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インバウンドマーケティング

営業ブログ　ノウハウを新規開拓営業に使う、全く新しい方法

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  • by 鈴木敏秀
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電話やメール、ウェビナーのアウトバウンド型営業に、限界を感じている企業が増えています。顧客側は何度もメール案内やプッシュ営業をしてくることに嫌気が差しています。

先日「私はアウトバウンドからのアプローチでモノを買ったことがない」と知り合いの社長が言ってました。たしかに言われていたらそうですね。欲しいものがあったり、問題を解決したければ、まずは自分で探します。インバウンド型の営業に関係してくる方法のひとつが、営業ブログです。営業が持っているノウハウを新規開拓営業に使う、全く新しい方法を知ってみませんか？

営業ブログとは？ 社長ブログを超えられる！

ブログと聞くと自分の趣味や好きなことを文章にしたり、旅行に行って美味しいものを食べた経験を文章にして、ウェブに公開するイメージが強いでしょう。これらは個人のブログですね。このような個人ブログの内容に加え、ビジネスへの志や経営者としての経験からの想いを書いたものが社長ブログと言えるでしょう。個人ブログも社長ブログも面白いものもありますので興味のある人は読んでみましょう。

営業ブログとは「顧客に読んでもらい、顧客の役に立つ文章」になります。顧客とは既存顧客や新規見込み顧客の双方が対象であり、顧客のためになり、お役に立ちに貢献できるものでなければなりません。そして本記事での営業ブログは「新規見込み顧客に読んでもらい、ためになる内容で、新規リードが獲得できるもの」と定義します。営業が持っている体験やノウハウから書いたブログが、新規見込み顧客に届き、新規開拓営業に役立つ文章のことなのです。 このような役割を営業ブログが持っているのなら、営業ブログは社長ブログを超えられると言えるでしょう。

【営業ブログへの疑問】
しかし、素朴な疑問がふつふつとわいてくると思います。
「営業ブログでこんなことができるの？」
「新規見込み顧客に読んでもらうためには、検索したら上位の順位にいないとダメでしょ？」
「新規リード獲得って言っても、簡単にフォームに個人情報を入力してくれない」
「そもそもブログを営業で書いた経験がない・・」

営業ブログに対する自然な疑問ですよね。この疑問に対する答えを言いますと「インバウンドマーケティングを構築すれば」できます。インバウンドマーケティングとはこのような疑問を解決できる手法です。オーガニック検索をしたら、ブログが上位表示され、新規見込み顧客のためになるから読んでくれて、新規リードが獲得できるのです。詳しい説明は右記のカテゴリー「インバウンドマーケティング」の記事をご覧ください。ホントに実現できますよ^^

そしてインバウンドマーケティングを導入し、営業自身が営業ブログを書いている企業が増えています。それはなぜなのでしょうか？理由は営業ブログを「効率の高い新規開拓営業」に使えることに、企業が気づいたからなのです。

訪問営業するのではなく、ブログが勝手に新規開拓をしてくれる

営業ブログを「効率の高い新規開拓営業」に使えるとはどういうことなのでしょうか？テレワークや在宅勤務が当たり前になり、新規見込み顧客とはなかなか会えない時代に突入しました。

そうしていくと企業には新規開拓営業に大きな問題が生じました。新規見込み顧客とは会えない時代に訪問営業が機能しないため、新規リードを獲得できなくなってきたのです。

そこでインサイドセールス・電話営業やメールをしたり、ウェビナーをしたり、フォームアタックと呼ばれる問合せフォームから営業をかけて、新規開拓営業を企業は模索してきました。しかしうまくいっていない企業が数多くいるのが現状です。

理由はすべてアウトバウンドマーケティングのスタイルの新規開拓営業だからです。テレワークや在宅勤務が当たり前の時代になり、企業は一斉にアウトバウンド型の新規開拓営業にシフトしました。いろんなベンダーから一斉にアウトバウンド型の営業がかけられ、受ける側の企業は嫌気がさしたのです。

アウトバウンド型営業の姿勢や取組みは、営業にとって大事な要素です。アウトバウンド型の想いがなければ新規開拓営業はできません。事業の成長は成立しないと私も強く思います。しかし、人はアウトバウンド型からモノは買いません。欲しいものがあればインバウンド型で探します。問題が発生すれば、問題を解決するヒントになることを探します。このような見込み顧客の自然な姿勢を新規リード獲得につなげるしくみが、インバウンドマーケティングなのです。

アウトバウンド型営業がうまくいっていない企業をよそ眼に、インバウンドマーケティングのしくみを構築した企業は新規リード獲得がうまくいっています。訪問営業するのではなく、ブログが勝手に新規開拓営業をしてくれているからです。

「営業は新規電話1日20件コール！　新規訪問営業件数は10件/週、1ケ月の訪問40件！」と目標を立てているアウトバウンド型の新規開拓営業スタイルの企業は多いはずです。この発想がもはや、古いと言えるのです。

インバウンドマーケティング型は新規開拓営業の目標は「営業ブログを月に1本を書く」としています。営業が書いたブログが、問題が発生してヒントを探している新規見込み顧客に月間：何百件と接触できます。新規開拓の量もさることながら、何か困っている新規見込み顧客に問題の解決策を提示しているブログなので、リードの質も良いです。

新規リードをたくさん獲得できるので、マーケティングチームやインサイドセールスチームと連携して、質の良い新規訪問件数を増やしていけます。まさに訪問営業ではなく、営業ブログが勝手に新規開拓をしてくれるという全く新しい方法なのです。

アウトバウンド型の営業は全く実践しないわけはではなく、アウトバウンド型営業の取組みは継続してやります。 大事なポイントは「新規開拓営業の大半をアウトバウンドマーケティングだけでやらない」ということです。 営業が持っているノウハウは素晴らしいものがたくさんあります。そのノウハウを月に１本・数時間作業で営業ブログにする新規活動が、これからの新常識になるのです。そんなこれからの時代の営業・マーケティング手法に必要な取組みが、インバウンドマーケティングと言えるのではないでしょうか？

独立する人はブログをやってみよう！

私は数年前に独立して営業・マーケティング支援サービスの会社を立ち上げました。これまでも、これからも「ひとりモデル」で事業をやっていくつもりです。私自身の新規開拓営業力はもちろんあります。紹介営業をもらったり、知り合いの企業に提案にいくこともあります。

しかし、人で動いていく手法にはひとりモデルでは限界があります。そこでインバウンドマーケティングが構築できていれば、ブログを投入していれば、勝手にブログが新規開拓をしてくれます。ブログ以外にもインバウンドマーケティングをまわしていくポイントはたくさんあるのですが、まずインバウンドマーケティングの動力はブログです。

私はインバウンドマーケティングがオートマチックに新規営業をやってくれる以上、会社が潰れない自信があります。むしろ成長エンジンとして、毎年、事業が伸びている実感があります。

独立する人は営業ブログをやってみた方がいいと思います。理由は少ない人数で新規開拓営業をしてくれますし、質のよいリードを継続して獲得できるからです。しかし １点だけ、注意してほしいことがあります。営業ブログは、自社のドメインのために書いてください。

つまり自社のホームページにブログ機能を作り、自社のドメインで公開してください。「ブログ」と聞くとすぐに、ブログ専門サイトやメディアプラットフォームでブログを書こうとする人がいます。「たくさんのユーザーが読んでくれるから良い」と思い込み、そちらの方向に行ってしまう企業が実に多いのですが、事業成長のためのブログは違います。

自社の事業を成長させるためにブログを使いますので、他社のドメインでブログを書いても、自社ホームページに流入せず、製品・サービスの良さを伝えられません。営業ブログは、自社のドメインで、自社の事業成長のために書いてください。

独立した時は、事業を軌道に乗せることが最優先です。そのためには新規案件が必要です。「新規営業のためのブログ」以外のブログを書くヒマはないと思います。「独立した社長奮闘記」のような日記型のブログは、私は「思い出ブログ」と呼んでいます。そんなものを書く時間があるのならば、営業ブログを書くべきです。営業・マーケティングチームがあるならば一緒に書いていきましょう。それが事業を起動に乗せ、独立を成功させるプロセスになっていけると思います。

まとめ

営業が持っている体験やノウハウを新規開拓営業に使う、全く新しい方法が営業ブログであることがご理解いただけたでしょうか？

【新旧の営業目標例】
古い時代の営業目標　「新規電話20件/日コール、新規訪問営業40件/月！」
新しい時代の営業目標「営業ブログ　1件/月」

営業は売ることが最終的な主な責任です。活動のすべてを営業ブログに費やすというわけではありません。アウトバウンド型の精神や活動も大事ですし、提案力やクロージング力の向上も追求し、営業力全般を磨いていかなければなりません。効率的な新規営業手法として結果が出せる営業ブログを、営業チームの活動への追加をオススメしたいのです。

新規開拓活動はマーケティングチームと連携してたくさんのプロモーション施策を企画し、実践していくことも重要です。その中の中心的なプロモーションがインバウンドマーケティングになるべきであり、インバウンドマーケティングで営業がやるべき活動は、営業ブログであるということが、本記事で伝えたかった内容です。

弊社だけでなく、弊社の顧客も営業ブログとインバウンドマーケティングで事業を成長させています。ぜひ、営業ブログが毎月、毎年、勝手に新規開拓営業をやってくれる方法を理解いただける人がもっと増えてほしいと願っています。

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