コンペとは？勝つ営業と勝てない営業の違いには順番と進め方にあった

コンペという言葉はどんな業界で使われるケースが多いのでしょう？またどんな意味なのでしょう？そしてコンペに勝つ営業と勝てない営業の違いには大きなポイントがあります。Webデザイン・サイト制作コンペを例に、コンペに勝つための順番や提案書のマナー、進め方について解説していきます。勝てないコンペ営業ではなく、勝つコンペ営業の進め方を習得してみませんか。

1 コンペとは？コンペティションはスポーツ、設計、ITのどれなの？
2 Webデザインコンペには順番や提案書のマナーがある
- 2.1 コンペのスケジュール
3 勝つコンペの進め方　勝てないコンペのやり方
4 まとめ

コンペとは？コンペティションはスポーツ、設計、ITのどれなの？

コンペとはコンペティションの略がコンペで、競技や競争させて優劣をつけることという意味です。しかしよく耳にするのは「週末にゴルフコンペがある」というようなゴルフではよく使われる‘コンペ’ですね。スポーツ全般でも競技をする意味で、コンペティションの使い方をします。

ビジネスでは「コンペをする」「コンペで決めよう」という言葉がよく出てきます。こちらは競技ではなく競争させることで、提案が良くてコストが安い会社に決めるという意味です。コンペという言葉はIT業界でも使いますが、どちらかというと「プレゼンで決める」とか「RFP（提案依頼書）から提案してもらう」という言い方をします。IT業界は歴史的にはコンペという言葉は、あまり使いませんね。

コンペは設計・施工やデザイン・意匠の業界はよく使われる言葉です。土地を持っている施主は提案が良くてコストが安い設計・施工会社に決めたい時にコンペをさせます。公共自治体のロゴやキャラクターのデザイン・意匠を決める際にもコンペを開催します。

コンペという言葉の正しい使い方は、このように様々なパターンがあります。本記事ではその中のデザイン・意匠の分野に入る「Webデザイン・制作」のコンペについて解説していきます。

Webデザイン・制作のコンペはホームページや製品・サービスサイトの提案にあたります。企業のコーポレートサイトのリニューアルや、インバウンドマーケティングで新規リード獲得を増やすための製品・サービスサイト構築のコンペがあります。コンペは複数社の提案になり、選ばれるのは１社です。コンペに勝つためには競合に勝ち、良い提案やプレゼンをしなければなりません。では勝つコンペとはどのように進めていけばよいのでしょうか？

Webデザインコンペには順番や提案書のマナーがある

先日、インバウンドマーケティング型の製品・サービスサイト構築のコンペをやることになりました。前から取引のあるWeb制作会社4社に声をかけて、要件説明や情報提供を行い、4社同日でコンペを行います。4社同日でやりますので、下記のようなスケジュールになりました。

コンペのスケジュール

1番目　13:00-14:00
2番目　14:00-15:00
3番目　15:00-16:00
4番目　16:00-17:00

選ぶ側は何社も同じ話を聞き、提案を受けなければなりません。比較検討して、最も良い提案をした会社を選ぶためには仕方がありませんが、コンペは聞く方も疲れるものです・・。

コンペ先4社にも都合があるのでスケジュール調整になるわけですが、一番仲がよくて期待しているWeb制作会社に「何番目がいい？好きな時間帯を選んでいいよ」と言いました。するとそのWeb制作会社は「2番目がいい」と言いました。

理由は「まず1番目を見て、うちの提案が比較検討できるから」だそうです。「3番目と4番目はお昼ごはんを食べて、眠たくなっているし、何社も提案を聞いて疲れているから、やりたくない」とも言っていました。

このWeb制作会社が言っていることは間違ってはいません。むしろ当たっています。しかし、もしみなさんがコンペで「好きな時間を選んでいいよ」と言われたら、真っ先に「1番目」を選ぶべきです。1番目がコンペでは圧倒的に有利なのです。

コンペで1番目を選ぶ理由は、最初に提案を聞くのは「一番、印象に残るから」です。もちろん提案内容によりますが、１番目の提案が印象もよく、最も良い提案に見えやすいのです。比較検討するわけですから、２番目、3番目、4番目とも比較します。ですが、なぜが印象に残っているところと最終決戦の判定になる可能性が高いがのです。それがコンペ1番目のプレゼンなのです

漫才やコントのコンテストは点数が公開されるので、1番目は様子見の点数が付き、不利と言われています。しかし、コンペでは様子見はありません。最も印象に残る１番目を選びましょう。

提案書のマナーもたくさんあります。IT業界の例ですが、Webデザイン・制作の提案書も同じイメージですので、本ブログ集「提案書の書き方とは？　ＲＦＰ（提案依頼書）に対するアジェンダや作成方法」は「提案書の書き方」「RFP(提案依頼書)とは」のキーワードで人気のある記事です。

7つのやり方に売上向上のヒントが隠されている
営業・マーケティング７つのやり方　サービス基本ガイド

勝つコンペの進め方　勝てないコンペのやり方

勝つコンペと勝てないコンペの進め方ややり方はどこが違うのでしょう。Webデザイン・制作の提案は、IT業界のようにきっちりとした提案書を100ページ以上作成してくるようなスタイルではありません。提案書よりも、実際のWebサイトのデザインパターンを見せたり、サイト構築の事例を紹介したりします。この提案手法は間違いではなく、どんどんプレゼンで行った方がよいやり方です。

しかし4社コンペで、落ちた2社には共通の理由がありました。まず1時間のプレゼンの最初から、Webサイトのデザインやサイト事例の話から始まったのです。具体的な内容でこの部分は聞きたいのですが、提案内容がいきなり「小」すぎるのです。細かいところの「小」の話は、まず「大」な話を聞いてから聞くと、アタマの中に入ってきやすいものです。

「大」とは何かというと、会社概要、事業内容、コーポレートスローガンやWebサイトへのこだわり、本提案で狙いたい効果、本提案のポイント、プロジェクトの進め方などです。このような「大きな話」をしてから、提案内容の細かな「小さな内容」に進んでいくべきです。

もちろん会社概要、事業内容ぐらいは話していました。しかし、デザイナーや技術者が、早く細かな内容に触れたくて仕方がない・・という感じでした。Webサイト制作会社はコンペの提案手法の教育を受けていないケースが多いかもしれませんが、みなさんもコンペの提案では「大きな話から始めて、徐々に小さな話、つまり細かな提案内容に触れていきましょう。そのようなコンペの進め方とやり方が、良く見えるプレゼンであり、勝つ営業なのです。

ちなみにこの会社に「御社の一番の提案ポイントは何ですか？たくさんあると思いますが優先順位の1番目を教えてください」とコンペの最後に聞くと、うーん・・・と悩んだ後「全体のバランスを見て進めていくことです」という答えが返ってきました。バランスとは何かというと「コスト、納期、要件、デザイン」だそうです。１番目の小さな提案ポイントを聞いたのに、ここでは大きな話が返ってきました。当然、この会社の評価4番目でした・・。

こんなコンペ時のやり取りでは、Webデザインコンペには勝てませんよね。わかりやすい例でお話しましたが、コンペに勝つ営業と勝てない営業の違いには、順番と進め方にあったのです。