営業教育

営業トークのコツ 3つのポイント つかみ・雑談ネタの基本セット

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営業トークのコツにはどんなポイントがあるのでしょう? 営業トークのつかみや雑談ネタも知りたい部分ですよね。そして営業トークにはリアル商談と、リモート商談・オンライン商談によってコツが違ってきます。営業トークのコツ3つのポイント、つかみの基本4点セット、実際の営業トークつかみや雑談ネタをご紹介していきます。

営業トークのコツとは?3つのポイント

「営業トークのコツを教えてください」と部下や顧客からずっと言われてきました。「営業トークだけで営業とは、どうにかなるものではないよ・・」と言われた瞬間に思うのですが、今の若手営業は学ぶことに熱心です。少しでもプラスになるものは勉強して取り入れていきたいと思っているのです。

営業トークのコツはフェーズやプロセスによってたくさんありますので、ひと言では伝えられません。しかし、営業トークのコツのベースになる部分で3つのポイントがあります。

【営業トークのコツ 3つのポイント】
明るくポジティブに話す
聞く・知る・そして話すのサイクルを大事にする
反応よく話す

営業トークのコツとして、この3つのポイントはとても大切なベースになる部分です。「明るくポジティブに話す」は製品・サービスを説明する時だけでなく、営業の印象を決めるので基本中の基本です。暗くてネガティブに話す人から、顧客は買いません。

「聞く・知る・そして話すのサイクルを大事にする」は顧客の問題点をよく聞いて、困っていることを知って、しっかり提案をするという流れで話すといいと思います。

「反応よく話す」が一番、伝えたい内容です。営業トークとは製品・サービスの説明をするための種類と思っている営業がいますが、それだけではありません。成功する商談は1時間のうちに顧客がほぼ70%は話していると言われています。逆に顧客が話す時間が少ない商談は失敗します。顧客にたくさん話してもらうためには、顧客の質問や考えに対し、反応よく回答や同調を返しながら話すといいでしょう。営業の反応がいいと顧客のノッてきて、会話がはずんでいくのです。

営業トークのコツをまとめますと、顧客とたくさん会話をすることを意識してみましょう。会話の中でしっかりと製品・サービスの良さを主張し、課題解決へ結びつけていける営業トークを目指してみるといいと思います。

営業トークのつかみ 基本セット 

「営業トークのつかみを教えてください」とよく言われます。営業トークのつかみとは、具体的な製品・サービスの説明に入る前の最初の数分間で、顧客をリラックスさせ距離を縮めたい話し方です。新規商談で初めて会う顧客とは、どんな営業でも和やかはムードでスタートしたいものです。

しかし営業トークのつかみを理解する前に、意識しなければならないことがあります。それはリアル商談とリモート商談・オンライン商談では少し違うという点です。

営業トークだけではなく、商談の進め方もリアル商談とリモート商談・オンライン商談では気をつけなければならないポイントがあります。

【リアル商談とリモート商談・オンライン商談 営業トークの注意点】
リアル商談 → 多くの情報(見る、聞く、触る)が入ってくるし、伝わりやすい
リモート商談・オンライン商談 → リアル商談よりも情報量が劣り、伝わりにくいケースがある

リアル商談に対し、リモート商談・オンライン商談は効率よく商談件数を増やせられますし、多拠点の顧客が集まってくれるメリットもあります。しかし、情報量と伝わり度ではどうしてもリアル商談より、劣ってしまいます。そのポイントを意識しながら、営業トークのつかみと営業トークの雑談ネタを整理する方法をオススメします。それでは営業トークのつかみ基本4点セットを具体的にお話します。

【営業トークのつかみ 基本4点セット】

  • 気候・季節
  • 時事
  • リモート・在宅勤務の頻度
  • 近所の話

営業トークのつかみとしてはこの基本4点セットを持っていれば、困らないと思います。この4つからみなさんの話したい内容に広げてみてほしいです。この中で私が一番オススメなのは「近所の話」です。人は身近な共通点があると、興味関心を持ってくれて、関係が近づきます。初めて会う顧客とビジネスの話で共通点を持てる方法が「近所の話」 なのです。

営業トーク つかみ例1 【リアル商談 電車や駅の話】
「今日は〇〇線で来たのですが、御社は〇〇駅の方が近いのですかね?私の家は〇〇線でして・・乗り換えて・・」
→訪問する営業と通勤する顧客は、電車に乗って駅で降りるという同じ行為をしている。もし顧客の自宅も自分と同じ沿線だったり、ご近所であれば、共通点が生まれる。

営業トーク つかみ例2 【リアル商談 顧客の会社 周辺の話】
「御社の場所は便利ですね。〇〇駅からも近いですし、食べるところや呑むお店を多いですし・・」
→これも同じ場所という共通点で話している。顧客の方が詳しいので話しやすく、お酒が好きな人なら、良いお店を教えてくれる。趣味・趣向がわかる時もある。

営業トーク つかみ例3 【リモート商談 顧客が在宅勤務の場合】
「顧客〇〇さんは、今日はご自宅からなんですね。ご自宅はどちらの方面なのですか?」
 ※注意:個人情報なので、「何駅ですか?」と聞いてはいけない。「どちらの方ですか?」ぐらいにしておきましょう。
→顧客の自宅方面がわかれば、その地域に「昔よく行っていたお店がある」「友人が住んでいる」という共通点があるかもしれないし、自分と同じ方面であれば、距離を近づけられる。

このように営業トークのつかみとしては、「近所の話」が万能に使えます。初めて会う顧客と「共通点を中心に話せる」という意識で切り出してみてください。顧客が知っていることは顧客がメインで話せるので、商談前に和やかなムードになって、スタートできるはずです!

営業トーク 雑談ネタの基本

営業トークの雑談ネタとは、製品・サービスの紹介やビジネスとは関係のないプライベートや趣味の話です。既存顧客・リピート顧客であれば、取引も長く、何度も会っていますし、呑みにいったケースもあるでしょうから、顧客の好きなことを聞いて、雑談しましょう。

難しいのは、初めて会った見込み顧客やまだ数回しか会ったことのない人に対しての、雑談ネタでしょう。雑談はした方がよいと思います。理由は顧客のことも知れますし、営業自身の自分のことも知ってもらえるからです。しかし初回訪問やオンライン商談で雑談ができる時間はなかなかありません。そこで雑談をするためのひとつの基本テクニックとして、雑談をする時間を作る工夫 をしましょう。

リアル商談であれば、帰り道の会議室から、エレベーター前が雑談タイムです。見込み顧客の担当者と雑談をしてみましょう。オンライン商談にはそんな時間はないので、難しいところです。1時間の時間をもらったら、5分前に商談を終わらせて「あと5分あるので、少しお話してもいいですか」と切り出してみるのもいいでしょう。約束の時間は守っているので問題ないと思います。

雑談ネタの基本も、営業トークのつかみ基本4点セットと話のネタにするベースは同じです。しかし雑談タイムは、初めて会う見込み顧客でも、商談の後半になるでしょう。そこで雑談ネタとしてオススメするのが、雑談のように見せて、実は雑談ではない大切なことを聞ける営業トークがあります。

営業トーク 雑談ネタ例 【見込み顧客の組織について聞く】
「そろそろ組織異動の時期ですが、御社は来期、大きく変わるのですか」
→雑談モードなので、意外に極秘の詳しい情報を話してくれるケースがある。

その他にも「今期の売上は順調そうですか」「新卒は何人ぐらい入ってくるのですか」など、雑談ネタのような感じで、聞くべきことを聞く手法もあります。けっこう良い情報を話してくれる場合がありますので、ぜひ試してみてください。

まとめ

「営業トークのコツ 3つのポイント つかみ・雑談ネタの基本セット」と題しまして、ご説明してきました。参考になりましたか?一気にご説明しましたので、さいごにもう一度、整理したいと思います。

【営業トークのコツ 3つのポイント】
明るくポジティブに話す
聞く・知る・そして話すのサイクルを大事にする
反応よく話す → ★一番大事なコツです!

【リアル商談とリモート商談・オンライン商談 営業トークの注意点】
リアル商談 → 多くの情報(見る、聞く、触る)が入ってくるし、伝わりやすい
リモート商談・オンライン商談 → リアル商談よりも情報量が劣り、伝わりにくいケースがある。
★リモート商談・オンライン商談の時は、細心の気を配りましょう。

【営業トークのつかみ 基本セット】
気候・季節
時事
リモート・在宅勤務の頻度
近所の話 → ★顧客との共通点で話せるので、オススメです。

【営業トーク 雑談ネタの基本】
★営業から雑談をする時間を作る工夫をしましょう。そして雑談ネタのような感じで、聞いてみると意外な情報を話してくれるケースがあります。雑談ネタのムードで聞くべきことを聞く手法も身につけてみましょう。

営業トークのコツはたくさんあります。ですが、営業トークのコツになる基本をしっかり構築しておけば、細かな営業トークが身につきやすくなります。営業トークのコツをどんどん吸収できるベースを作っていくことからスタートしていきましょう!

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