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営業と詰将棋は似ている　序盤・中盤・終盤でやるべきこと

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  • by 鈴木敏秀
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営業と詰将棋は似ているのでしょうか。詰将棋や指し将棋には、序盤・中盤・終盤という展開があります。営業であれば、初回訪問、商談化、案件化というフェーズがあります。詰将棋と営業のフェーズでやるべきこと、考えること、行うべきことを整理しながら、考えていきたいと思います。将棋であれば「詰み」、営業であれば「受注・契約」、このフェーズに進むための共通項がありました。

詰将棋とは？（つめしょうぎ）

詰将棋とは駒が配置された将棋の終盤局面から、王手を続けて相手の玉将を詰める手法です。本将棋・指し将棋の終盤に詰める力をつけるための練習方法と言えるでしょう。現在では詰将棋がパズルとして独立して楽しまれており、将棋愛好者から幅広い支持があるようです。

その詰将棋と営業を並べて考えてみると、似ていることが数多くありました。詰将棋は短期勝負で王将を詰めていくため、指し将棋のような序盤、中盤、終盤まで長期勝負にはなりません。しかし、詰将棋の時間軸の中で序盤、中盤、終盤フェーズを整理してみました。

【詰将棋のフェーズでやるべきこと】

  • 序盤　何の駒を使うか？　　
  • 中盤　何手で詰むか？　　　
  • 終盤　相手の一手にどう打ち返して詰めるか？　

このように詰将棋のフェーズでやるべきこと、考えること、行うことがあります。こうして玉将を詰めていくわけですが、営業も詰将棋と同じように序盤・中盤・終盤でやるべきことがあります。詰将棋が営業に似ているポイントを解説していきます。

序盤 何の駒を使うか？初回訪問でやるべきこと

詰将棋は譜面が与えられており、持ち駒も決まっています。営業であれば、マーケティング部門がリードを獲得して、インサイドセールス部門が初回訪問のアポイントを獲得してもらった状態と言えるでしょう。つまり初回訪問でやるべきことが、序盤に何の駒を使うか？という局面になります。

営業の持ち駒は、自社の製品・サービスとリソース（人）です。自社の製品・サービスの強みを見込み顧客に伝え、必要であれば技術者を同行させる必要があります。長い業績や上場しているならば信頼性などの会社概要もしっかり伝えることも重要です。

もちろん、営業自身が初回訪問時にしっかりと説明やプレゼンをする力も大切な持ち駒です。自社の製品・サービスが見込み顧客の課題解決につながることを認識してもらいましょう。詰将棋で言う序盤を初回訪問とするならば、営業は自社の持ち駒を把握し、有効的に使って次のフェーズに進めていくことが大事なポイントです。

中盤 何手で詰むか？商談化で考えること

中盤とは初回訪問で見込み顧客に製品・サービスの価値を感じてもらい、2回目以降に進んだ状態、つまり商談化のフェーズと言えるでしょう。詰将棋の中盤は何手で詰むか？を考えていきます。営業で言えば、あと何回で案件化に進められて、クロージングできるか？を考えるということです。そのためにはまずは情報収集です。見込み顧客のBANT（予算・決裁者・ニーズ・時期）を把握するだけでなく、製品・サービスを提案するための課題を整理しなければなりません。

そして課題が把握できたら、解決するための提案をします。提案には提案書の提出が必要なのか、デモやプレゼンがいいのか、見積金額はいくらが妥当なのかを考えましょう。営業自身の確度管理も重要です。商談化の中での現在の状況を理解し、確度Dから確度Ｃに上げるためにどうすればいいのか？を考えます。詰将棋の中盤は何手で詰むか？は、まさに確度Ｂや確度Ａの案件化にするために、あとどれぐらいかかり、どう行動すればいいのか？を考えて実行することなのです。

終盤 相手の一手にどう打ち返して詰めるか？案件化で行うこと

終盤とは商談化の状態から案件化に入り、確度Ｂから確度Ａの最終段階です。詰将棋の終盤　は相手の一手にどう打ち返して詰めるか？を行っていきます。営業で言えば、見込み顧客からの製品・サービスのスペック向上や値引き要望、納期の短縮に対応していくということです。競合他社の提案が残っていれば、自社の提案の良さを伝え、競合を排除しなければなりません。

基本的に受注できる会社は1社だけです。詰将棋が王手を続けて相手の玉将を詰めるように、営業も見込み顧客の要望に対し、粘り強く交渉し、クロージングを続けていける交渉力、クロージング力が求められます。そうして見込み顧客は提案された製品・サービスの価値と価格を認め、営業を評価し、発注・契約をするわけです。営業からすれば、めでたく受注です！詰将棋で言えば、「詰み」「参りました」でしょうか。

まとめ

「営業と詰将棋は似ている　序盤・中盤・終盤でやるべきこと」と題しまして、詰将棋と営業の似ている点を整理してみました。詰将棋であれば序盤、中盤、終盤、営業であれば初回訪問、商談化、案件化のフェーズでそれぞれ考えて、実行するべきことが理解できたと思います。まとめますと、次のような一覧表になります。

展開詰将棋のフェーズでやるべきことフェーズ営業のフェーズでやるべきこと
序盤何の駒を使うか？初回訪問製品・サービスの強み、リソース（人）の投入
中盤何手で詰むか？商談化情報収集、提案力、確度管理
終盤相手の一手にどう打ち返して詰めるか？　案件化交渉力、クロージング力

将棋は序盤、中盤が攻勢でも、終盤の一手でミスをしたら、大体負けます。営業も初回訪問や商談化・案件化までは順調でも、さいごのクロージングでミスが出て、競合負けすることもあります。「営業の一手」も最適な一手を続けていって、ミスなく、契約に結びつけていきたいものです。

私は詰将棋や指し将棋が強い人は、営業も強いと感じます。営業力を向上させるために将棋をやるのはとてもいいかもしれませんね。将棋の「何の駒を使うか？」「何手で詰むか？」「相手の一手にどう打ち返して詰めるか？」という思考は、営業にも通じる部分だと思います。

営業もそれぞれ商談フェーズに対し、準備や計画、プレゼン、コミュニケーション、ヒアリング、提案、交渉を考え、やるべきことを的確に実践していきましょう。

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