1. ホーム /
  2. 営業スキル /
  3. 営業訪問・リモート商談のネタ大全集　訪問するネタはたくさんありますよ！
営業スキル

営業訪問・リモート商談のネタ大全集　訪問するネタはたくさんありますよ！

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • by 鈴木敏秀
  • 0

訪問やリモート商談のためのネタがないという営業がいます。ここで言うネタとは雑談するネタではなく、顧客とアポと取るためのネタです。顧客が関心を持つ営業訪問ネタはいくらでもあると思いますが、なぜこのような営業が増えているのでしょう？顧客に訪問するネタがないという営業の傾向を整理しながら、営業訪問・リモート商談のネタを5つの種類に分け、大全集としてご紹介していきます。営業が新規アポを取るためのネタはたくさんありますよ！

顧客に訪問するネタがないという営業の傾向　

先日、弊社顧客にこのようなことを言われました。「営業が既存顧客に訪問するネタがない・・のです。どうすればいいでしょうか」と。私は愕然としました・・。

既存顧客とはすでに取引のある顧客のことであり、顧客担当者と営業担当者は知り合っています。仲良くなっていれば「久しぶりにお伺いしてもいいですか？」と連絡すればいいだけであり、それがネタみたいなものです。

ところが今の若手営業にはこのような「訪問するネタがない」という営業が意外といるのです。

営業訪問するネタとは、顧客が聞きたいと思うテーマです。テーマには製品・サービスの情報や業種や業界、業務に関する最新情報などが挙げられます。しかし、なぜ顧客に訪問するネタがないと営業は言うのでしょうか。そんな営業に共通の傾向があります。

【顧客に訪問するネタがないという営業の傾向】

  • 積極性がなく、待ちのスタイル
  • 言われたことは学習できるが、営業に必要なことを学ぶ姿勢が弱い
  • 仲良くなっている顧客が少ない
  • そもそも営業に向いていない

‘そもそも営業に向いていない’人は営業から職種を変えることをオススメします。積極性がない営業は、自ら動く意識から変えていきましょう。仲の良い顧客が少ない営業は、積極性が足らないかもしれません。このようなケースはすぐに改善できるかもしれません。

しかし、訪問するネタがないという営業の圧倒的に多い理由は、営業が必要なことを学ばないというケースです。

若手営業はよく勉強をします。インターネットからの情報収集力は上手く、資格取得にも熱心です。自分の好きなことや答えがある問題への学習は得意と感じます。しかし営業スキルを上げるための学習に熱心かというと、疑問です。営業の仕事が嫌いなら別ですが、営業の仕事には答えがないからでしょうか・・？、あまり積極的に学ぼうとしないように感じます。

そこで、営業スキルを上げるためのきっかけとして、また営業訪問時とリモート商談時のネタをご紹介していきたいと思います。営業の雑談ネタではなく、営業訪問するためのネタです。営業の雑談ネタに関する内容は下記の記事にまとめていますので、後ほどご覧ください。

営業トークのコツ 3つのポイント　つかみ・雑談ネタの基本セット

営業訪問のネタ集

★営業訪問のネタ集とは、営業が顧客にアポイントを取る際に、‘訪問したい理由’となるものです。「〇〇の件でご訪問したいのですが、ご都合はいかがでしょうか」の、「〇〇になるネタ」を一気にご紹介します。営業が扱う自社の製品・サービス、商品につながる内容としてご覧ください。

様々な全般の製品・サービス、商品に関するイメージでネタを記載しますが、IT業界に寄っているネタもありますのでご了承ください。

営業訪問のネタ１）製品・サービス、商品の機能に関する新しい情報

  • 新製品
  • 新機能
  • 連携できるようになった製品・サービス
  • バージョンアップ情報
  • 今後のロードマップ、アップセルの紹介（機能や内容をあげていくもの）
  • クロスセルの紹介（現在使用しているものがより良くなる他の製品・サービス）
  • 顧客が求める機能、欲しい機能を聴く
  • 製品・サービス、商品の価格やプランに関する新しい情報
  • 価格の値上げや値下げ
  • 契約期間や契約プラン（月額契約、年間契約、複数年契約、サブスクリプションモデルなど）ライトプランで利用料金や機能を下げる
  • エンタープライズで利用料金や機能・価値を上げる
  • 顧客が求める価格、欲しいプランを聴く

営業訪問のネタ２）製品・サービスに関する最新技術の情報

  • 製品・サービスとすでに連携できるようになった最新技術
  • 今後、製品・サービスと連携できるように開発がスタートした最新技術
  • 顧客が製品・サービスと連携して欲しい最新技術を聴く
  • 最新技術例：AI（チャットGPTやBard）、メタバース、Web3.0、NFT（比代替性トークン）など

営業訪問のネタ３）顧客の業種・業界に関する最新トレンド情報

  • 製品・サービスとすでに連携できるようになった最新トレンド
  • 今後、製品・サービスと連携できるように開発がスタートした最新トレンド
  • 顧客が製品・サービスと連携して欲しい最新トレンドを聴く
  • 最新トレンド例：クッキーの代替技術、SNS連携（TikTok等）、カスタマーサクセス、キャッシュレス対応

営業訪問のネタ４）顧客の業務に関する最新情報、制度・義務化対応

  • 製品・サービスで業務の課題解決ができる最新情報
  • 製品・サービスで実現できる、今後対応しなければならない制度・義務化
  • 顧客が製品・サービスで実現して欲しい最新情報、制度・義務化対応を聴く
  • 最新トレンド例：電子帳簿保存法、インボイス、マイナンバー、税制改正、光熱費や原価高

これらが、営業訪問のネタ大全集です。このように顧客が「知りたい！営業と会ってもいいな！」と思う営業訪問ネタはいくらでもあるのではないでしょうか。例も含めて数多く記載しましたが、営業訪問のネタを整理すると次のような5つの種類になります。営業が扱う自社の製品・サービス・商品で、課題解決できるかもしれない‘ネタ’として、次の総括をご覧ください。

【営業訪問ネタ　総括　5つの種類】

  • 機能
  • 価格・プラン
  • 最新技術
  • 業種・業界に関する最新トレンド
  • 業務

この５つ以外にもイベント・セミナー案内のネタや、担当の交代や上司との挨拶ネタもあります。営業は製品・サービスや商品が売りたいものです。しかし「売り込みにいってもいいですか？とアポを取って、了承してくれる顧客はいません。

つまり、顧客が関心を持ってくれるネタであり、顧客の課題解決につながるネタであることが大前提です。その大前提の上で製品・サービスや商品に関するネタも絡めていきましょう。

それでは次に、リモート商談のネタにはどんなものがあるのでしょうか？

リモート商談のネタ集　

基本的にリモート商談をするためのネタは営業訪問のネタと同じです。営業訪問ネタの総括　で記載した、5つの種類、機能、価格・プラン、最新技術、業種・業界に関する最新トレンド、業務に関するネタを準備しましょう。

そして営業ネタ5つの種類、機能、価格・プラン、最新技術、業種・業界に関する最新トレンド、業務に関して、営業は自ら勉強しなければなりません。自社の製品・サービスや商品を学び、最新技術や最新トレンドの動向にアンテナを張り、学習しましょう。もちろん営業個人だけでなく、組織でも勉強会や情報共有会を開催することもオススメします。

営業ネタの5つのうち、顧客はネタとして求めているのに、どうしても営業がおろそかにするものがあります。それは業種・業界と業務に関することです。営業はどうしても製品や技術の方にばかり、関心がいきがちです。よって製品や技術の内容を中心に勉強しようとします。

それはそれで間違いではないのですが、製品や技術に加え、顧客の業種・業界と業務に関する最新情報を集め、勉強していきましょう。その理由は顧客が会社の課題を解決する手段として、製品や技術を見ているからです。

あくまで顧客の関心事は、業界の潮流に乗りシェアを広げるために製品開発をします。そして社内の業務効率改善をして、業界で競争優位に立ちたいと考えています。営業ネタは「業種・業界と業務」を中心に学び、その問題を解決するために製品や技術が解決策として存在していることを忘れないでおきましょう。

営業訪問のネタ以上にリモート商談をするためのネタで、ひとつだけあった方がよいものがあります。それは、顧客とより仲良くなっておくことです。顧客が「製品・サービスや商品について説明してほしい」「ヒアリングをして提案してほしい」という商談化で進んでいる状態であれば、仲良くなくてもリモート商談は進めていけます。

しかし、新規アポを取るためのリモート商談では、ある程度、顧客と関係構築ができていないと時間を取ってくれないでしょう。リモート商談でアポを取るためのネタは、顧客との関係構築が求められます。「顧客とより仲良くなっておく」、このポイントはリモート商談時の注意として気をつけましょう。

まとめ

「営業訪問・リモート商談のネタ大全集　ネタがないなんてとんでもない！」と題しまして、雑談するネタではなく、営業訪問やリモート商談のアポを取るためのネタをご紹介してきました。ネタ大全集はたくさんありましたが、みなさんのヒントになるものはあったでしょうか？

顧客に訪問するネタがないという営業は‘学ぶ意識の低さ’が傾向と言えます。営業スキルを上げるための情報収集や勉強を積極的に実践していきましょう。営業訪問ネタ5つの種類、機能、価格・プラン、最新技術、業種・業界に関する最新トレンド、業務の課題解決に分類して、学んでいくとやりやすいと思います。

訪問するネタがないという営業は勉強するだけでなく、顧客の声を聴くだけでも十分なネタになるはずです。「何かネタを持っていかないと顧客の期待に応えられない」という姿勢は実は間違っています。

顧客は営業にもっと悩みを聞いてほしいと思っているものです。それは製品・サービスを導入したけれど、当初思っていた効果まで出ていないようなことや、製品・サービスの機能に対する不満もあるかもしれません。

前述した営業訪問のネタ集の５つの種類にはすべて「聴く」という項目があります。顧客の要望を聴いてしまうとバージョンアップ時に機能として実装しないといけないと思うかもしれませんが、そんなことはありません。

顧客が困っていることは新しいビジネスにつながるかもしれません。顧客の声を聴くというネタを徹底してみてはいかがでしょうか？‘聴く’とは顧客が考えていること、思っていること、感じていることに対し、積極的に耳を傾ける営業活動です。顧客の声を聴くことが一番の営業訪問ネタであり、一番アポが取りやすいかもしれません。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

新規リードの商談化率がどんどん上がるガイド

「新規リードは獲得できたけど、商談化が増えない」と悩んでいる営業・マーケティングチームが増えています。
「リードの量と質」「営業・マーケティングのやり方」に問題があるのではないでしょうか？商談化率を上げるための解決策がわかる資料です。

無料ダウンロード