴＡ（コールトゥアクション）

インバウンドマーケティングはブログを書き、学べる資料を用意すればダウンロードしてもらえるわけではなく、リード獲得のための様々な工夫が必要です。新規接点が取れた顧客に対し、インバウンドマーケティングでは製品・サービスページに重要な仕掛けを用意しています。下記図を参照していただきながら、説明していきたいと思います。

ＣＴＡ（コールトゥアクション）

通常、学べる資料や製品カタログは「資料ダウンロード」のページに集約されています（弊社ページの右上の資料ダウンロードも同じイメージです）。ですが「資料ダウンロード」のページは、顧客が自ら見にいかないと、どんな良い資料を作っていても顧客は見てくれません。なぜなら顧客はキーワードを入力して、検索エンジンで上位表示されたブログから、製品・サービスページにやってくるからです。顧客が困っている問題点を自然検索（オーガニックとも言う）で解決できる記事を探していて、そのブログを見つけた状態なのです。

そこでリード獲得をするために必要な仕掛けが、ブログを読んでいる時に「ブログの内容に近くて、もっと学べるダウンロード資料がありますよ」とお知らせするＣＴＡです。みなさんもブログを読んでいると右下に資料の案内が出てきたことはないでしょうか？（これをポップアップＣＴＡと言う）。ブログの途中に出てきたり（これを中間ＣＴＡと言う）、読み終わった最後に出てくることもあります（これをフッターＣＴＡと言う）。

ブログと学べるダウンロード資料をセットにし、新規リードを獲得するために必要なインバウンドマーケティングの機能がＣＴＡなのです。ＣＴＡは様々なパターンで組み合わせたり、新しい資料が完成したらＣＴＡを貼り変えたりと、ＣＴＡはどんどん改善していかなければなりません。「ブログは無料、でも資料ダウンロードはフォーム入力をしてもらい新規リードを獲得」、この目的達成のために、ＣＴＡはとても重要な存在なのです。

ダウンロード資料をオファーする順番に気を配る

製品・サービスページ訪れた顧客に対し、いきなり製品・サービス紹介資料やカタログをオファーするケースが非常に多いと感じています。新規営業の成果として早く新規見込みにしたい気持ちはわかりますが、それではリードは取れません。図にあるようにまずは顧客のためになる「学べるダウンロード資料」を提供しましょう。顧客の購買プロセスに合わせ、提供する資料を設計することが、「まずはリード獲得」というインバウンドマーケティングの第一ゴールにつながるのです。

学べるダウンロード資料を作ることは、製品・サービスキャッチやキーワード設計と密接に連携しています。「１．顧客に伝わる製品・サービスキャッチ」を考えると、「２．狙うキーワード」とつながったキーワード設計ができます。そして顧客が求めている「３．学べるダウンロード資料を作る」という３つの流れで考えてみましょう。しかし実はそう簡単には作成することはできません。ですがチームみんなで顧客志向になってみる思考（笑）、顧客のためになる資料を考えてみれば、アイデアは出るはずです。

Google（グーグル）検索エンジンのアルゴリズムに企業対応する

Googleが検索順位を決めるためにアルゴリズムという手法が存在します。アルゴリズムについて詳しくはGoogleのガイドラインを見てほしいのですが、簡単に言うと「検索上位になるためには、こういうページをGoogleは評価していますよ」という内容が記載されています。ここではインバウンドマーケティングに密接に関係しているアルゴリズムのポイントだけお話しておくます。

アルゴリズム対策として、ブログは「更新性を高める」ことがひとつの役割です。ページが更新されるとGoogleのクローラーがページまで更新情報を取りにきます。更新性の高いページは、Googleの検索エンジンに自社ページの更新情報をどんどん渡すことができるので、評価してくれる機会が増えるので効果的なのです。

また資料をダウンロードするために、顧客のフォーム入力が多いページ、つまりコンバージョン（ＣＶ）が増えるとGoogleのアルゴリズムに高く評価されます。ダウンロード資料のフォーム入力だけでなく、イベントやセミナー申し込みなどはできるだけ自社の製品・サービスページでフォーム入力をしてもらう方が検索結果は上位にいきやすいということです。

だからインバウンドマーケティングは顧客を中心に考えられた、顧客志向の新規営業の手法なのです。この手法に企業対応しないという選択肢はないのではないでしょうか？

ですが一番のアルゴリズムのポイントは最後までブログを読んでくれる「読了率」になります。Googleは「読み手にためになっている良いページ」を探しています。ちゃんと最後まで顧客が読んでいるページが多いほど、Googleのアルゴリズムは高い評価をしてくれるのです。つまり総括すると「顧客のためになる、良いコンテンツを提供しているページ」が検索上位になる時代に入ってきていると言えます。

最強の新規開拓手法　インバウンドマーケティングに企業で対応しよう

・顧客から製品・サービスを見つけてもらえる

・リードを獲得し、新規営業につながる

・そして、効率がよく、質の良いリードをたくさん獲得できる

これがインバウンドマーケティングのメリットです。私は営業経験２５年目でインバウンドマーケティングに出会い、企業で対応しました。念願の新規営業の「型」と「軸」を作ることができました。２０１６年に資料ダウンロードによるリード獲得は１０件/月だったのに、インバウンドマーケティングで１５００件/月に増やすことができました。問合せは３０件/だったのに、インバウンドマーケティングで１５０件/月に増やすことができた。たった２年弱で、リードは１５０倍、問合せは５倍になったのです。

当然、受注も増え、予算達成できるチームを作り上げることができました。インバウンドマーケティングのおかげで営業チームは新規営業の効率がよく、初回訪問（Web・オンライン商談含む）や提案に集中できるので、チームで楽しく仕事ができました。朝から晩までテレアポ営業をするような‘つらい新規営業’とは決別することができたのです。

まさに‘30年間で最強’の新規営業、それがインバウンドマーケティングだったのです。そしてインバウンドマーケティングを構築し新規リードを獲得すると、リードを前進させるためのウェビナーやインサイドセールスが有効に機能します。本当に新規営業がすべてうまくいくのです。

ところが最高の新規営業手法にもかかわらず、インバウンドマーケティングの未導入企業は多いのです。体感的には９５％の企業は未導入だと感じています。営業に必要なスマホの普及率は７０％、パソコンの普及率は８０％、そしてBtoBのGoogle利用率は８５％と言われているのに、インバウンドマーケティングの普及率は５％なのです。この驚愕の事実に対し、営業・マーケティングを愛する私は無視できません。インバウンドマーケティングの普及のために、独立し起業したと、胸を張って言えます。

「リスティング広告（Googleのキーワード検索連動広告）をやっているから、同じことでしょ？」という企業の声を聞きます。それはハッキリ言えます。違います！

インバウンドマーケティングは、ブログやダウンロード資料のコンテンツ作成は社員で内製化ができるため、リスティング広告費用に比べればはるかに安く構築できます。しかもリスティング広告をやめるとバナーとＬＰ（ランディングページ）しか残らず、セッション数（１人のユーザーが製品・サービスページに訪れた数）も激減します。ですがインバウンドマーケティングは検索順位が残り、リスティング広告のようなセッション数の水増しになりません。質の良い顧客が自然と訪れてくれ、毎月増えていくのです。

このような抜群の成果を出せるインバウンドマーケティングを「新規営業の切り札としてなぜ企業で対応しないのですか？」、と皆さんに説いてまわっている人間が私なのです。私は営業・マーケティングの仕事に誇りを持っています。どんなに良い製品・サービスでも、どんなに優れた人材が集まっている組織でも、「売れない」と何も始まりません。会社の先頭に立ち、売るために頑張っている営業・マーケティングチームを応援したいと心から思っているのです。

営業・マーケティングチームが一番、苦労していることが「新規営業」です。何度も言いますが、新規営業は効率が悪く、しかも量が必要な作業です。さらに顧客と会えなくなった今では、新規営業の活動は大変になってきています。インバウンドマーケティング以外に、新規営業の答えがあるなら、ぜひ企業で対応しチームで取り組んでください。ですが私はインバウンドマーケティング以上の新規営業手法は存在しないと断言することができます。

本コラムを読んだ皆さんは、ぜひ今期のスタートに向けて、「成果の出る新規営業」「効率のよい質の高いリード獲得できる新規営業」をチームで真剣に話し合って考えてほしいです。もし弊社がそのお手伝いができるなら、お気軽にお声がけいただければ、喜んでインバウンドマーケティングのやり方を伝授いたします。新規営業のやり方をチームでカタチにすることに、本ブログがお役立ちできることを心より願うとともに、営業・マーケティングを楽しんで仕事ができることを目指してほしいと心より思っております。

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