紹介営業とは、顧客から紹介をもらう営業のイメージがありますが、どんな営業手法なのでしょうか？紹介をもらう商談は確率が高く、メリットが多いとも聞きます。難しいと言われる紹介営業に、コツややり方はこの世に存在するのでしょうか。紹介営業のやり方や、やってはいけない紹介営業もご説明しながら、みなさんに紹介営業の極意を伝授 していきたいと思います。
目次
紹介営業の本質とは？難しいと言っていたら、いつまでもできない！
紹介営業とは、顧客に見込みユーザーや企業の経営者を紹介してもらうことを指します。紹介営業を正確に表現すれば「顧客に紹介をたくさんもらえる営業」です。顧客からの紹介商談は案件になる確率が高く、受注しやすいと言われています。なぜ案件や受注になる確率が高いかというと、「信頼できる友人から紹介してもらった営業だから」と言えるでしょう。
紹介する顧客は「あの会社の製品・サービスはいいよ。うちも導入して課題解決ができて、とても役立っている。いい営業がいるから紹介するよ」と言って始まるはずです。紹介される顧客は「うちもちょうど同じ課題を解決したかったので、営業を紹介してくれる？」と会話しているかもしれません。つまり、友人同士なのでお互いを信頼しているため、良い営業という安心感もあります。そして友人が先に導入効果という実績を出していることも信頼できます。だから紹介営業の受注確率は高く、案件になりやすくスピード決着するなどメリットが多いのです。紹介営業はメリットだらけの営業のやり方であり、最強の営業手法と言えるでしょう。
ならば「紹介を顧客からたくさんもらえばいいですよね」という声が聞こえてきそうですが、紹介営業はそんな簡単な手法ではありません。営業が行く先、行く先で「紹介をもらえませんか？」と言うだけで、紹介はもらえるものではないからです。つまり紹介営業は「最強の営業手法」である反面、「最も難しい営業手法」なのです。
しかし「難しい！」「無理だ！」と言っていたら、いつまでたっても紹介営業のやり方は習得できません。ではどのように紹介営業を実践すればいいのでしょう？なかなか紹介営業の手法を紹介している記事を見たことはありませんが、メリットだらけの紹介の極意を伝授していきます。私の経験上、紹介営業でうまくいくコツは、３つあります。
紹介営業のコツとやり方１）ターゲティング企業名を覚えよう
まず紹介営業のコツは、基本の「キ」として、「ターゲティング企業名」を覚えることから始めましょう。みなさんの製品・サービスによって狙う企業があるはずです。企業規模、業種・業態によって様々ですが、その企業の名前をアタマに入れるのです。これができないと紹介営業はできません。
顧客の話の中で企業の名前が挙がることがよくあります。「俺はＡ社の鈴木社長をよく知っているんだ。この前もゴルフに行ったら・・」というように顧客の社長が話すシーンを見たことはないでしょうか。「その方を紹介してください！」というタイミングは一瞬です。その瞬間にＡ社が自社のターゲティング企業かどうかがわからなければ、「Ａ社の鈴木社長を紹介してください」とは言えません。
このような社長からは「Ｂ社の社長とはこの前、呑んで・・」「Ｃ社の社長とはこの前、業界の会合で会って・・」と、いろんな人の話がでてきます。「あの人知っているタイプ」の社長ですね。そんなにたくさんの経営者が登場する社長に対して、「全員紹介してください」とはさすがに言えません・・。自社の製品・サービスのターゲットではない業界の人を紹介されても自分自身の営業効率の悪さにもつながってしまいます。
つまり、顧客の社長と雑談をしている時に、フッと出てくる企業名と人の名前に瞬時に対応するために、ターゲティング企業の名前を覚えておきましょう。 これが紹介営業のコツとやり方１）です。そして営業の基本として「リストと向き合う」ことを推奨します。営業として日々、ターゲティング企業リストと向き合って、企業名を覚えておくと紹介営業のタイミングに動き出せるのです。上場企業だけで3,000社以上、中堅・中小企業もターゲットになれば何万社です。しっかりとリストと向き合って、紹介営業のやってくるタイミングに備えましょう。
紹介営業のコツとやり方２）「○○を紹介してください」と言おう
私も紹介営業がなかなかできない時期がありました。顧客からの紹介が増えないのです。紹介営業の確率の高さは知っていましたので、紹介営業の活動はちゃんとやっていたつもりです。しかし、私の話し方が悪かったのです。私が紹介してほしい時に顧客に言うトークは「どこか紹介してもらえませんか」と言っていました。そう言われると顧客は「どこかと言われてもなあ・・」と困ってしまいます。さらに私は「先日ご導入いただいた○○製品を活用できそうな知り合いの顧客は、どこかないですか？」と言うのですが、顧客から紹介先が出てこないのです。
この言い方の悪いところは「どこか紹介してほしい」という「どこか」が抽象的なのです。顧客も忙しいので、「どこか紹介して」と抽象的なことを言われても、すぐには出てきません。「またどこか考えておくよ」と顧客からも「どこか」と抽象的な返事になり、結局、紹介をもらえません。
紹介営業を実践するときは「御社と取引のあるＡ社の経理部門の責任者の方をご存じないですか？」と具体的な社名や部門名で紹介をお願いしましょう。 これが「○○」であり、紹介営業のコツとやり方２）です。顧客のホームページから導入事例や取引先一覧が把握できれば、自社の製品・サービスのターゲティング企業はわかるはずです。前述したリストと向き合うのもターゲティング企業を具体的に紹介してもらうことと連携してきます。紹介をもらうときは、より具体的な言い方で顧客にお願いしましょう。
紹介営業のコツとやり方３）信頼関係の意味
私は具体的な社名や部門名で顧客にお願いをしても、紹介をもらえない時期がありました。私は仲が良いつもりでも、顧客からは心の底から信用されていなかったからでしょう。紹介営業を実践する、という表現は、営業側の言い方です。「顧客に紹介をたくさんもらえる営業」は、顧客との信頼関係がしっかり構築されています。顧客から信用されている営業だけが、顧客から紹介をもらえるのです。
これは紹介営業のベースになる部分で、紹介営業が成立する大前提です。逆に言えば、信頼関係がないと紹介は絶対にもらえないということです。ターゲティング企業を覚えて、より具体的に紹介をお願いするという手法も重要です。しかし、紹介営業で数字を作っていきたいならば、信頼関係を構築できた顧客をたくさん持つべきなのです。
信頼関係の意味とは、どんな営業トークや営業のコツを使っても、顧客と営業の信頼がなければ紹介はもらえないということを理解しておきましょう。顧客からいくつもの要望や課題解決を乗り越えて、築かれていく関係が信頼や信用につながっていくと思います。 信頼された営業は顧客と仲が良くなり、顧客からどんどん紹介されます。
やってはいけない紹介営業
本記事の右上に「やってはいけない○○営業」というコーナーがあります。営業は「こうやっていこう！」よりも「これは、やってはいけない！」の方が早く身につくと言われています。ここでも「やってはいけない紹介営業」をひとつだけ、お伝えしておきます。
前述したように抽象的な紹介の依頼や、信頼関係もないのに紹介をお願いするのもやってはいけません。しかし、最もやってはいけない営業は、紹介をもらって、紹介先と商談ができたのに、お礼の連絡をしないことです。
紹介をした側の顧客は、営業に対して恩着せがましいく思っているわけではありません。しかし友人を紹介したわけですから、その後どうなったのかは知っておきたいでしょう。友人とはこれからも会いますし、紹介した製品・サービスや営業がよかったのかどうは知りたいところです。紹介された営業のコツとして、手帳やグループウェアの先のスケジュールに「紹介をもらった○○社の社長に報告」とメモを残しておきましょう。
お礼を伝えるのはビジネスのマナーです。誰でもできるマナーなのですが、忘れてしまうのが、できない営業の典型的なパターンです。しっかりとお礼をすることを覚えておいて、紹介営業のお礼を心から伝えましょう。
まとめ
「紹介営業のコツ 確率は高く、メリットだらけの極意を伝授」と題しまして、ご説明しました。受注確立が高く、メリットが多い紹介営業は、最強の営業手法であると理解いただけたと思います。紹介営業のコツとやり方を３つご説明しました。やってはいけない紹介営業も忘れないでください。みなさんに、紹介営業の極意は伝授できたでしょうか？
営業トークやコツで顧客から紹介をもらえるかもしれません。しかし、なくてはならないのは信頼関係です。顧客から信用されるというのは大事なポイントであり、紹介営業のベースになりますね。
紹介がさらに良い紹介を生むと、良い連鎖がどんどんおきてきます。顧客は友人に良い製品・サービスを紹介してもらって喜んでもらえます。顧客も友人から感謝されます。営業も確立の高い案件を紹介してもらえ、受注につながる良い連鎖になります。みなさんも友人に紹介をもらったケースがあると思います。良い紹介だった時を思い出しながら、紹介営業を実践してみてください！
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