ビジネスで交渉の上手い人は、我々のまわりに必ずいます。交渉能力が高く、優れた交渉術を持っており、その中身はぜひとも知ってみたいものです。そこで、交渉の意味や折衝との違い、交渉を有利に進める方法や落としどころの探り方をご説明していきます。ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルを知り、交渉成立や合意できる力をつけてみましょう。
交渉の意味とは？
ビジネスでの交渉の意味とは、良い条件で購入したい顧客と良い条件で製品・サービスを販売したい営業や技術者が打合せを重ね、合意を目指すことです。交渉とはこのような利害関係のある顧客と営業や技術者の両者が、納得できる条件で合意するための話し合いと言えます。
折衝という言い方もあります。 交渉は利害関係のある両者の話し合いですが、折衝とは利害関係のない両者の話し合いであり駆け引きと言えるでしょう。折衝と交渉の違いは利害関係がないことと、あることが重要なポイントになります。
ビジネスで交渉の上手い人はみなさんのまわりにもいませんか？難しい商談でも顧客とうまく合意してくる人です。そんな交渉の上手い人のテクニックやスキルを知りたいと思いませんか？
テクニックとスキルの違いは、スキルは勉強や経験により積み上げられた能力であり、テクニックは必要な場面で発揮される手法のことです。スキルが交渉の上手い人の大きな能力として存在していて、クロージング時などの重要な場面で繰り出されるトークがテクニックと言えるのではないでしょうか？さらに大きく言うとこれらをまとめて交渉力と言えます。
交渉力は商品を買う時にも売る時にもクレーム時にも実装してれば、必ず役に立ちます。これまで私が売る時や買う時、クレーム時に見てきた数多く交渉シーンを整理し、ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルをご紹介していきます。
交渉を有利に進める方法 これが基本の「キ」
まず交渉を有利に進める方法をお話します。これができないと交渉は進みませんし、交渉の基本の「キ」です。交渉を有利に進めている人は、話術やトーク力が圧倒的で自分のペースに巻き込んで進めているようなイメージがあります。これはこれで間違いではないのですが、話術やトーク力が交渉を有利に進める方法でありません。
交渉を有利に進める方法で最も重要なポイントは、相手側の要求や要件を把握することです。商品を買う時や売る時、クレーム時にも相手側がやりたいこと、到達したい点など様々な要求や要件があります。まずこれらをしっかり聞いて、把握するのです。
要求や要件を理解せず、強引に交渉を進めていく人がいます。これでは交渉を有利に進められません。なぜなら、相手側が本当にやりたいことや到達したい点を把握できていなければ、交渉の最後に重要な点：金額合意の着地点が探れないからです。
相手側の要求や要件を把握し、製品・サービスで実現できることやできないことをまず合意しましょう。相手側の要求や要件の難易度が高く、松・竹・梅のような3パターンの製品・サービスの交渉になるかもしれません。それでもいいので相手側の要求や要件を理解し、交渉合意の最終シーン・金額の落としどころに向かっていきましょう。
相手側の要求や要件をキッキリ理解して、金額合意へ向かっていくのが交渉を有利に進める方法は基本の「キ」です。交渉の上手い人のテクニックとスキルは「要求や要件を知る」なのです。
交渉の落としどころをさぐるために 値引き要求への対応
商品を買う時や売る時、クレーム時に相手側の要求や要件は達成し、合意できたとしましょう。そうなれば、交渉の落としどころは金額です。商品を買う時は安く買いたいですし、売る時には高く売りたいものです。クレーム時には追加コストがかからないように処理をしたいでしょう。
利害関係のある両者が交渉のさいごで合意したいのが、金額です。交渉の落としどころをさぐるために、ここでも重要なポイントは「いくらなら合意できそうなのか？」を把握することです。わかりやすく説明するために今後、製品・サービスを売る営業が、顧客に値引き要求をされたシーンをイメージしながら読んでみてください。
まず、できるだけ自社の都合のよい金額の着地点を探らなければなりません。ここでも「いくらなら合意できるか」を知る作業から入ります。しかし、金額に関する内容を顧客はなかなか言ってはくれません。「価格はいくらまでならOKですか？」と営業が聞いても、「それはできるだけ安い方がいいなあ」と顧客は言うだけでしょう。
「できるだけ安く」は自社の都合のよい金額の着地点にはなりません。いかに値引きをせず、もし値引きをしても最小限でとどめたいのが交渉の上手い人の基本スタイルです。つまり、自分から「いくらまでなら、値引きできます！」と言ってはいけません。
大事なカードは自分から切らず、相手から引かせましょう。つまり、顧客側に具体的な金額を言ってもらうのです。「できるだけ安くと言われましても、弊社にもできる価格とできない価格があります。現在の提示価格 ●●●万をいくらにすれば決めてもらえますか？」という風に聞いてみましょう。顧客側も「あと10％値引きしてほしい」や「●〇●万なら決められる」と言うかもしれません。
交渉の落としどころをさぐるための金額確認ができれば、次は営業側も要求します。例えば、機器構成のスペックを落として金額を下げたり、稼働フェーズを１次と２次に分けたりして、スペックダウンや納期緩和で要求するのもいいでしょう。
値引きの条件のかわりに、導入事例になってもらうのも良いです。つまり、顧客から要求があれば、こちらも堂々と要求すればいいのです。ビジネスで交渉の上手い人はお客様であれど、クレーム時であれど、「ビジネスの交渉は対等である」と思っています。
交渉の落としどころとは「合意するポイント」です。要求や要件を把握し、希望する金額を確認し、営業からも要求して、交渉の落としどころを決めていきましょう。これが、ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルなのです。
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良い関係のまま交渉を成立させる
ビジネスで交渉の上手い人は、顧客との関係構築ができています。つまり、利害関係がある相手側から信頼されていて、仲が良いのです。関係構築ができていない同士で、うまく交渉が成立するわけがありません。
クレーム時には顧客は怒っています。クレーム理由は様々で迅速に対応しなければなりませんが、クレーム時の交渉でも良い関係構築が必要です。怒っている顧客でも、これまでの信頼関係があれば、クレームの交渉を成立させられます。
ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルは凄いですが、関係構築という基本がしっかりできています。テクニックとスキルばかりに目を向けず、顧客と良い関係を保っておくのが、実は交渉上手になれる近道かもしれませんよ。継続取引型の顧客だけの話ではなく、新規案件型の顧客でも同じように、迅速に良い関係構築をしていきましょう。
まとめ
「ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルを知ろう」と題して、ご紹介してまいりました。ビジネスシーンでの交渉の意味や折衝と交渉の違い、テクニックやスキルの違いがご理解いただけたと思います。
交渉を有利に進める方法とは、相手側の要求や要件を知ることが最優先の作業でした。交渉の落としどころをさぐるためには、希望する金額を確認し、営業からも要求しましょう。そして、良い関係構築ができているのが基本であり、上手に交渉を成立させる秘訣と言えます。
要求や要件を知り希望する金額を確認し、営業からも要求し交渉の落としどころを決めていくのが、ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルです。ただし、利害関係同士の信頼があり、仲良くなっているのが交渉上手な人の基本ポイントと言えます。
ビジネスで交渉の上手い人のテクニックとスキルを知るだけでなく、顧客と良い関係を築いておくことも理解しておかなければなりません。交渉は利害関係のある両者で、将来を見据えた納得できるゴールを目指して話し合う意識が重要です。交渉は、けっして「高く売った・安く買った」のような勝ち負けではないのです。
両者が良い方向に発展していくための決定を目指していける交渉がいいですね。このような手法を参考にしていただき、みなさんも交渉上手な人を目指しましょう！
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