営業教育

IT営業やシステム営業はいらない?きつい?難しい?将来性?にお答えします

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これから就職活動をする人にお伝えしたい内容です。IT営業やシステム営業はいらなくなるの?違いは何?きついし激務なの?難しい業界?将来性はあるの?のすべての質問に明確にお答えします。 IT営業やシステム営業を目指す人はぜひ読んでください。
※本記事では「営業の仕事」に関する内容は別記事でご紹介しています。一番さいごの記事一覧をご覧ください。

IT営業とシステム営業の違いとは?【答え付き】

IT営業とシステム営業の違いとは何でしょうか?答えは・・同じ意味です (笑)。昔はシステム営業と呼ばれ、最近ではIT営業と呼ばれているだけで、同じ営業なのです。1980年から1990年後半までは汎用機、オフコン、パソコンとハード主導時代でした。ハード上でソフトが動くので、それをまとめてシステムと呼ばれていたのです。

ところが2000年前後からインターネットが普及し始め、世界のパソコンがつながるようになりました。つまり、世界中のどこの情報でも閲覧できるようになったので情報革命がおこりました。そしてタブレットやスマホの普及につながっていきます。インターネットから始まった情報技術を英語スペルで書くと「Information Technology」になりますので、「IT」と呼ばれます。

現在ではITを活用するだけでなく、AI、RPA、IoT、キャッシュレスの新しい技術を使った事業創出や業務改革のことをDX(英語表記:Digital Transformation:デジタルトランスフォーメーション)と呼ぶようになりました。「DX営業」「デジタル営業」と呼ばれてもいいかもしれませんが、まだそうは言われていません。ITがベースになってDXの技術が活きるため、「IT営業」でいいと思います。

【答え まとめ】
時代の流れから、システム営業 → IT営業と呼ばれてきたことが違いである 
※よって今後の記載は「IT営業」とします。

IT営業はいらない?必要?【答えつき】

「これからはIT営業はいらない」と言うスタートアップ企業や新興・ベンチャー企業がいます。これからの時代はクラウドサービスやサブスク時代で、お客様がインターネットで探して、自分で比較検討し申し込みます。つまりマーケティングを強化するべきで、営業はいらないという考え方です。「テレビCMやインターネット広告のマーケティングにコストをかけていれば、営業はいらない」というマーケティング寄りの考え方ですね。

たしかに、そういった企業の流れは実際にあります。顧客視点で事業を考えるとマーケティング部門を強化するのは必然です。営業不要でインターネットで完結できるジャンルの事業:BtoC(コンシューマー・個人向けのビジネス)はありますので営業不要かもしれません。しかし私は、BtoB向け(企業や会社向けのビジネス)のIT営業は必要だと考えます。

理由は企業や会社で使用する業務向けソフトなどの製品・サービスを、インターネットの情報だけで理解するのは無理だからです。その製品・サービスが自社の業務に合っているかどうか、ホームページを見るだけではわからないのです。つまり 企業の担当者は、営業から製品・サービスの説明を聞き、課題解決のための提案をして欲しいと考えています。よって、BtoB向けのIT営業は必要だと考えます。

【答え まとめ】
BtoB向けのIT営業は、今後も必要である。

IT営業はきつい?激務?楽?【回答】

「IT営業って、きついんでしょ?激務と聞きます」
「建設業界の3Kがきつい、汚い、危険」であれば、IT業界は「きつい、厳しい、帰れない」と聞きます。早く家に帰れないのですか?」

このような質問をよく受けます。昔のシステム営業のころは「帰れない」というのはありましたが、現在のIT営業では変わりました。働き方改革やリモート・在宅営業により、長時間労働は改善しています。よって、激務と呼ばれる時代も終わっています。

「きつい、厳しい」はどんな業界にもあることだと思います。業界だけでなく、働く企業によっても違いますし、配属され仕事をする組織によっても大きく変わります。働いているときに沸いてくると営業の感情として、「きついなあ、厳しいね」という想いは自然と出てくるものです。

営業の仕事をやっているといい時ばかりではなく、辛くなる感情が出ることはあります。その感情を超えてでも頑張ろう!と思えるポイントがあります。それが「仕事へのやりがい」です。みなさんの仕事へのやりがいには、細かな優先順位はたくさんあるはずです。「きつい、厳しい」という感情を乗り切れる「仕事のやりがい」を見つけてみましょう。 「楽な仕事」というものはビジネスの世界では存在しません。

【回答 まとめ】
IT営業が激務だと言われた時代は終焉している。ビジネスに‘きつい’という感情は出て当たり前であり、その感情を超えるために‘仕事のやりがい’を持ってみよう。ビジネスの世界で楽な仕事は存在しない。

IT営業は難しい?難しくない?技術営業って何?【解答】

IT営業は難しいのか、難しくないのかを説明する前に、「技術営業」という職種を紹介します。この職種は完成品メーカーに、部品などの技術を提案するサプライヤー企業の営業です。例えば自動車メーカーの新車開発をする技術部門がお客様で、電気自動車のモーターを提案する部品メーカーの営業が技術営業です。お客様担当者の技術レベルは高いので、営業にもお客様と対等に話ができる技術力が求められます。このような技術営業が私は最も難しい営業だと思います。いわゆる「お客様の方が知っている」業界に対応する営業は、難しい営業と言えるのです。

IT営業は基本的には一般企業の業務部門にハードやソフト、製品・サービスを提案します。業務部門とは管理部門(人事総務・経理部、情報システム部)、開発部門(設計・製造部)などが対象です。業務部門のお客様もプロなので、各分野のレベルは高いのですが、ITを専門にしているわけではなく、本業のビジネスは別にあるわけです。つまり IT営業が知識やスキルを持っていれば、お客様よりも「IT営業の方が知っている」ことになりますので、IT営業が難しいわけではありません。

それよりもIT営業が難しいのは、日々進化する技術や製品・サービスの変化についていくことです。この30年で技術や業務は大きく変わりました。その進化についていくのは大変で難しいのですが、IT業界という業種が好きであれば、勉強をしながらついていけると思います。技術の変化への対応はIT営業が大変なところですが、次に説明する「将来性」にもつながります。そのために日々、勉強するのです。

【解答 まとめ】
IT営業よりも難しい技術営業に比べれば、営業のやり方は難しくない。IT業界の技術の変化に対応していくことの方が大変である。

将来性があって楽しいIT営業 その理由

IT業界は成長産業です。これまでの30年もこれからの30年も成長していきます。それぐらいデジタル技術の進歩が続いており、まだまだ将来性があるのです。成長産業の反対は、成熟産業です。成熟産業は技術の進歩が緩やかになります。そうすると市場に新しい製品・サービスが登場しなくなり、顧客は目新しさを失い、買い替えをしなくなります。そして業界は成長は鈍化し、成熟産業になるのです。

営業は売れないと楽しくありません。逆に売れるととても楽しいのです。自社の製品・サービスの強みや営業のやり方で売れる・売れないは変わります。しかし売れる大前提は「業界全体が繁栄していること」なのです。つまり成熟産業の営業は売りづらくなるので、楽しくないかもしれません。

一方、IT業界は成長産業なので、新しい技術の進歩により、新しい製品・サービスがどんどん登場していきます。新しいモノの登場は、企業の事業戦略や働き方を大きく変えようとします。企業の変化のためには、ITが必要になるケースがけっこうあります。そしてお客様が求める市場の製品・サービスは必ず売れます。売れるとIT営業は楽しいのです。

つまりIT営業は、今後も伸びていく市場にいるので、将来性があるということが一番のメリットです。 進歩していく技術への対応は大変ですが、進化が止まった成熟産業よりも、新しい技術を勉強できるIT営業は面白いです。そして市場が活性化しているので売れます。だからIT営業は楽しいのです。

まとめ

「IT営業やシステム営業はいらない?きつい?難しい?将来性?にお答えします」と題して、
説明してきました。IT営業は将来性があって楽しい理由はわかりましたか?営業を目指している人であれば、IT営業はオススメです。

「就社ではなく就職」とよく言われます。まず何の仕事したいのかを決め、それからその業界に対して就職活動を始めます。そして行きたい会社、つまり就社を絞っていくのです。やりたい仕事 →就職 →就社の順番を間違えないようにして、何十年も続いていく、楽しい仕事を見つけてください。

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