課題解決型営業、ソリューション営業という呼び方ができて、かなりの年月が経ちます。課題解決型営業とソリューション営業に違いはあるのでしょうか？またソリューション営業が古いと思われているイメージがありますが、本当に古いのでしょうか？現在のソリューション営業のイメージを営業側の視点と顧客側の視点で考え、ソリューション営業の新しい提案方法を５つの例でご紹介いたします。
目次
課題解決型営業とソリューション営業の違いとは？
課題解決型営業とソリューション営業という呼び方がありますが、この2種類の営業に違いはあるのでしょうか？まず課題解決型営業とは、書いて字のごとく顧客の課題を解決するタイプの営業のことです。ソリューション（Solution）とは、日本語では解決や解決策という意味です。つまりソリューション営業とは顧客の課題に対し、解決策を提案できる営業のことです。
つまり、課題解決型営業とソリューション営業の違いはなく、日本語で言っているか英語で言っているかの差です。しかし言葉には日本語で言うよりも英語で言った方が伝わりやすいイメージがあります。「管理」ではなく「マネジメント」や「仕事」ではなく「ビジネス」などの例がそうです。理由は柔らかく伝わり、イメージがいいからです。
課題解決型営業と呼び方でもいいと思いますが、ソリューション営業の方が幅広く、BtoBの分野では様々な提案をしてくれるイメージがありますね。課題解決型営業こそソリューション営業であり、課題解決を提案してくれる営業なのです。
ソリューション営業はもう古い？ そう思われる背景
BtoBの分野ではソリューション営業はもう古い、と思われているようです。それはなぜでしょうか？ ソリューション営業という呼び方が登場したのは2000年ごろですので、誕生した言葉の時期が古いという理由もあります。しかしソリューション営業はもう古い！そう思われる背景には、これまでのソリューション営業の悪行のような実態が理由かもしれません。
【ソリューション営業が古いと思われる理由】
- 課題と問題・お困りごとの違いを理解せず、課題解決を連発したため
- 顧客志向ではなく、自社プロダクトを導入することが課題解決になると押し付けすぎたため
- IT業界にはクラウドやサブスクの新しい形態のビジネスモデルが登場したため
- 先発完投・一匹狼スタイルの営業から、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの分業スタイルに変わってきたため
ソリューション営業が登場して20年以上経っていること、クラウドやサブスクの新しいモデルが台頭してきたこと、分業スタイルに変わってきたことが、ソリューション営業が古いというイメージであるのは理解できます。
しかし、年数が経過しても、新しいビジネスモデルが誕生しても、「顧客は常に課題を抱えて困っている」という実態は今でも変わりません。顧客は営業にソリューションしてほしいのです。
ソリューション営業が古いと思われる最大の理由は、営業が課題の意味を理解せず、自社プロダクト（製品・サービス）を導入することこそ、課題解決になると押し付けたからではないでしょうか。プロダクトを提供している営業側の視点で、ソリューション営業をひとり歩きさせずぎたのです。このような背景で、顧客側の視点からソリューション営業は古いと感じられているのです。
顧客が本当に困っていることを営業が理解しないことだけが問題ではありません。課題解決をして会社や部門をこういう姿にしていきたいという想いを把握せず、自社プロダクト導入を押し付けてくることが問題なのです。そして顧客はソリューションをして欲しいのに、営業にしてもらえないため、ソリューション営業は古いと思われるようになってしまったのです。
私は顧客がソリューションをしてほしいと望んでいるニーズがある限り、ソリューション営業は必要とされると考えています。ソリューション営業が古いというのは、間違ったソリューション営業をしてきた営業や会社の責任であり、ソリューション営業は今でも現役バリバリの営業スタイルなのです。ではどのようにソリューション営業をしていけばいいのでしょう？ソリューション営業の新しい提案方法を例でご紹介していきます。
新しい提案方法を例でご紹介
ソリューション営業は古いわけではなく、間違ったソリューション営業をしてきたことが大きな原因でした。今でも現役バリバリの営業スタイル：ソリューション営業の正しい姿はどのようにすればいいのでしょうか？ソリューション営業の新しい提案方法を例で５つご紹介します。
【ソリューション営業の新しい提案方法（例）】
課題は問題やお困りごとが整理された状態であることを理解する
課題とは、顧客が困っている問題点を詳しくヒアリングして、提案する営業が問題点を整理した状態です。最初から「課題」とは言わず、「お困りごと」と言うようにすれば、顧客の本当の課題との違いがわかってきます。
お困りごとを引き出す力が、顧客に気づきを与える
お困りごとを引き出す力とは、まず製品・サービスの価値を伝え、顧客の問題点を傾聴しながら質疑応答をする手法です。傾聴して質疑応答から提案をしているので、顧客に新しい気づきを与えられます。
顧客志向とは、顧客のメリットを考えること
顧客志向とは営業のメリットではなく、顧客のメリットです。メリットとは顧客が求めるものであり、顧客が満足することであり、そして顧客が課題を解決して得られる効果です。営業は顧客志向になり、顧客に寄り添ってみましょう。
課題解決策に加え、これからの姿をセットで提案する
顧客がお困りごとを解決したい理由は、会社や部門をこうしたい！とあるべき姿を描いているからです。これをTo-Beと言います。課題に整理し解決策を提示するだけでなく、これからのあるべき姿もヒアリングして、課題解決策とセットで提案しましょう。
複雑になっている課題解決策に製品・サービスを組み合わせ、提案する
会社や部門の課題は年々、複雑になってきています。理由は企業努力で業務改善を繰り返しており、さらに業務改善で効率化をしたいからです。DXが推進されている背景もあります。自社の単一プロダクト提案ではなく、様々な製品・サービスを組み合わせる課題解決策こそ、まさにソリューションなのです。
ソリューション営業の新しい提案方法を例で５つご紹介しました。顧客が望む以上は、ソリューション営業は古いわけではなく、現役バリバリの営業手法なのです。
まとめ
「課題解決型営業こそソリューション営業 提案方法を例で５つご紹介」というタイトルでご説明してまいりました。課題解決型営業とソリューション営業の違いはなく、ソリューション営業が古いと思われている背景には営業側の視点と、顧客側の視点があることが理解できました。
そしてソリューション営業の新しい提案方法には５つの例があります。
- 課題は問題やお困りごとが整理された状態であることを理解する
- お困りごとを引き出す力が、顧客に気づきを与える
- 顧客志向とは、顧客のメリットを考えること
- 課題解決策に加え、これからの姿をセットで提案する
- 複雑になっている課題解決策に製品・サービスを組み合わせ、提案する
この５つがソリューション営業の提案方法のすべてではありません。しかし古い体質のソリューション営業から脱し、顧客が求めているソリューション営業になれるよう改善していきましょう。まだまだ顧客はソリューション・課題解決型を望んでいるのですから。
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