売れる女性営業が増えています。女子営業トップセールスは営業マン（男性）とはどのような違いがあるのでしょうか？「それは女の強みでしょ」というひと言で済ませてはいけません。男性営業と女性営業の特徴や強みには、きっと何か大きな違いがあるはずです。そこで売れる女性営業についてまとめてみました。3ケ月のヒアリングと調査により、売れる女性営業の特徴にはあるポイントがありました。女性営業の強さの秘密をご紹介いたします。
目次
営業マン（男性）から、女性営業の時代へ
売れる営業マンとは、自社の製品・サービスを売り、結果を出し続けている営業のことです。しかし、最近の売れる営業マンは売るだけではなく、結果を出し続けながら会社の仲間に好かれていることが重要です。一匹狼で社員から嫌われている営業マンは時代遅れです。「売れる営業の定義」について詳しくは下記記事をご覧ください。
売れる営業がやっていること 金曜日と月曜日を大切にしているその理由
本記事では女性営業にスポットを当てて解説していきたいと思います。もともと営業は男性社会、男の世界の仕事と言われていたので、男性の営業マンが多かった背景があります。しかし、女性が営業として働く理解度の向上や、キャリアプランが確立してきたので、女性営業が増えてきました。もちろん男性の営業マンにもこれまで通り頑張ってほしいですが、男性社会の営業仕事から、多様性も加わった女性営業の時代に変わっていっているのです。
そんな中、売れる女性営業が登場してきています。私のまわりでもとても良い女性営業で、成績も抜群の人がいます。もともと営業は男性社会だったからかもしれませんが、男の営業と女の営業を比べてみて、女性営業の特徴や強みはどんなポイントなのだろう・・と考えるようになりました。男性と女性を仕事内容で比べることが間違っているかもしれませんが、どうしても違いを理解しておきたいという想いが日々、膨らんできたのです。
売れる女性営業の特徴と強み
売れる女性営業にはなにか特徴があるはずです。私が一目置く、売れる女性営業にも営業マンとは違う強みが何かあります。私がいろいろと考えてみても「華があるから？」「企業担当者が女性の方が好きだから？」と、‘男性から見た女性への観点’を脱することができません。
女性は女を使って受注しているわけではありません。そこは公平に理解しているつもりなのですが、発想が変えられないのです。そこで私のまわりの営業マンや女性営業に「売れる女性営業の特徴や強み」を3ケ月に渡り、ヒアリングしました。ヒアリング結果の主な内容は以下の通りです。
売れる女性営業の特徴や強み ヒアリング結果
【営業マン（男性）から】 ※「女性営業の方が」を文頭につけて読んでみてください。
- マメで気遣いがある
- 自分で使ってみた視点で製品を勧めてくれる
- 聞き上手で共感してくれる
- 論理的で細かい対応
- また会いたいと企業担当者と思ってくれる
【売れる女性営業から】
- 普通に営業しているだけですけどね・・。けれど〇〇はあります！
もっとたくさんのヒアリング結果があるのですが、売れる女性営業の特徴や強みに切り込めるような意見はあまり出ませんでした。どうしても「女だから・・」的な見方になってしまうのが営業マンの悪いところです。
このようなヒアリングは、売れる女性営業の特徴や強みのヒントになるかもしれません。しかし、比較してみても営業マン（男性）でもできそうなことばかりです。女性営業でなく、営業マンでもマメで気遣いがある人はいますし、聞き上手で共感してくれます。化粧品やコスメのような営業マンが使えないものは無理ですが、自分で使ってみた視点で製品を勧めることはできます。
「また会いたいと企業担当者と思ってくれる」のは、女性営業の方が強いかもしれませんが、これは顧客の好みなので仕方がありません。競合時の決定打にはならないはずです。
ところが「普通に営業しているだけですけどね・・。けれど〇〇はあります！」とコメントしてくれた売れる女性営業2名から、売れる女性営業の特徴をひとつ見つけることができました。二人とも同じことを言っていましたし、私の経験からも該当するような特徴があったのです。
営業女子トップセールスの特徴 必要以上に群れない
この２人の女性営業はどちらもかなりのトップセールスです。営業女子トップセールスと表記させてもらいます。この2人には共通の特徴がありました。営業やマーケティングには関係のないことです。それは「女の世界」の話です。
「女の世界」とは、女同士で仲良くして集まり、寄り添うことです。数名の女同士で一緒にご飯を食べたり、登下校をしたり、旅行にいったりするような「群れる」感じです。私がうまく説明できていなければ恐縮なのですが、男にはない世界で、よくある「女の世界」とイメージしてください。
女の世界のことは私が男なのでよくわかりませんが、最近の若手男子が「草食」や「弱い」と言われ、若手女子社員が「しっかりして良い」「強い」と言われる背景が関係していると感じています。若手女子社員は小さなころから「女の世界で鍛えられたコミュニケーション」を取ってきたのが、今の若手男性社員の差になっていると思っています。これはこれで女の世界の良いところです。
社会人になっても「女の世界」は続きます。女子同士でランチを食べたり、おしゃべりをしたりするのは良いコミュニケーションだと思います。営業女子トップセールスもこのような付き合いは大事にしていると言います。
しかし、必要以上にはかかわらないと言うのです。理由は女の世界は仲間意識が高まり、良い情報交換ができる一方で、ひとりでやる自信がなく、寄り添いたい意識がある社員が集まっているからです。
「ネガティブな悪いもたれ合い」のシーンもあるので、営業女子トップセールスは必要以上に群れないと言います。「付き合いはしますが、どちらかというと女の世界は嫌いです」という女性営業は私のまわりでもいますね。なんとなくわかるような気がします。
営業は受注前に様々な社員に支援をしてもらい、受注後はプロジェクトチームで動いていきます。しかし基本は一人で考え、一人で行動します。ひとりでやる自身がなく、誰かと寄り添ってネガティブな行動を取っていては、売れる営業にはなれません。
営業女子トップセールスが「女の世界とは必要以上に群れません」というのは、マイナス要素をもらいたくないからかもしれません。営業は時間もなくて忙しいですしね。まずこれが営業女子トップセールスのひとつ目の特徴です。
売れる女性営業の特徴 笑顔で商談を推進していく
ふたつ目の売れる女性営業の特徴は私が同行したり、営業を受けたりするときに感じることです。明らかに売れる営業マンと売れる女性営業の違う部分です。営業は初回訪問から案件化、受注へと商談を進めていかなければなりません。製品の説明、情報収集、見込み顧客の課題整理、プレゼンや提案、と営業プロセスは数多くあります。
見込み顧客の購買プロセスも進んでいきます。例えば次のような流れではないでしょうか？
【見込み顧客の購買プロセスの流れ 例】
- 営業が説明する製品の特長が理解できた
- 困っていることを引き出して課題整理してくれた
- 課題解決のために適切な提案をしてくれた
- 価格や納期の条件も良い
- 何よりも営業を気に入ったので、この営業から買いたい
このような購買プロセスから、検討状況が進み、受注に向かっていけば最高です。
営業は営業プロセスを進め、見込み顧客の購買プロセスを推進していかなければなりません。これが売れる営業の営業力です。この部分は営業マンも女性営業も同じスキルが求められるわけですが、売れる女性営業にはプラスされた能力があります。その能力とは、売れる女性営業は笑顔で商談を推進していくことです。ひとつひとつの確認事項やフェーズ別に「これでいいですよね」と笑顔を使い、着実に進めていく力があるのです。
営業マンでも笑顔は出せます。男性の笑顔より、女性の笑顔の方が良いという部分も多少はありますが、男女の笑顔の差ではありません。売れる女性営業は、商談を着実に前進させていける笑顔の使い方のスキルが高いと、私の経験から感じています。
購買する側も「この件はこれでいいですよね」と笑顔で承認も求められれば、「これはOKです。では次の件へ」となりやすいです。この笑顔の推進力を積み重ねながら、商談を推進していけるのが売れる女性営業ではないでしょうか。
これは本当に売れる女性営業がやっていることで、男の営業にはちょっとできないスキルです。ぜひみなさんも次に女性営業と商談する時があったら、「笑顔の推進力」を意識してみてください。
まとめ
「売れる営業マンの特徴 女性営業トップセールス 笑顔の使い方」と題して、女性営業についてまとめてみました。売れる女性営業の特徴には、女の世界で必要以上に群れないことと、笑顔で商談を推進していける力がありました。このふたつのポイントは3ケ月間のヒアリングをして見つけた部分ですが、女性営業にはもっときめ細かな特徴があるかもしれません。これが売れる女性営業のすべてではないと、私も感じていますので、引き続き見つけていきたいと思います。
これからは女性活躍の時代に入ります。男尊女卑の時代はとっくに終わっています。しかし社会にはまだまだ女性が働きにくい職種や業界があります。営業はその代表格です。泥臭いどぶ板営業、力仕事を求められる営業スタイル、呑み会や夜の付き合いの営業など、女性がやりづらい営業手法が残っていることも事実です。
しかしこれからは営業マン（男性）も、女性営業も関係のない時代になっていきます。男性と女性が、バランスよく活躍する業界や職場は盛り上がります。売れる女性営業がどんどん登場してほしいと願います。営業マン（男性）も頑張っていきましょう。
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