営業の仕事内容とは何でしょうか？営業スタイルにはルート型や案件型のような種類があるようです。そして営業を楽しみ、やりがいを感じるために、大切なことがあります。ルート型と案件型の違いや種類、楽しい営業職になるために大切なことを解説していきます。 新人営業もベテラン営業もマーケティング担当もみなさんに読んでほしい記事です！
営業の仕事内容とは？営業には種類がある
営業の仕事内容とは、何でしょうか？一般的に営業の仕事とは、ネガティブなイメージが少しあると感じます。外回りが多くて、お客さんのわがままに振り回されて、クレームを受けて残業も多い・・、ブラックな職種No.1と言われたこともあります。しかし、そんなネガティブなイメージは一昔前の話です。リモートやオンライン商談が当たり前になり、顧客と営業は対等に接しますので、営業だけが顧客から一方的にクレームを受けるケースは減りました。働き方改革も進み、営業の残業が多く、土日出勤当たり前というのはもうありませんね。
営業の仕事内容とは、ひと言で表現すると「会社の製品・サービスの価値を顧客に届けること」 です。ホームページや広告で製品・サービスの魅力を、‘ある程度’は顧客には伝えられます。しかし文字や動画で伝えるには限界があります。「この会社の製品・サービスは興味があるから、詳しく話を聞きたいなあ」と顧客が感じた時に問合せがあります。そこからが営業の仕事です。
訪問したり、オンライン商談で製品・サービスを説明し、その後、具体的な提案に入り、クロージングし、受注・売上をしていくのが、営業の仕事の主な流れなのです。会社の「売上」という重要な役割を担っているの仕事なのです。
もうひとつ、営業の仕事には種類があります。営業の種類とは大きく分けて「ルート型」と「案件型」のスタイルがあるのです。では「ルート型」と「案件型」とはどんな仕事なのでしょうか？
ルート型と案件型 やりがいと楽しさ
営業の「ルート型」と「案件型」とはどんな仕事の種類なのでしょうか？書いて字のごとく「ルート型」と「案件型」のイメージなのですが、次のような仕事内容になります。
ルート型 営業の仕事内容
- 主な業種は食品メーカーや消費財メーカー、卸売業、人材派遣のようなサービス業が代表的である。融資先を担当する銀行、損保・生保・カードなどの営業もルート型と呼ばれる。
- つまり営業が担当する顧客が決まっており、リピート受注される製品・サービスに対応する。
- 繰返しの注文だけに対応するわけではなく、特売商品や新製品・サービスの提案もする。
- 営業が問い扱う製品・サービスの単価は、一般的には安い単価のものが多い。（例：食品、生活用品、飲食店が取り扱うカードなど）
- ルート型営業の担当顧客は決まっているが、新規顧客開拓担当は、新規の顧客を探す役割を担っている。
案件型 営業の仕事内容
- 主な業種はIT業界や生産財メーカーが完成品メーカーに営業する場合や、建設工事業、エンジニアリング業など、新規案件を常に探している営業が案件型と呼ばれる。
- つまり新規受注するための案件を探し、製品・サービスに提案する。
- 新規開拓だけに対応するわけではなく、既存顧客の対応もある。
- 営業が問い扱う製品・サービスの単価は、一般的には高い単価のものが多い。（例：ITシステム、自動車部品、ビルマンションなど）
- 案件型営業は、案件の新規開拓を探す役割を担っている。
「ルート型」と「案件型」以外の営業スタイルもあります。小売業は店頭にお客さんが来店して商品を買ってくれますので、店頭に営業がいるわけではありません。飲食業も来店してお客さんが飲食してくれるので同じです。しかし小売業も飲食業も複数の店舗やエリアを統括しているスーパーバイザーやエリアマネージャーという営業がいます。店舗には営業はいませんが、新しい店舗を出店するための新規開拓営業がいるのです。
図１のように主に「ルート型」と「案件型」の２種類に営業スタイルはわかれます。そして、それぞれの営業にやりがいや楽しさがあります。それでは「ルート型」と「案件型」のやりがいや楽しさを整理してみましょう。
楽しい営業職になるために大切なこと
ルート型営業 やりがいや楽しさ・嫌なこと
- 担当する顧客が決まっているので、人間関係やコミュニケーションをイチから構築する必要はありません。担当する期間は１年から数年になり、お互いのやり方を理解し、仲良く営業ができれば、楽しいでしょう。
- 半面、ルート型営業として「付き合いづらい顧客担当者」をずっと担当しなければならないケースがあります。つまり案件型は営業が顧客を選ぶことができますが、ルート型は顧客を選ぶことができないのです。この部分はルート型営業のちょっと嫌なことかもしれません。
案件型営業 やりがいや楽しさ・嫌なこと
- 担当する顧客は決まっておらず、新規開拓営業が中心の仕事になります。ほぼ毎日、新規営業をしていくので、人間関係やコミュニケーションを長年構築できているわけではありません。新規ターゲットに電話営業をする場合もあるので、新規開拓作業をすべて営業がやる場合は、嫌なことかもしれません。
- 半面、案件型営業は「付き合いづらい顧客担当者」がいれば、ずっと担当する必要はなく、新規営業をやめればいいわけです。つまり案件型は営業が顧客を選ぶことができるのです。新規営業の作業は案件型営業のちょっと嫌なことかもしれませんが、案件や顧客担当者をチョイスできるのは、気持ち的に楽かもしれません。
このように「ルート型」と「案件型」には、それぞれの仕事の楽しさや嫌なことがあります。仕事なので、仕事の楽しさや嫌なことがあって自然ですよね。では「ルート型」と「案件型」のどちらの仕事も「やりがい」とは何でしょうか？冒頭に営業の仕事内容とは『会社の製品・サービスの価値を顧客に届けること』と、『会社の「売上」という重要な役割を担っていること』と言いました。
会社とは製品・サービスが売れなければ、何も始まりません。どんなに素晴らしい社員や技術者がたくさんいても、資金調達ができていても、売れなければダメなのです。逆に言えば、資金調達ができて、素晴らしい社員や技術者がいてこそ、顧客のためになる製品・サービスを開発できるとも言えます。
製品・サービスの価値を顧客に届け、売るという責任は営業が担います。製品・サービスが売れれば、会社は明るく元気になります。営業・マーケティングの仕事は企業の業績を上げ、組織を元気にできるのです。私は営業職のやりがいや、楽しい営業の仕事の大切なポイントは、ここだと思うのです。「製品・サービスを売り、会社を明るく元気できる仕事」その先頭に立っているのが営業であり、実現できれば、楽しい営業職と言えないでしょうか？
これから営業の仕事を目指したい就職活動中の人、新卒採用されて研修中の人、配属が変わってこれから営業を始める人、何年も営業・マーケティングをやっているベテランの人、すべての人に営業を楽しんでもらい、やりがいを感じてほしいと心より願います。
まとめ
「楽しい営業の仕事内容とは？種類、やりがい、そして大切なこと」と題し、説明してきました。ルート型と案件型の違いや種類、それぞれもやりがいや楽しさ、嫌なことも解説いたしました。
みなさんに一番伝えたかったのは、 楽しい営業職になるために大切な「製品・サービスを売り、会社を明るく元気できる仕事」を感じてほしいということです。
売上が向上する営業・マーケティングのやり方を理解して、マーケティングを実践すれば、みなさんの想いは必ず顧客に届きます。その瞬間に営業・マーケティングはサイコーに楽しく、やりがいのある仕事だと感じると思うのです。営業を楽しむためには、営業・マーケティングのやり方を組織で習得し、顧客に製品・サービスの価値を届けていきましょう。
チームで協力して営業・マーケティングの仕事ができれば、楽しくないわけがないと思います。個人依存ではなく、組織営業で実行していきましょう。
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