営業企画や営業推進、営業戦略の仕事はどのような内容で、その違いは何なのでしょう？また、営業企画とマーケティングの役割も違いもわかりづらいです。そして営業企画の仕事は花形と言われますが、どんな能力が求められるのでしょう。営業企画に興味のある人だけでなく、経営者に向けて営業企画が必要な理由もお話していきたいと思います。営業企画部とマーケティング部が連携するとその効果は絶大ですよ。
目次
まずは企業の組織づくり：本部制と事業部制を理解しよう
営業企画とは営業部門をサポートする組織です。営業をサポートすると言っても、仕事の範囲は非常に幅広いです。会社によっては営業推進部や営業戦略部と呼ぶケースもあります。営業企画、営業推進、営業戦略とはどのような仕事で、それぞれの違いは何なのでしょう。
企業には組織づくりには大きく２種類があります。まずは、この部分から理解しましょう。
【企業の組織づくり】
- 事業部制（又はユニット制） ・・例）製造システム事業部、金融システム事業部
- 本部制（又は○○部制） ・・例）営業本部、生産本部、購買本部、経営管理本部
事業部制とは部門に必要な機能とリソース（人）をひとつの事業として集約して、事業の成長や採算の責任を明確にする組織です。つまり事業別の営業部門、開発部門、技術部門をひとつの事業部に集めて、独立採算制度で事業を伸ばしていきます。管理費に関する部門である経営管理部や組織を横断する部門は、事業部には属さず、連携しながら事業部を支援していきます。管理費を事業部に按分するケースが多いでしょう。事業部制は「組織の中で機能とリソース（人）が完結している」ところがポイントです。
本部制は組織を機能とリソース（人）に分けて、各部門が協力して事業を推進していきます。例えば、営業本部が販売し、購買本部が仕入を担当し、生産本部が製品を作っていきます。銀行であれば営業部が融資案件を受注し、審査部が審査して、融資管理部が融資していきます。これが本部制の例です。本部制は「組織の中で機能とリソース（人）が連携している」ところがポイントです。もちろん、この本部制と事業部制に各地域の拠点にある支店や営業所が組織に紐づきます。
本部制と事業部制のご説明から入った理由は、営業企画と営業推進と営業戦略の違いを考える上でとても重要だからです。営業企画と営業推進と営業戦略は、組織を横断して営業部門を支援する組織です。業種や業態に特化した製品・サービスを事業とする事業部制は、専門的な営業知識やノウハウが必要とされるのでで、組織を横断する部門である営業企画部には不向きかもしれません。
本部制は各部門が連携して事業を推進していくモデルですので、営業企画部は営業部を支援していけばいいため、向いていると言えます。しかし事業部でも横断できる営業企画部の仕事はありますので、一概には向き不向きとは断定できません。まずは企業の組織づくりである本部制と事業部制を理解した上で、次に営業企画と営業推進と営業戦略の違いを知っていきましょう。
営業企画と営業推進と営業戦略の違いとは？
答えから言いますと、営業企画と営業推進と営業戦略の違いとは、大きな違いはありません。各企業の営業企画・営業推進・営業戦略のメインの仕事によって呼び方が違うようですが、営業部門の戦略を立て、企画し、事業推進をサポートする機能は同じです。それでは営業部門をサポートし支援する、営業企画部、営業推進部、営業戦略部の仕事を整理してみましょう。
【営業企画部、営業推進部、営業戦略部の仕事】
- ＜戦略立案＞営業部門のこれからの戦略や戦術を立案する
- ＜商品選定＞営業部門が販売する商品、製品・サービスを企画・選定し、販売・仕入できる体制を作る
- ＜数字の管理＞営業部門の予算立案、実績管理をし、事業を推進する
- ＜ツール導入＞営業部門が利用するシステムやツール（SFA/CRM、タブレットなど）を企画し、導入をサポートする
- ＜教育＞営業部門のドキュメントの整備、認定・資格などの営業手法、教育・育成プランを企画し実行する
営業企画・営業推進・営業戦略の仕事はこのような内容になります。各企業によって呼び方が違う理由は、営業企画部は商品選定、営業推進部は数字管理や教育、営業戦略は大きな戦略を立てて戦術に落としていく、仕事の内容ではないでしょうか。または組織風土や企業カルチャーによっても呼び方は変わってきます。
営業企画と営業推進と営業戦略の違いがわかったところで、今後の表記は一般的な呼称である「営業企画」とし、営業企画の仕事の面白さや、部門を作ったときの効果について解説します。
営業企画の仕事は花形で楽しい！ 営業フレームワークを作る
営業企画の仕事は戦略立案、商品企画、実績管理、ツール導入、教育になります。つまり、営業を推進していくために必要な営業のフレームワークを作るのです。営業が営業に専念し、売上を向上させていける環境づくりを自分で考えて、実行していきます。営業部の上位部門として、営業部を正しい方向にコントールしていきます。仕事の醍醐味がありますよね。
その一方では営業部や各支店営業、各営業所を徹底支援します。営業部が現場から求めることを整理し、これからの市場に必要な商品や宣伝広告を考えたり、営業のために必要な教育プランを検討したりします。「営業部を支える」という地道な仕事もあり、営業部の役に立っているというやりがいは計り知れないと思います。
そして営業企画は、営業部のように実際の予算や数字は持ちません。売るという作業は営業部がやりますので、営業企画は数字を持たず、営業部の支援をしていきます。営業部の予算達成が営業企画の評価とされるKPIにもなりますが、営業企画の評価は戦略立案、商品企画、実績管理、ツール導入、教育の計画と実行になるのではないでしょうか。
このように営業企画の仕事は、営業部の上位部門でもあり、後方から支える作業もあり、営業数字は持たず、企画を中心に実行していきます。営業企画の仕事はとても楽しいのです。営業全体の仕事の中でも花形と言えるのではないでしょうか？
しかし私が見てきた企業で、営業成績の悪かった営業が営業企画に配属され、数字の集計や営業現場の雑用に追われるケースがありました。ようは「営業を支援するだけの機能」で使われてたのです。私は営業企画部門を数多く見てきましたが、この営業企画の配属ケースは間違っていると思います。理由は営業企画が企画部門・推進部門として組織を横断し、企画・推進・サポート支援する重要な機能だからです。そして、これからの営業部門に絶大なる効果をもたらす役割があるからです。
営業企画とマーケティングの違いと組織の効果
営業企画に新卒ですぐに配属されるケースは少ないでしょう。理由は多くの営業部・支店・営業所に関与していきますので、営業部門に信頼される営業経験が必要とされるからです。シンプルに言うと「あの人が言うなら間違いない」という営業部門から一目置かれるような人材が、営業企画に就くべきです。
営業成績の悪かった人が営業企画部へ、システム開発ができなかった人が品質推進部へ、設計・開発ができなかった人が生産技術推進部にいくケースは、企業ですので存在します。しかし、現在の主流は企画・推進部門は営業部、システム開発部、設計部のエースがいくケースが増えています。
「営業のエースが抜けたら、数字が上がらなくなる」「開発・技術のエースがいなくなったら作れなくなる」と思うのは自然です。けれど時代は変わってきました。営業のエースこそ、組織を横断して、企画・推進・サポート支援する重要な機能を担うべきだと企業が気づき始めているからです。
営業企画は現場を支援する姿勢が大切ですが、実は上位部門として営業部をコントロールする役割の方が大きいのです。営業本部長とも対等に戦略について話せて、各営業部門長にも営業部の正しい方向性を理解させられる能力が求められます。「ではベテラン営業しか営業企画になれない」という声が聞こえてきそうですが、若手営業でもこのような能力と、数年の営業経験があれば、営業企画の仕事はできると私は考えています。
このような営業企画部を作れば、企業への効果は絶大ではないでしょうか？営業企画はとても重要な組織ですので、ふさわしい人を配置し、営業部を牽引していきましょう。
次に営業企画とマーケティングの連携です。営業企画はこれまでご説明してきた、戦略立案や企画などのフレームワークづくりを担当しますが、営業企画はマーケティングの専門ではありません。マーケティング部は営業企画が立案した戦略や計画・企画に対し、市場調査やマーケティングデータ分析で連携します。一緒に戦略や計画・企画を考えるわけです。
そして実行に移していくわけですが、営業企画は営業部を動かしていくための働きかけをしますが、マーケティングは専門ではありません。マーケティングにはWebマーケティングや広告、展示会出展やセミナーなど数多くのプロモーション・施策を知っています。マーケティング部は戦略・計画の修正や実現のためにプロモーション・施策を実行していくことが、営業企画とマーケティングの違いと言えるでしょう。
見込み顧客やお客様のデジタル体験が増えてきているので、マーケティングと営業の連携が組織に求められています。マーケティング部と営業企画が連携して、企業の売上向上に寄与していくことは、これから求められる重要な組織づくりです。エースを投入する営業企画部を作り、マーケティング部と連携すれば、効果は絶大なのです。
まとめ
「営業企画と営業推進の仕事は面白くて、効果は絶大！部門を作ろう」というタイトルでご説明してまいりました。企業の組織づくりには本部制と事業部制があり、それぞれに営業企画が機能できるポイントがあることは忘れないでください。営業企画、営業推進、営業戦略には大きな違いははありませんが、メインの仕事 や役割から企業によって呼び方が違います。
最近では営業戦略部という呼び方が登場してきたイメージがありますね。「企画や数字管理だけでなく、営業戦略そのものも考えよう」という経営者からの要望や、経営視点の考え方を営業企画部に求められている背景もあるようです。
そして営業企画の仕事は花形であり、営業部門のフレームワークを作り、組織を動かしていくのは楽しくてやりがいがあります。営業企画に新卒ですぐに配属されるケースは少ないでしょうが、能力とやる気、営業部門に信頼される力があれば、若くしてもなれるはずです。そして
理想の営業企画を作り、マーケティングと連携させれば、企業にとって絶大な効果をもたらせてくれます。営業のエースを営業企画部だけでなく、マーケティング部にも転属させる方が、これからの事業の成長と売上向上につながっていくと、私は信じています。
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