営業活動とは？ 活動と行動は大きく違います！その意味と基本を解説

営業活動とは、具体的にどのような流れが基本なのでしょう？そして営業活動という言い方と、営業行動という表現があります。営業活動や営業行動は同じ意味なのでしょうか。そこで基本的な営業活動を紹介しつつ、活動と行動の違いを解説していきます。営業の活動と進捗、情報収集の違いも合わせてご説明いたします。

営業活動とは？基本的な流れを紹介

営業活動とは製品・サービスや商品を顧客に販売するために、営業がアプローチして商談するすべての営業の動きのことです。法人向け（BtoB）であれば製品・サービスの受注、個人向け（BtoC）であれば商品の販売は、営業活動なくしてありえません。営業が顧客に対して営業活動を行うことで、企業は受注や販売を達成でき、売上・利益向上を実現できるのです。

昨今はマーケティングチームと営業チームが連携して活動を行います。マーケティングは製品・サービスサイトから新規リードや問合せを獲得し、営業がアプローチして商談が始まるような連携パターンです。マーケティングが新規開拓し、営業が商談化や案件化に進めていく分業スタイルは、BtoBでもBtoCでも重要な要素になっています。

本記事ではマーケティングチームから新規リードや問合せが連携された後の商談や、営業自身の新規開拓活動にスポットを当てていきます。まず、営業活動の基本的な流れを整理します。

営業活動の基本的な流れ

【新規開拓活動】

• 新規テレアポ
• 新規メール
• 過去に獲得したリードへのフォロー電話・メール
• 顧客に紹介をもらう（紹介営業）
• ウェビナーや展示会参加者へのアプローチ

【商談化・案件化するための活動】

• 初回訪問　リモート商談　
• ヒアリング
• デモ・プレゼン
• 提案　提案書提出
• クロージング

このような営業活動が基本的な流れになります。しかし、ここでひとつ疑問があります。営業の動きは「営業活動」と言うケースもあれば、「営業行動」と呼ぶ場合もあります。活動と行動とはどのように違うのでしょうか？

営業活動と営業行動の違いとは

数多くの企業内の組織や個人をはじめ、様々な記事やコラムの中で営業活動と営業行動は同じような意味で使われています。私は同じ意味ではないような気がしていて、ずっと違和感がありました。そこで営業に関する活動と行動について調べてみました。

活動とは、何らかの意思や節理にしたがう動きのこと　例：経済活動、火山活動

行動とは、体の動きそのものを指す動きのことで、必ずしも意思を必要とするわけではない　例：消費者行動、反対行動

辞書で調べてみるとこのような説明がありました。例に挙げている消費者行動や反対行動には意思がないわけではないですが、意思よりも体が自然と先に動くようなイメージが行動なのでしょう。大きな団体や固まりのような動きに、〇〇行動という傾向もあるようです。

そして活動には何かの意思があり、意思によって人は動いていくことがわかりました。つまり、整理すると次のようになります。

営業活動とは

組織や個人の意思にしたがう動きのこと

営業行動とは

意思よりも体が自然と先に動くこと

営業に関する活動と行動にはこのような違いがありました。営業活動は組織や個人の意思にしたがう動きですので、前述したような営業活動と言えます。営業行動は意思よりも体が自然と先に動くので、組織で決められた営業活動とは違います。例えば、次のような動きが営業行動ではないでしょうか？

【営業の行動例】

• 営業スキルを上げたい、勉強したいと感じインターネットで調べたり、本を購入したりする
• 組織のコミュニケーションが悪いと感じ、会議やミーティングの改善を提案する
• 顧客の変化を感じ、電話をして状況を確認してみる

活動も行動も自ら動くというスタイルは変わりません。営業行動は意思というよりも「感じて自然と動く」、営業活動は「組織のルールや個人の意思として動く」と整理してみると、私自身も納得できてきました。ところが「営業行動管理」と言っている組織やツールが非常に多いのです。

営業活動を管理していこう

営業行動は「感じて自然と動く」と定義できました。人が感じて自然と動くことを管理することはできませんし、管理する必要性もないと思います。ところが、営業行動管理ツールと呼ばれるシステムや営業行動マネジメントという手法が数多くあります。ツールや手法の名前なので、ご自由にしていただいてよいです。しかし ‘楽しくやりがいを感じて営業をしてほしい’と願う私としてはハッキリさせておきたいです。

つまり、営業の行動を管理するのではなく、営業の活動を管理していくべきではないでしょうか？営業活動は結局のところは、営業個人が自分自身の意思で動きます。しかし、ベテラン営業であれば営業活動を理解していますが、新卒営業や営業経験の少ない若手営業は、適切な営業活動を理解していません。

そこで組織のルールを定め若手営業を導くために、営業活動を決めている組織が増えています。そして、活動なくして結果はでません。営業個人の意思による活動だけに任せず、組織で決められた営業活動を管理して、チームを良い結果に導いてみてはいかがでしょうか？

営業活動管理のやりすぎはNGですが、次のような営業活動の管理をしてみることをオススメします。

【営業活動管理の例　※計画と実績で管理】

• 新規開拓活動のためのテレアポ件数/週と月
• 商談件数・訪問やリモート件数/週と月
• 新規名刺獲得件数/週と月

商談化・案件化数、受注数を活動として管理しようとする営業チームがありますが、これは営業活動ではありません。商談化・案件化、受注は営業の進捗管理になります。活動・進捗・情報収集の違いと解説しています。詳しくは下記の記事をご覧ください。

自動車営業のサシミとは？BANTと違うポイントを解説

まとめ

「営業活動とは？ 活動と行動は大きく違います！その意味と基本を解説」と題しまして、ご紹介してきました。営業活動の基本的な流れや、営業活動と営業行動の違いが理解できたでしょうか？　

営業の行動は、営業自身の学びの姿勢や個人の観念がベースになって、自然と動いていくものです。積極性があり学習意欲の高い営業は、行動力があります。営業に行動を任せて安心してみていられます。

しかしすべての営業がこのような行動ができるわけではありません。そこで、組織で営業活動を定義して、すべての営業の活動をサポート・フォローするのが営業活動管理のひとつ目の目的です。

そして営業活動管理のふたつ目の目的は、組織で売上を向上させ予算を達成するために、営業活動項目を管理します。ある程度、営業は管理しないと動きません。そして活動なくして結果は出ません。つまり営業活動が計画通りできているかどうか、組織で管理する側面も必要ということです。

営業は楽しくてやりがいのある仕事です。営業自らが感じて自然と動く行動を増やせば、それが営業活動になっていくことが理想ではないでしょうか。売れる営業は、営業の行動が自然と営業活動になっているのです。

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