営業にはラッキー案件という、トントン拍子で受注してしまう幸運なケースがあります。これは「営業の運」なのでしょうか？誰にでも必ず存在するラッキー案件を呼び込むために ‘営業の運’という非科学的なテーマを整理し、考えてみました。新規営業活動や提案活動、コミュニケーション活動を実践している人が、営業努力で運を呼び込めるかもしれませんよ。
目次
営業の運とは？
私は30年以上、IT業界の最前線で営業をしています。そして、マーケティングや営業を支援している会社を経営しています。20社以上の企業を支援している中で経験した、営業スキルや営業教育に関する記事は下記に記載しています。ぜひ読んでいただき、営業・マーケティングの個人と組織のスキルアップに役立ててください。
そして私は、どちらかというと非科学的なことは信じませんし、信仰心も全くありません。何かを信じて、夢や目標を実現できるとは思わないタイプです。ましてや運やラッキーで営業や経営が成立するとは思っていません。「運」で事業がどうにかなるわけがない！という考え方です。
しかし「営業の運」のようなものは、なんとなくあるような気がしています。ラッキー案件やラッキー受注みたいなものですね。「前振りと違うじゃないか！」というツッコミがきそうですが、営業の運とは実はあるのではないかと思います。今回はそんな営業の運に関して、整理してみました。
運とは、その人の意思や努力では動かせない巡り合わせのような状態を指すと言われています。つまり、営業の運とは、営業の意思や努力とは関係のないところで、顧客や案件と巡り合うものと言えます。
「営業の意思や努力とは関係のないところで、顧客や案件と巡り合うものが営業の運」と定義しましたが、具体的にはどのような状態なのでしょうか？
どんな営業にもラッキー案件は必ずある
どんな営業にもラッキー案件は必ずあると思います。ラッキー案件とは幸運な案件のことで、営業努力をしていなくても発掘できた案件です。突然、降臨してきて、順調に短期間で受注できた案件と言えるでしょう。
「お前、あの案件は何もしていないのに自分が担当になり、しかもすぐ決まってラッキーだな！」と先輩営業に後輩営業が言われたシーンを見たことはないでしょうか？それです！
営業は案件化にするために、新規営業活動を頑張ったり、マーケティングチームと新規施策を考えたり、様々な工夫をして動きます。ところがそのような努力とは関係のないルートから、突然会社に問合せが来るような案件がラッキー案件です。
会社の広告やブランディング活動、またはインバウンドマーケティング活動があって見込み顧客から問い合わせがあったのかもしれません。しかし、とにかく突然、問合せがきて、あれよあれよという間に受注までいってしまう案件はなぜか存在します。営業の運とも言えますし、会社や経営者が持っている運かもしれませんが、これはおそらくこれはマーケティングの力です。
なぜなら、見込み顧客に「なぜ、どのような理由で問い合わせをしてこられたのですか？」と聞けば、会社と製品・サービスを認知した‘きっかけ’は必ず存在からです。BtoBの場合は、広告やWeb検索、展示会などのマーケティング起点で知ったという例が多いでしょう。
本記事のテーマである営業の運について、ここからが本題です。仮にラッキー案件のきっかけがマーケティングの力だとしても、担当になる営業はどのように決定するでしょう？それは会社によって担当営業になるルールが存在します。例えば、細かく営業テリトリーが決まっている場合や、問い合わせ案件を営業に順番でまわしているケースもあります。
このようなケースは平等なルールですが、会社によっては細かな営業テリトリーや担当企業までは決まっていない場合がほとんどです。東京・関西・名古屋の事業所に分かれていて、地域テリトリーこそ決まっていますが、問い合わせ案件は上司が担当営業を決めるケースは意外に多くあります。
順番型で担当営業をアサインするやり方は、上司はあまり良い方法だとは思っていません。なぜなら、「受注に導いてくれる可能性の高い営業に担当してほしい」と上司は思っているからです。
どんな営業にもラッキー案件は必ずありますが、マーケティングの力でやってきた案件を、自分が担当するにはどうすればいいのでしょう？トップセールスのやり方にヒントが隠されていました。
営業努力で運を呼び込むトップセールスのやり方
マーケティングの力でやってきた問い合わせ案件はラッキー案件ではありません。これはマーケティング施策による成果です。社長の知り合いから紹介案件がくるケースもありますが、これも社長の人脈のおかげであり、ラッキー案件ではありません。
ラッキー案件とは、舞い込んできた案件の担当営業が決まるまでの「運」を指します。担当営業を決める明確なルールがないチームが、上司の意向で新規案件の担当営業をアサインするプロセスを、ラッキー案件と定義して説明していきたいと思います。
上司は「受注に導いてくれる可能性の高い営業に担当してほしい」と思っています。ということは営業力のあるトップセールスにアサインすればいいでしょう。しかし、組織には‘平等性’という考え方が重要です。なぜなら、すべてのラッキー案件がトップセールスばかりにいっていては、他の営業は不満に感じるからです。
そこでトップセールスのやり方を参考にしてみましょう。トップセールスは見込み顧客に対しての提案力やコミュニケーション力が高いですが、このような力を社内にも注ぎます。ではどのように社内に営業力を使うかと言うと、営業上司だけでなく同僚や部下、組織のメンバー全員にコミュニケーションを取ることを重視しています。
例えば、営業として労力のかかる新規営業活動のために、マーケティングチームとコミュニケーションを取って新規施策を一緒に考えます。
技術部門にも受注後、円滑にプロジェクトを進めてもらうために、受注前から見込み顧客の相談を細かく行います。
プロジェクトは営業ひとりでは成功しないため、業務・アシスタントや人事総務経理部門と円滑に協力するケースもあります。契約やセキュリティチェックなどがそうですね。
トップセールスはプロジェクトで動く仕事に対し、プロジェクトメンバーがひとつになって協力すれば成功することを知っているので、社内コミュニケーションに力を注ぐのです。このような社内活動をしていれば、「問い合わせがきたラッキー案件は、トップセールスＡさんと一緒に考えた施策なので、Ａさんにアサインしてほしい」とマーケティングチーム担当から営業上司に依頼がくるかもしれません。
また「問い合わせがきたラッキー案件と似たような技術要件の提案をトップセールスAさんがチームで協力して行い、プロジェクトが大成功したので、Aさんにアサインしてほしい」と、案件・リソース会議で営業上司に技術部門から、依頼されるかもしれません。
もちろん社内の行動だけではありません。社内以上に社外の行動量を増やすように意識しているトップセールスは少なくありません。例えば、社外の交流会で人脈づくりを熱心に行っていたら、大きな案件の相談を受けることもあります。
このようにトップセールスは社内に対するコミュニケーション活動を怠らず、社外の行動量も増やし、自分にラッキー案件の声が自然のかかるような営業努力をしているのです。組織の平等性を重んじる営業上司も、まわりの社員から「この案件はAさんを担当にしてほしい」と言われれば、筋も通りますし、営業チームも納得させられます。
このようにトップセールスは営業努力や行動量から、ラッキー案件の運を呼び込む方法を知っています。
社内と社外を問わず、行動量とラッキー案件が比例する確率を知っている、だから動く
と言えるのではないでしょうか？
営業の運は意思や努力とは関係のないところで巡り合うものですが、営業努力でも呼び込める可能性があるのです。このような社内へのコミュニケーション活動や社外への行動・前向きな姿勢を大切にしているので、実力だけでなく運も持ち合わせながらトップセールスでいられるのですね。
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運のいい人と悪い人の違い
運のいい人と悪い人の違いはひと言では表現できません。しかし、トップセールスから学べば、運の悪い人と運のいい営業の違いが見えてきます。それは、社内コミュニケーションを増やせば、ラッキー案件を呼び込めることを体感しています。体感しているので、その活動を継続すれば、またラッキー案件が舞い込んでくる可能性が高いことを知っています。
運のいい人とはこのような成功体験を大切にして、活動を継続することをひとつの営業手法として実装していると言えますね。営業努力で運を呼び込むトップセールスのやり方を参考にしてみましょう。
ラッキー案件とは、営業の意思とは関係のないところで巡り合うものだが、営業努力で自分に呼び込める可能性があることを知っている
トップセールスのやり方を信じれば、運がよくなり、救われるかもしれませんよ^^
まとめ
「営業の運とは？必ずあるラッキー案件を呼び込むために」と題して、ご紹介してまいりました。‘営業の運’という非科学的なテーマを整理し、考えてみました。運というものは目に見えず、科学的にも立証されていませんが、なぜかどんな営業にもラッキー案件は存在します。
とはいえ、営業の運を祈っているだけの’待ちの営業’ではダメです。運を呼び込むためには新規営業活動や提案活動、コミュニケーション活動を見込み顧客にしっかり実践していきましょう。
そして、トップセールスのように社内にもその営業力を使うと、営業努力で運を呼び込めるかもしれませんね。
ラッキーとは非科学的には信じられていませんが、営業活動を見込み顧客と社内にしていれば、ラッキー案件は必然的に舞い込んでくることを信じていきましょう。
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