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営業の事前準備をよくわからないまま活動してきたあなたに 大切な３つの理由を紹介

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  • by 鈴木敏秀
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営業の準備とはどんな作業があるのでしょう？スケジュール計画や商談・提案など数多くの営業活動の準備があります。しかし営業はいつも忙しく、時間がありません。営業の事前準備は商談の成功ために重要なのでしょうか？商談の質を向上させる営業の事前準備について、ご紹介していきたいと思います。営業準備のやり方をちゃんと教わっていない営業は意外にいます。そんな営業のあなたは、ぜひご覧ください。

営業準備と商談成功率の関係性とは？

営業準備とは、商談のために必要なすべての用意のことを言います。営業活動ベースの準備では新規アポイント、スケジュール計画、商談ための情報収集や資料準備、提案のための資料づくり、契約関連など数多くの作業があります。本記事では商談のための営業準備について記載していきますが、営業が予算達成のための年間計画などの準備も入れると相当な作業量になります。そして営業は毎日忙しいです。これではなかなか営業準備をする時間もないですよね。

しかし、営業は準備をしっかりとすることはとても重要です。なぜなら、営業準備で商談の成功率が確実に上がるからです。営業ではなく普通の生活で、準備の大切さを考えてみればわかりやすいでょう。例えば、旅行に行く際にも交通手段や行きたい観光地、ホテルやお店の予約などの準備をしっかりすれば、楽しく充実した旅行になるはずです。

営業でも旅行の例と同じように新規アポイント、スケジュール計画、商談ための情報収集や資料準備、提案のための資料づくり、契約関連など数多くの作業に対し、事前準備をしっかりすれば、すべての営業活動の成功率は上がると感じています。この活動の中でも、営業が事前準備をしっかりやりたい部分は、「商談ための情報収集や資料の準備」ではないでしょうか？なぜなら営業は商談化や案件化を増やし、受注するためにはすべての商談を大切にすることがわかっているからです。本記事では商談を成功させるためのすべての商談の事前準備にスポットを当てご説明していきます。

ただし、「商談を成功させるためのすべての商談の事前準備」の作業範囲はかなり広くなります。

そこで、営業の事前準備の基本や考え方に絞ってご説明します。実は商談を成功させるための営業の事前準備は「金曜と月曜」が密接に連動しているのです。営業の事前準備の大切さをよくわからないまま活動してきたあなたは、ここからが必見です。

営業の事前準備は金曜と月曜が連動している　

商談を成功させるために「営業の事前準備は金曜と月曜が連動している」という意味とはどういうことなのでしょうか？みなさんのまわりに、金曜の夕方に机に座り、ひとりで集中して作業している営業はいませんか？その人は売れている先輩営業だったり、トップセールスだったりしませんか。私の職場のまわりにはそういう売れる営業がいました。

金曜の夕方に集中している営業は、実は今週の振り返りをしているのです。

  • 今週の商談の反省点
  • 先日の提案書の改善点
  • 非効率な営業活動の修正点

このような内容を、金曜に振り返っています。しかも長時間ではなく30分から1時間と、時間を決めて振り返ります。売れる営業は「金曜に振り返り、改善する活動」を簡単に繰り返していくことを大切にしているのです。なぜなら振り返り、改善し続けていくことで、自分自身が成長できる機会を積み上げていけるからです。

そして、「振り返る」という準備をしながら、月曜に向けて「計画」を中心に準備をしていきます。金曜と月曜を連動させて営業の事前準備をしていく理由は、振り返ることで様々な気づきを自分自身に持たせ改善していけば、より良い計画が立てられるからです。この作業を金曜日中にやり、月曜に向けて翌週の事前準備をしていきます。

営業の事前準備は「金曜と月曜」を密接に連動させることが基本的な考え方であり、売れる営業は商談を成功させる確率を上げると信じています。この基本的な考え方を理解した上で、営業の事前準備が大切な３つの理由を解説していきます。

事前準備が大切な３つの理由

営業の事前準備が大切な３つの理由を整理すると、次のようになります。

【営業の事前準備が大切な３つの理由】

  • 振り返り、計画する
  • スタートダッシュにこだわる
  • 商談の質を向上させたい

このような３つの理由があります。営業の事前準備の大切さをよくわからないまま活動してきたみなさんに対し、みなさんのまわりにいる「売れる営業」が実践しているイメージでご紹介していきます。営業の事前準備が大切な３つの理由を順にご説明していきましょう

振り返り、計画する

「振り返り、計画する」は前述した通り、まずは金曜に振り返って改善するという事前準備をしましょう。確実に自分自身が成長できる機会を作れます。その上で月曜と翌週の計画を立てていけば、良い質の高い計画につながるはずです。そして重要なポイントは、このような振り返りと計画を金曜日中にやってください。

金曜の夜にお客様との会食や社内の呑み会が入っていたとしても、その前の時間に終えてください。理由は月曜に振り返りをすると週末をはさんでしまい、改善点を忘れてしまうからです。そしてもうひとつの理由が、翌週のスタートダッシュを月曜に切るためです。

スタートダッシュにこだわる

売れる営業は月曜のスタートダッシュの大切さを知っています。その週の活動の効率化や商談の成功率を上げる、重要なポイントと認識しているのです。誰でもスタートダッシュが良いと波に乗れます。つまり波に乗れない作業を金曜に終えてしまうのです。波に乗れない作業とは、月曜朝向けの営業ミーティング用資料（前週の報告書や見込表作成）などがそうです。

売れる営業は顧客と商談に向かって時間を使っていきたいと考えていますが、社内向け報告書を作成することも重要な義務と理解しています。しかし営業ミーティング用の資料作成作業をその週の流れを決める月曜の朝にやることには耐えられません。

理由はスタートダッシュの妨げになるからです。よって、このような作業は金曜に終えてしまい、月曜は顧客と商談に向けて作業が開始し、その週の流れをよくしていきたいのです。月曜朝イチにやる作業の仕込みをして、出社したらすぐにその作業から始められるように準備します。

もちろん月曜以外の火曜から金曜までも大事ですので、前週金曜の計画の中で、訪問予定と社内ミーティングや作業予定はしっかりと立てられています。月曜の良いスタートダッシュを切れば、計画の実行の質を上げていくことを誰よりも理解しているのが売れる営業なのです。そのためにスタートダッシュにこだわった事前準備をしています。

商談の質を向上させたい

売れる営業は、自分自身の悪い部分を変えていくことで商談の質を向上させようと心がけています。商談の反省、提案書の改善、非効率な営業活動の修正などを繰り返していきます。「気づきと改善」が自分自身を成長させ、商談の質を向上させると信じているのです。

そのためには準備です。突貫工事のように商談する直前にバタバタと準備していては、商談の質は上がりません。また営業は忙しいので、毎日準備の時間をしっかり取ることもできません。金曜と月曜を連動させた事前準備をすることで商談の質が向上させていきましょう。

「振り返り、計画する」という金曜と月曜を連動させることで、金曜にしっかりと時間を取って集中してた事前準備ができます。そして月曜のスタートダッシュはその週の流れがよくなるので、営業は事前準備にこだわっています。すべては自分自身を成長させ、商談の質を向上させたいための営業活動です。ぜひ、みなさんも営業の事前準備の大切さを理解して、この３つの基本的なポイントを実践してみましょう。

まとめ

「営業の事前準備の大切さをよくわからないまま活動してきた、あなたに　３つの理由を紹介」というタイトルで、解説してまいりました。営業がしっかりと準備できていると、商談の成功率は向上します。営業の事前準備を金曜と月曜で連動させれば、振り返り、計画する作業の効率性が高まり、月曜にスタートダッシュが切れます。そして、テンポのよい週が過ごせます。

そして何よりも営業の事前準備は商談の質を向上させます。「準備を重視する営業が、商談化と案件化を増やす」と言っても過言ではないかもしれません。営業の事前準備の大切さをよく理解して、営業活動の質も高めていきましょう。

【事前準備が大切な３つの理由　まとめ】

  • 振り返り、計画する
  • スタートダッシュにこだわる
  • 商談の質を向上させたい
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