営業・マーケティングのやり方

第5章 営業・マーケティングのやり方(提案・クロージング編)

提案書の書き方とは? RFP(提案依頼書)に対するアジェンダや作成方法

RFP(提案依頼書)に対し、提案書作成をしていくためには、どのように書いていけばいいのだろう?提案書の量は?顧客にどのように伝えていけばいいのか、良い提案書のアジェンダや章立ては?みなさんの疑問点は多いはずだ。良い提案書 […]

第5章 営業・マーケティングのやり方(提案・クロージング編)

RFPの作成と提案方法とは? 質問記入票の書き方がポイント

RFP(提案依頼書)案件には業務要件記述書や機能要件一覧、質問記入票など、顧客が決めた提案方法が存在する。顧客の提案ルールである以上、従わなければならない。RFP案件に対応し、受注するための提案手法や書き方はどのようにす […]

第5章 営業・マーケティングのやり方(提案・クロージング編)

RFI(情報提供依頼書)やRFP(提案依頼書)への提案手法とは?

顧客からRFI(情報提供依頼書)やRFP(提案依頼書)が出てくる案件がある。「依頼書に沿って提案してほしい」と顧客主導で進んでいく案件だ。ではRFI案件やRFP案件にはどのような提案手法で進めていくのがベストなのだろう? […]

第5章 営業・マーケティングのやり方(提案・クロージング編)

提案営業とは?コツとスキルに共通点があった

提案の種類に提案営業がある。競合先が多数存在し、膨大な量の提案書を作らなくても、顧客に提案ができる手法なのだ。では提案営業とはどのように実践すればいいのだろう?実は提案営業のコツとスキルには共通点があった。解説していきた […]

第5章 営業・マーケティングのやり方(提案・クロージング編)

提案の意味とは? 「提案する」と「提案書を作る」は違う

顧客から「提案してほしい」と言われたら、すぐに提案書を作ることに向かう営業がいる。提案書を作る提案もあるが、提案書を作らない提案もあることを理解すると、営業のやり方が大きく変わってくる。では提案とはどのようにすればいいの […]

第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

オンライン営業とは?研修から新規開拓のコツを抜粋

オンライン営業が新規開拓の手法として定着してきた。リピート商談であれば何度も会っている顧客なのでオンライン営業がしやすいが、全くの初回商談でのオンライン営業はどんな点に気をつければいいのだろう?初回商談を成功させるために […]

第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

お礼メールは送るな! 新規アポ後にワナがある 

初訪問後には顧客に対し、新人営業は時間をいただいたお礼メールを送るルールが決まっている会社は少なくないだろう。だが、期待して初訪問の機会をくれた顧客に、お礼メール‘だけ’を送ることは、実は期待を裏切ることになる。ではどう […]

第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

初営業でやるべきこと 新規活動「後半の会話」

初営業の新規活動でやるべきこととは、どんな内容なのだろう?顧客が期待している初訪問を2つに分け、次に後半30分の会話について、お話していきたい。前半の説明はうまく伝わったとしよう。2回目の訪問に進めるかどうかは、質問を受 […]

第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

初訪問でやるべきこと 新規営業「前半の説明」

初訪問の新規営業でやるべきこととは、どんな内容なのだろう?顧客が期待している初訪問を2つに分け、まずは前半30分の説明について、注意点を話していきたい。まずは前半の説明で、初訪問がスムーズに効率よく進んでいくかどうか、決 […]

第4章 営業・マーケティングのやり方(新規営業・訪問編)

やってはいけない初回訪問 新規営業編

初回訪問の新規営業をする時、「これをやろう!」ということよりも、「これはやってはいけない」から習得した方が良いと言われている。それはなぜだろう?「やってはいけない初回訪問」と題して、初回訪問でやってはいけない新規営業をた […]