相見積もりの意味とは？あいみつを取られない営業を目指そう

相見積もりとは商談の中でなぜ必要なのでしょうか？そして相見積書を取られてしまう理由や相見積もりを取るマナーには何があるのでしょう。そこで相見積もりについて解説しながら、「あいみつを取られない営業を目指そう」というテーマでご紹介していきます。引越し業者、家電製品、保険、、パソコン、事務機器、住宅、自動車（ディーラー販売）、IT業界の基幹システムや製造業の機械･設備などの営業の相見積もりの話が一覧で登場します。

1 相見積もりとは？
2 相見積書を取られてしまう理由
3 見積もりを他社に見せて、相見積もりを取るユーザーはマナー違反
4 形だけの相見積もりを取られる営業になろう
5 まとめ

相見積もりとは？

相見積もりとは、見込み顧客が複数の競合他社に同じ内容の見積もりを依頼することです。相見積もりは「あいみつもり」と読み、カタカナ略語でアイミツとも呼ばれる用語です。また、「相見積もりを取る」や書類は「相見積書」と言われます。BtoB（ビジネス間の取引のこと）の見込み顧客が相見積もりを取る理由は、企業で購買するにあたって製品・サービスの機能だけでなく、価格・金額・費用も比較検討するためです。

昨今のBtoBでは行動規範と法令遵守は企業の基本ルールです。相見積もりを取ることは、内部統制とコンプライアンスから購買担当者に必ず求められる慣習なのです。しかしBtoC（個人と企業の取引のこと）では内部統制のような個人のルールはありません。では、BtoCでも相見積書を取られてしまう理由は何なのでしょうか？

相見積書を取られてしまう理由

BtoCに限らずBtoBでもそうですが、相見積書を取られてしまうには理由があります。

【相見積書を取られてしまう理由】

同じ製品・サービスを検討している

冒頭に相見もりとは、見込み顧客が複数の競合他社に‘同じ内容の見積もりを依頼すること’と説明しました。どこで買っても同じ製品・サービスであれば、同じ内容の見積もりを集め、比較検討できます。例えば、BtoCでは引越し、家電製品、保険、BtoBではパソコンや事務機器などは同じ内容になるケースが多く、相見積書を取りやすくなります。

価格が高い製品・サービスを検討している

価格が高い製品・サービスは、購買者の心理から安く購入したいものです。少しでも安く購入するためには、営業同士を競合させて、価格を引き下げる必要があります。相見積書を集め、「御社よりB社の方が安い」という事実があれば、値下げ交渉をしやすくなります。例えば、BtoCでは住宅、自動車（ディーラー販売）、BtoBではIT業界の基幹システムや工場の機械･設備は価格の高い製品・サービスになります。‘全く同じ内容の見積もり’にはなりませんが、〇〇を購入したいという目的は同じですので、相見積書が値下げ交渉に活用できます。

営業が気に入らない

製品・サービス、価格は気に入っているのに、担当している営業が気に入らないので、競合他社に相見積書を取るケースがあります。これは「営業冥利に尽きる！の全く逆」であり、完全に営業の責任です。対応が悪い、約束を守らない、購入後に付き合いたくない、もう利用したくないなど営業対応の改善が必要です。

このような理由で相見積書を取られているのではないでしょうか？‘営業が気に入らない‘という理由は論外ですが、‘同じ内容のものを検討’と‘価格が高いものを検討’は、どうしても相見積書を取られてしまいます。そして、BtoBではコンプライアンス強化、行動規範と法令遵守から相見積書を取られることから逃れられないのです。

見積もりを他社に見せて、相見積もりを取るユーザーはマナー違反

一方で購買側の企業担当者や購入する個人にも、相見積もりには注意点とマナーがあります。それは他社からもらったの見積もりを競合他社に見せて、「ほら、この価格で提示されているでしょ。見積明細も見せるから、これと同じ内容で安く見積もりをして」というよう相見積もりを取るユーザーはマナー違反です。BtoBではNDA（機密情報契約）が結ばれますが、見込み顧客の商談化の段階ではNDA未締結のケースが多いでしょう。よって他社の見積もりを競合他社に見せることは契約違反ではないと言えますが、完全なマナー違反です。

複雑な見積もりの場合、同じ内容の相見積もりを取りたいために見積明細の部分だけをコピーして渡すケースがあります。これは同条件の相見積もりにするために理解できますが、他社の見積もり提示金額をそのまま見せることはマナー違反ですので、購買側はやめましょう。相見積もりの使い方を間違えています。

また購買企業側か「うちとは検討する気がなく、明らかな社内向けの相見積もり」を要求されるベンダーがいます。行動規範と法令遵守から、社内向けの相見積もりを購買企業側が必要としていることが背景にあります。しかし、‘無意味な’相見積もりの提出を依頼される競合他社ベンダーはたまったものではありません。このようなケースで相見積もりを取る場合は、購買企業側は正直に理由を伝えて、配慮をしてあげましょう。

ここまでの説明を読んでいると本記事のタイトルにある「相見積もりを取られない営業を目指そう」というスタイルは無理なのでしょうか？ひとつだけ、あいみつを取られない方法があるのです。

7つのやり方に売上向上のヒントが隠されている
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形だけの相見積もりを取られる営業になろう

「相見積もりを取られない営業を目指そう」というメッセージを本記事で出してはいるものの、相見積もりを取られることは避けては通れません。相見積書を取られてしまう理由で前述した内容が背景にあるからですが、一番の理由は違います。それはBtoBではコンプライアンス強化、行動規範と法令遵守から相見積書を取らなければならないルールになっているからです。

購買担当者がベンダーと癒着して不正を繰り返すことを防止し、株主等のステークホルダーの利益ための購買をする、というルールが厳格化しているのです。これがあいみつを避けらない最大の理由です。

しかし、ひとつだけアイミツを取られない方法があります。それは‘形だけの相見積もりを取ってもらう’というやり方です。大事なことをひとつ、ハッキリと伝えておきます。それは、‘形だけの相見積もり’を購買担当者に不正に取ってもらうわけではありません。

相見積書を取られやすい‘同じ内容の製品・サービス’には、営業は付加価値がつけにくいです。よって価格勝負になりやすいので、‘形だけの相見積もり’は無理です。しかし、企業が課題解決をして導入効果を上げたいものや、製品・サービスを組み合わせてソリューション型になるものは価格もさることながら、やはり提案内容が重視されます。

その提案内容を、営業がしっかりと企業担当者にプレゼンをして伝えるのです。業務担当者には提案による現場の効果を伝え、経営者には会社をあるべき姿に導く提案であることを訴求します。そして購買担当者には会社をよくする提案で妥当な価格であると伝えます。提案内容に対し1番手の評価を取るのです。

さらに現場担当者、経営者、購買担当者から「この会社が良い。営業としてもこの担当者と付き合いたい」という関係を構築します。これができれば、営業冥利に尽きますよね。このような提案と関係構築の展開に持っていけば、‘形だけの相見積もり’は健全であり、実現可能です。

私も同様のケースから、社内ルールなので ‘形だけの相見積もり’は取られながらも、私の提案が優先させ、社内決裁が進んでいった案件は何度もあります。

ソリューション型で提案をしっかりして、関係構築もできれば、形だけの相見積もりを取られるだけで済みます。そして、ほぼ無競合で受注できる営業になれるのです。BtoCで‘価格が高く同じ内容の製品・サービス’だったとしても、さいごは「この営業から買いたいな」という関係構築ができていれば、相見積もりを取らず受注するケースはあります。私が購入側でもこのようなケースはありましたので、BtoC営業もぜひ提案と関係構築を信じて、やってみてください。