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一流の営業マンの持ち物はどっち？軽い・重い？折りたたみ傘・ビニール傘？

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  • by 鈴木敏秀
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一流の営業マンの持ち物やカバンの中身はどんなものが入っているのでしょう？一流の営業マンの持ち物の共通点や特徴を解説しながら、カバンは軽い方がいい？重い方がいい？、折りたたみ傘？ビニール傘？などをご紹介していく珍しい記事です。営業入門編ではなく、一流の営業マンのアイテムの秘密を紐解いていきます。

一流の営業マンのカバンの中身

一流の営業マンとは、営業成績がトップクラスで、顧客からも社員からも一目置かれる営業のことです。自社の製品・サービスを売るための新規営業活動、商談化や案件化にするための提案力や資料づくり、受注するための交渉やクロージング力、そして準備・計画力、聞く・コミュニケーション力など、様々な営業スキルを持っているので一流の営業マンになれるのです。営業スキルに関する記事は、本記事のさいごにたくさん登場しますので、後ほどご覧ください。

本記事では一流の営業マンの持ち物について解説していきたいと思います。しかし、新卒営業や若手営業向けだけの営業入門編のような記事ではありません。一流の営業マンが持ち物で意識していることや共通点に焦点を絞りご紹介いたします。

一流の営業マンのカバンの中はどのような物が入っているのでしょう？まずは商談に必要な持ち物と、身だしなみに必要な持ち物を一覧でご紹介します。

【商談に必要な持ち物】

  • パソコン　又は　タブレット
  • スマホ
  • メモや議事録を取るための手帳やノート、ペン2本
  • 自社の製品・サービス資料、パンフレット、カタログ、イベント/セミナーのチラシ
  • 名刺入れ
  • 充電機器一式
  • マイク付きのイヤホン
  • 栄養補助食品
  • 財布
  • 傘　（折りたたみ傘かビニール傘かは後ほど解説します）

【身だしなみに必要な持ち物】

  • 扇子（せんす）
  • 二日酔い防止用の健康食品
  • 歯ブラシセット
  • ティッシュ、ウェットティッシュ
  • 髪型用ブラシ

一流の営業マンのカバンの中はこのような物が入っています。本記事は入門的な記事ではありませんので、すべての持ち物の解説はしません。一流の営業マンのカバンの中身、アイテムの秘密をピックアップしながら、順に共通点をご紹介します。

まず、最近の商談に必要な持ち物に必ず入れているのがマイク付きのイヤホンです。一流の営業マンは活動件数が多いです。以前なら訪問件数3件～5件/日の商談をしていましたが、今はリモート打合せも入れたハイブリッド型商談に変えています。つまり、Web会議ボックスや個室ワークブース、又は喫茶店やカラオケBOXの中で外出中にリモート商談をします。訪問で4件/日、リモートで3件/日と1日の商談数を増やしています。その時に必要なのがマイク付きのイヤホンです。個室ならいいですが、喫茶店しかない場合もありますのでマイク付きのイヤホンは必需品なのです。

一流の営業マンはパソコンやタブレットを入力してメモを取りません。メモは手帳やノートにします。理由は顧客とコミュニケーションがとりやすいからです。よって、ペンがないとメモが取れないので、予備も含めペンは2本以上を入れています。顧客に「ペンを忘れたので貸し手もらえませんか？」とは、恥ずかしくて絶対に言いたくないのです。

次に一流の営業マンが身だしなみに必要な持ち物に必ず入れているのが、扇子です。シーズンを通して扇子を入れています。理由は一流の営業マンの活動量は多いので、アポイントのギリギリの時間に到着することがよくあります。その時に汗が流れていて、汗だくで商談が始まるのは、自分も顧客も気持ち悪いものです。受付前や顧客を待つまでの商談ルームで扇子をあおぎ、汗を引かせるために持参しています。「身だしなみの最大ポイントは汗対策」と言えるので、ウェットティシュシュやハンカチ、汗用の消臭スプレーも持っています。爽やかな印象で顧客と接したいという想いが強いのですね。

Sales-bag

カバンは軽い方がいい？重い方がいい？

このように様々な持ち物が入っている一流の営業マンですが、カバンは軽いのでしょうか？重いのでしょうか？当然、たくさんの持ち物が入っているので、カバンは重くなります。しかし1日の活動量が多いので、カバンは軽い方が身体にもよいはずです。この結論は「いろんな物が入っているので軽くはないが、なんでも入れて重すぎるカバンはよくない」ということです。

「もしもの時に・・」となんでも入れたがる営業がいます。パソコンとタブレットを2台持ちし、スピーカーや携帯ルーターを入れて、チラシや資料を山のように持っている営業のカバンは相当重いです。そんな営業に限って、カバンを2つ持っています。出張を除いては、1日の間にオフィスや自宅に戻れるので、最低限の持ち物で出来る限り軽量化を目指し、カバンも1つにしましょう。また一流の営業マンはカバンを両手には絶対に持ちません。理由は苦労していそうな営業のイメージを与え、同情で買ってほしい営業に見えるからです。

持ち物が重いならリュックや肩掛けカバンもありますが、一流の営業マンはあまり使いません。理由は肩の見た目にあります。つまりスーツの肩の部分が下がってしまい、見た目がだらしなく見えるのです。肩は顔に近いので顧客には目に入りやすく、自分の目線では気づきにくいもので、悪い印象を与えてしますことがあります。一流の営業マンは手でしっかり持てるビジネスカバンを持ちますね。

キャスター付きビジネスカバンは出張中の営業に見られますし、重いカバンを前提にしていますので、これもあまりよくないでしょう。カバンでできる限り軽く、1つにして片手に持つのが一流の営業マンの特徴です。

一流の営業マンの持ち物の共通点

このように一流の営業マンの持ち物を分析しているとある共通点が3つ見えてきます。

【一流の営業マンの持ち物の共通点】

  • 不備があり、一度、オフィスに戻るような非効率な動きはしないような持ち物
  • チャンスを逃さない持ち物
  • 準備がしっかりできている持ち物

みなさんも持ち物に不備があり、一度、オフィスに戻らなければならないケースがあると思います。一流の営業マンはこれを一番嫌がります。理由はオフィスまで戻るという、効率の悪さを無駄に感じるからです。可能性が高いケースがパソコンやスマホのバッテリー切れです。特にハイブリッド商談では訪問とリモート商談が繰り返されるので、スマホをデザリングしてインターネットに接続するとバッテリー切れが多発します。充電機器一式は一流の営業マンのカバンの中には必ず入っています。

一流の営業マンはチャンスを逃したくありません。例えば初回訪問時に顧客は「1名参加します」と言っていたのに、5名も参加するケースはよくあります。その時に資料が3部しかなく、残りの2名は資料がない場合に対し「チャンスを逃している」と考えています。後日、メールで送ることでOKと顧客は言います。しかし、一流の営業マンは商談1時間の間に資料を見てもらいながら、しっかりと顧客にプレゼンをして伝えたいのです。ですので、カバが重くならないように営業資料の予備を持参しています。

最近では即決商談こそ減ってきましたが、クロージングした時にサインをもらえる注文書も持っています。夕方の商談後に、仲の良い顧客ならば「一杯、呑みにいかない？」と誘われることがあります。また一流の営業マンは体調管理に人一倍気を配っているので、二日酔い防止用の健康食品を持っています。呑みすぎなければいいのですが、ついつい顧客と盛り上がり、翌日ぐったりする・・というケースもありますので、その予防のために持参しています。

ちょっとお腹が空いたり、長い打合せ時に糖分を補給したりするために、栄養補助食品（カロリーメイト等）も持っています。一流の営業マンの1日に賭ける商談の準備は凄いですね。

あたなはどっちを持つ？折りたたみ傘？ビニール傘？

一流の営業マンの持ち物の共通点とは、持ち物に不備があり一度、オフィスに戻るような非効率な動きはしないこと、チャンスを逃さないことがわかりました。そして、一流の営業マンの1日に賭ける商談の準備は周到さが理解できました。営業活動で最も重視しているポイントは、準備がしっかりできていることと言えるでしょう。

「準備をする」という作業は重要な作業ですが、毎回しなくていい準備であれば、できればしたくありません。一流の営業マンは効率を重視しますの、その日に商談するための顧客への個別準備は毎日します。しかし、「毎回しなくていい準備」はせず、カバンの中に入れっぱなしにしています。例えば充電機器一式は必ず、オフィス用と自宅用とモバイル商談用に3セット持っていて、カバンの中にずっと入れています。忘れて、オフィスに取りに戻りたくないからですね。

名刺入れ、マイク付きのイヤホンも同じです。しかし減っていくものがありますので、補充の準備には気をつけています。名刺も減っていきますし、資料も減りますので、入れっぱなしではなく、在庫数を確認します。このように「準備すること」と「準備しなくていいこと」を効率よくやっているのが一流の営業マンなのです。

そこで本記事のタイトルにもある「傘」についてです。傘は「準備すること」と「準備しなくていいこと」のどちらになるのでしょうか？もう、みなさんおわかりだと思います。「傘は準備しなくていいこと」になります。

そこで一流の営業マンのカバン中には、折りたたみ傘が必ず持ち物として入っています。一流の営業マンは身だしなみも一流で、気をつけています。急に雨が降ってきて、傘を持っておらず、ずぶ濡れで商談先に到着してしまうような身なりは、マイナスと判断しています。よって雨が降ってきてもすぐにさせる折りたたみ傘を常に持っているのです。

私は、一流の営業マンでビニール傘を持って歩いている人を見たことがありません。一流の営業マンにインタビューしてみても「持ち物が2つになってしまい、非効率だ」「商談先や電車に忘れてしまう」「けっこう邪魔になる」という意見が多く、ビニール傘を持つ人はいませんでした。「100円でも500円でもお金の問題ではなく、雨が降って買いに行く時間がもったいない」という一流の営業マンもいました。とにかくビニール傘は非効率の温床みたいなものなのですね。

もちろん天気予報は見ていて、「雨が目立たない濃いスーツを着る」「雨用の靴にする」というような、毎日準備する服装には気を配っています。しかし、雨予報だから「傘を持っていかなきゃ」という準備は一流の営業マンには「準備しなくていいこと」なのです。一流の営業マンの持ち物はどっち？と言う結論は、間違いなく‘折りたたみ傘’ですね。

まとめ

「一流の営業マンの持ち物はどっち？折りたたみ傘？ビニール傘？アイテムもご紹介」と題しまして、営業入門編というよりも、一流の営業マンの持ち物の秘密やその理由を紐解いてきました。一流の営業マンのカバンの中には、様々なアイテムが入っていましたが、そんなに物珍しいモノが詰まっているというわけではありませんでした。
　
カバンは軽い方がいいですが、どうしても重くなってしまいます。「もしもの時にカバン」になりやすい営業のカバンは相当重くなり、カバンが2個になってしまうのでNGです。必要最低限の量を入れた、手持ちカバンを持ちましょう。

一流の営業マンの持ち物の共通点は‘効率性を高める’‘チャンスを逃さない’‘準備’にヒントがありました。一流の営業マンのスキルについては下記の記事に記載していますので、ぜひご覧ください。

一流の営業マンのスキルを理解してもすぐにマネできるわけではありません。しかし一流の営業マンの持ち物やカバンの中身や、持参するアイテムはすぐにマネできると思いますので、ぜひ実践してみましょう。


【さいごにひと言】
一流の営業マンは手持ちカバンひとつ、重くない、折りたたみ傘が入っている
三流の営業マンはカバンがふたつ、やたら重い、雨の日にはビニール傘を持っている

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